Ventas cruzadas y ventas adicionales: ¿cuál es la diferencia?

Las diferencias entre la venta cruzada y la venta adicional causan mucha confusión en el mundo minorista.

Algunas empresas utilizan la venta adicional para generar mayores beneficios, mientras que otras utilizan la venta cruzada.

Entonces, ¿qué estrategia debes aplicar a tu tienda?

Bueno, la clave para decidir entre ventas adicionales y ventas cruzadas comienza por entender la diferencia entre las dos tácticas.

Ahora, tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas son estrategias increíbles que pueden aumentar sus resultados.

Sin embargo, la elección de utilizar una táctica sobre la otra depende del contexto. Debes tener en cuenta lo que vendes, cuándo lo vendes y a quién.

En esta publicación, conocerás las principales diferencias entre las ventas cruzadas y las ventas adicionales. También incluiremos muchos ejemplos para que puedas aprender las mejores prácticas que te ayudarán a implementar tu propia estrategia de ventas cruzadas o adicionales.

Al final, tendrás un conocimiento profundo de cuándo usas las ventas cruzadas y las ventas adicionales, y cómo combinarlas para obtener mejores resultados.

¿Suena bien? ¡Vamos a entrar!

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una táctica de ventas en la que ofreces un producto o servicio adicional para complementar la compra inicial del cliente.

Por ejemplo, cuando estás en McDonald's y el cajero pregunta: «¿Quieres patatas fritas con eso?» - se trata de una venta cruzada.

Porque las patatas fritas complementan tu pedido inicial de hamburguesas. Una bebida también es una venta cruzada, ya que complementa aún más tu pedido actual.

Una buena venta cruzada puede aumentar el margen de beneficio de una sola venta y tiene cabida en todas las estrategias de marketing.

En serio, la frase «¿quieres patatas fritas con eso?» se estima que representa un punto intermedio 15-40% de las ganancias anuales de McDonald's.

Como veremos más adelante, esto es especialmente cierto cuando se implementa tácticas de aumento de ventas mediante ventas adicionales con un solo clic para convertir a los clientes que tal vez no tenían intención de comprar los productos adicionales.

Ejemplos de ventas cruzadas

Vale, la venta cruzada más famosa del mundo: «¿Quieres patatas fritas con eso?» es un buen ejemplo. Pero aquí hay otro de la tienda de flores proflowers:

Cuando añado un ramo de flores a mi cesta, utilizan el cajón del carrito para sugerir productos relacionados (por ejemplo, globos, tarjetas de felicitación, etc.).

Algunos otros comunes ejemplos de venta cruzada incluyen:

• Ofrecemos a los clientes un seguro de 15 dólares al mes cuando compran un teléfono nuevo
• Sugerir plantillas de 25 dólares al vender un par de zapatos nuevos
• Amazon te muestra la sección «lo que han comprado otros clientes»
• El camarero te pregunta si quieres agua embotellada con la comida (en lugar de agua del grifo)

Básicamente, cualquier escenario en el que se introduzca un producto o servicio gratuito en la venta es venta cruzada.

Veremos más ejemplos de ventas cruzadas más adelante. Pero primero, hablemos de las ventas adicionales.

¿Qué es el upselling?

Ventas adicionales es una táctica de ventas en la que ofreces una versión más cara (o mejorada) de un producto a un cliente.

Así que, cuando estás en McDonald's y el cajero pregunta: «¿Te gustaría comprar una talla grande por 0,75 dólares?» - se trata de una venta adicional. Porque es esencialmente el mismo producto, pero solo una versión más premium.

La venta adicional consiste en extraer el máximo valor de cada venta. Al mismo tiempo, ayudamos a los clientes a encontrar el mejor producto para satisfacer sus necesidades.

Por ejemplo, supongamos que vendes mochilas. Imagina que un cliente se va de acampada durante 2 semanas, pero quiere comprar una mochila barata. Podrías recomendarle una mochila más premium que se adapte mejor a sus necesidades.

Cuando se hace bien, las ventas adicionales te ayudan tanto a ti como a tu cliente. Es una estrategia particularmente poderosa porque el cliente está justo delante de ti. Han viajado por el embudo de conversión y están calificados para ventas.

Por lo tanto, aumentar las ventas a los clientes es una forma mucho más fácil de generar más ingresos que atraer nuevos clientes.

Ejemplos de ventas adicionales

Siguiendo con Proflowers, aquí puedes ver una página de producto clásica ejemplo de aumento de ventas:

Proflowers ofrece al comprador 3 opciones para elegir: desde 53$ para la versión estándar hasta 83$ para la premium. A medida que seleccionas opciones más caras, la imagen del producto cambia y se convierte en un ramo más impresionante.

Otros ejemplos de ventas adicionales son:

• Destacando los beneficios de un iPhone 14 Pro (900 dólares) frente a un iPhone 13 (700 dólares)
• Ofrecer asientos de cuero (+3.500 $) a un cliente que compre un automóvil nuevo
• Ofrecemos alquiler de esquís premium por más de 15$ adicionales por día en lugar de esquís estándar

Esperemos que a estas alturas la diferencia entre la venta cruzada y la venta adicional esté quedando clara. Así que vamos a resumir las diferencias clave.

Ventas cruzadas frente a ventas adicionales: las principales diferencias

La diferencia fundamental entre la venta cruzada y la venta adicional se puede resumir de la siguiente manera:

• Con las ventas adicionales, ofreces un versión más cara del mismo producto o servicio.
• Con la venta cruzada, ofreces productos complementarios adicionales o servicios.

Si bien tanto la venta cruzada como la venta adicional son excelentes para aumentar el valor medio de los pedidos, generan ingresos de diferentes maneras.

Con una venta adicional, generas más ingresos porque tu cliente gasta más en una versión más grande o mejorada del producto. Por ejemplo, puedes convencer a un cliente de que compre una zapatilla para correr más avanzada por 40$ más.

Con una venta cruzada, generas más ingresos a partir de la venta de productos adicionales junto con la conversión inicial. Así, por ejemplo, puedes convencer a un cliente de que compre un paquete de calcetines para correr como complemento de sus zapatillas nuevas por 20 dólares.

Otra diferencia entre las ventas cruzadas y las ventas adicionales es la complejidad. En muchos casos, las ventas adicionales son más sencillas.

Esto se debe a que la venta cruzada implica introducir nuevos productos en la transacción. Esto permite al cliente tener más en cuenta. Y la consideración actúa en contra de la conversión.

Con las ventas adicionales, el cliente tiene total o casi decidieron completamente el tipo de producto que desean. Por lo tanto, ofrecerles una versión mejorada del producto es sencillo. El cliente solo debe tener en cuenta las características y el precio, no las posibilidades o funcionalidades completamente nuevas, como cuando presenta nuevos productos.

Ahora bien, es importante entender que las ventas cruzadas y las ventas adicionales no se excluyen mutuamente. Puedes y debes combinar ambas estrategias para obtener mejores resultados.

Así que volvamos a McDonald's y analicemos los principios en los que se basa su estrategia para combinar las ventas adicionales y las ventas cruzadas.

Ventas cruzadas frente a ventas adicionales: 5 mejores prácticas de McDonald's

Las famosas ventas cruzadas y adicionales de McDonald's pueden enseñarnos mucho. «¿Quieres patatas fritas con eso?» y «¿Quieres comprar una talla grande?» representan hasta el 40% de sus ingresos.

Entonces, ¿qué es lo que hace que sea tan efectivo? ¿Qué podemos robarles y aplicar a nuestra propia estrategia?

Bueno, aquí tienes 5 principios sencillos que McDonald's usa y que también puedes aplicar a tus ventas cruzadas y adicionales:

Identifica tus patatas fritas

Las mejores ofertas de venta cruzada y venta adicional son obvias para los clientes. Esto se debe a que hacen que el producto que compra su comprador sea más atractivo. Por ejemplo, las patatas fritas crujientes mejoran la experiencia de comer una hamburguesa.

Para la venta cruzada, elige los productos de tu tienda que mejoren las ofertas de los demás. (por ejemplo, calcetines y zapatos, productos electrónicos, seguros, etc.)

En el caso de las ventas adicionales, asegúrate de conocer y comunicar los beneficios de la oferta de ventas adicionales. Piensa en cómo puedes comunicar fácilmente el motivo #1 por el que los clientes querrían subir de categoría. (por ejemplo, ¿tienes hambre? ¡Apueste por el tamaño grande!)

Fije el precio adecuado de sus «patatas fritas»

La belleza de la venta cruzada de patatas fritas de McDonald's es que las patatas fritas son relativamente baratas en comparación con la hamburguesa. El precio más bajo reduce el riesgo y la energía mental necesarios para aceptar la oferta.

Al diseñar ventas cruzadas, elige un artículo gratuito que esté por debajo del 30% del precio de tu producto principal. Esto mantendrá tus tasas de conversión buenas y altas.

Del mismo modo, al diseñar ventas adicionales, asegúrate de que la actualización no supere el 30% del precio original del producto. De esta forma, no saldrás por completo del rango de precios de tus compradores.

Resista también a ofrecer pepitas

Imagina que, en McDonald's, te preguntaran: «¿Quieres patatas fritas, pepitas, una tarta de manzana horneada, una ensalada, un happy meal o, posiblemente, un Mcflurry con eso?» Estarías bastante confundido, ¿verdad? Verás, a medida que se acumulan más opciones, la decisión de aceptar una se hace más difícil.

Por lo tanto, simplifique las cosas ofreciendo solo ventas cruzadas y adicionales gratuitas esenciales. Demasiadas opciones pueden dañar tu CVR. Como regla general, no presentes más de 3 opciones para ofertas de venta cruzada o de venta adicional.

No seas insistente

Nunca oirás a un mesero de McDonald's decir: «Espera, ¿estás seguro de que no comes patatas fritas? Están buenísimas, ¿y solo cuestan 1 dólar extra?» Eso es porque están entrenados para no hacerlo.

Verás, ser demasiado agresivo o vendedor tiene el potencial de dañar las relaciones con tus clientes. Del mismo modo, debería ser fácil para su cliente rechazar su oferta y no ser acosado posteriormente para que reconsidere su decisión.

Recuerda que los clientes no pidieron una venta cruzada o una venta adicional, así que no lo fuerces. Haz que sea siempre fácil decir que no. Lo último que desea es perder la venta inicial o dañar las relaciones con los clientes.

Elige el momento adecuado

El cajero de McDonald's (o, más recientemente, sus cajeros automáticos) no te preguntará «¿te interesan las patatas fritas?» hasta que ya te hayas comprometido a comprar una hamburguesa.

Esto se debe a que, según el principio psicológico de coherencia, es mucho más probable que digas «sí» cuando ya has decidido comprar la hamburguesa.

Por lo tanto, presente ventas cruzadas y ventas adicionales después los compradores se han comprometido a realizar una compra. A medida que un cliente se acerca a la fecha de la compra (e incluso después de la compra), es más probable que obtenga una conversión en tus ofertas de ventas adicionales y de ventas cruzadas.

Una venta cruzada en la página del carrito, una venta adicional con un clic o una venta cruzada en la página de agradecimiento te reportarán el mayor CVR sin distraer a los compradores desinteresados.

Ventas cruzadas frente a ventas adicionales: cómo implementarlas en tu tienda

Ahora que conoces las diferencias entre la venta cruzada y la venta adicional, veamos varias estrategias que puedes implementar en tu tienda de comercio electrónico. Vale la pena señalar que puedes usar muchas de estas estrategias para crear ventas cruzadas y ventas adicionales en tu tienda.

1. Ejemplo de venta cruzada con un clic

Ventas cruzadas con un clic son una estrategia de venta cruzada potenciada para los minoristas de comercio electrónico. Básicamente, se introduce la venta adicional después de que el cliente ya haya comprado, entre la página de pago y la página de confirmación del pedido.

Lo bueno de esto es que los clientes no tienen que volver a introducir sus datos de pago. Estos ventas adicionales posteriores a la compra se puede reclamar con un solo clic. Por lo tanto, ofreces una oferta en el momento exacto en que su intención de compra es mayor y, al mismo tiempo, eliminas toda fricción en la transacción.

Además, puedes activar estas ofertas en función de las características que las personalizan. Supongamos que has comprado un par de zapatos, ¿te gustaría un par de calcetines con un 20% de descuento?

Es por estas razones que la venta cruzada con un clic es tan potente y, de todas las tácticas que se tratan en esta publicación, es la más rápida de implementar y empezar a generar más ventas de inmediato.

2. Ejemplo de venta cruzada en cajones de carritos

El cajón del carrito es otro lugar excelente para vender de forma cruzada a los clientes por un valor de cesta más alto. Esta venta cruzada se realiza cuando un cliente añade un producto al carrito.

En este caso, tus compradores han mostrado su intención al añadirlo al carrito, por lo que es un buen momento para hacerles otra oferta. El ejemplo anterior proviene de Ratio Coffee. Sugieren un molinillo de café para complementar su máquina de café.

Para nosotros, esta venta cruzada es un poco cara. Por lo general, deberías optar por entre el 10 y el 30% del valor de compra inicial. Sin embargo, el molinillo es un producto muy elogioso, por lo que podemos suponer que están obteniendo una tasa de conversión sólida con esta sugerencia.

3. Ejemplo de venta cruzada en una página del carrito

El tercer ejemplo de venta cruzada proviene de la marca de afeitado B2C Harry's, que sugiere productos adicionales en la página del carrito.

Las ventas cruzadas entre páginas de carrito son increíbles porque no son intrusivas. Es decir, no interrumpen el viaje del comprador. Piense en esta venta cruzada como las pilas de chocolate y golosinas que rodean la caja del supermercado.

Son una excelente estrategia de venta cruzada. Y aunque no obtendrás una tasa de conversión tan alta como, por ejemplo, las ventas cruzadas con un solo clic, siguen siendo una táctica poderosa para ayudarte a aumentar el valor promedio de tus pedidos.

Bien, con estos ejemplos a la vista, sigamos descubriendo la diferencia entre las ventas cruzadas y las ventas adicionales. Empezando por una definición de lo que son las ventas adicionales.

4. Ejemplo de venta adicional en Checkout

Ventas adicionales de Checkout son una estrategia increíble para agregar a tu tienda. Las ventas adicionales en las cajas son lo más parecido posible a replicar la pregunta «¿te gustaría añadir patatas fritas con eso?» aumentar las ventas en un contexto de comercio electrónico.

Con las ventas adicionales en el proceso de pago, presentas varias opciones de ventas adicionales a medida que el cliente realiza el pago. Por ejemplo, dos ventas adicionales que los usuarios de ReConvert utilizan para obtener ganancias increíbles son:

• Un servicio adicional, por ejemplo, seguro de envío o manejo prioritario
• El mismo producto con un descuento, por ejemplo, «Compra 2 y obtén un 15% de descuento» o «Compra 2 y llévate un tercero gratis»

Con ofertas como esta, puede mejorar fácilmente una parte sólida de sus clientes a un precio de carrito más alto y obtener más beneficios de la transacción.

5. Ejemplo de ventas adicionales en una página de producto

El siguiente ejemplo de cómo aumentar las ventas viene de Tesla. En la página de productos de Tesla, ofrecen varias mejoras para sus coches. Por ejemplo, arriba puedes añadir una capacidad total de conducción autónoma a tu coche por 7.500€ adicionales.

La venta adicional de páginas de productos es uno de los tipos más simples de venta adicional. Solo tienes que presentar las opciones y los complementos que los clientes puedan desear para que puedan elegir lo que más les convenga.

Amazon hace bien las ventas adicionales de páginas de productos, con sus tablas de comparación. Estas tablas permiten a los compradores ver los beneficios de cada opción y tomar la mejor decisión en función de sus necesidades. Por ejemplo, aquí hay cuatro ordenadores portátiles que cuestan entre 299 y 399 dólares.

6. Ejemplo de aumento de ventas en una página de agradecimiento

Venta adicional de la página de agradecimiento es otra estrategia poderosa para aumentar su rentabilidad. Con esta táctica, colocas ofertas de ventas adicionales en tu página de agradecimiento (también conocida como página de confirmación de pedido).

La razón por la que las ventas adicionales de las páginas de agradecimiento funcionan tan bien es porque la intención de compra de tu cliente es la más alta. Además, sabemos que, de media, los clientes visitan la página de agradecimiento 2,2 veces por pedido para comprobar si hay actualizaciones sobre el envío.

Esto lo convierte en el lugar ideal para ofrecer a los clientes un valor de pedido superior con servicios adicionales u ofreciendo un descuento por paquete. Por ejemplo, si tienes un tienda de camisetas, puedes vender más a los clientes una variante de color de un artículo que hayan comprado.

Ventas cruzadas o ventas adicionales: ¡use ambas para aumentar sus ganancias!

Esperemos que a estas alturas la diferencia entre la venta cruzada y la venta adicional esté clara.

La venta cruzada es cuando vendes artículos adicionales o servicios para cumplido el pedido original del cliente.

La venta adicional es cuando les vendes un más caro versión del mismo artículo.

Si bien tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas son estrategias de ventas diseñadas para aumentar los ingresos, la distinción entre ventas adicionales y ventas cruzadas es importante.

Saber qué oferta presentar y cuándo presentarla es una cuestión de contexto. Entre otras cosas, varía según los productos que vendas, a quién vendas, dónde vendes, etc.

Hemos tomado prestados los 5 principios anteriores de McDonald's, superestrella de ventas adicionales y ventas cruzadas. Usa estos principios para guiar tu estrategia de ventas adicionales y cruzadas. Aprovecha los ejemplos proporcionados y crea una poderosa estrategia para impulsar el AOV para tu tienda.