Cross-Selling vs. Upselling: Was ist der Unterschied?

Die Unterschiede zwischen Cross-Selling und Upselling sorgen im Einzelhandel für große Verwirrung.

Einige Unternehmen nutzen Upselling, um höhere Gewinne zu erzielen, während andere Cross-Selling verwenden.

Welche Strategie sollten Sie also auf Ihr Geschäft anwenden?

Nun, der Schlüssel zur Entscheidung zwischen Upselling und Cross-Selling beginnt damit, den Unterschied zwischen den beiden Taktiken zu verstehen.

Jetzt sind sowohl Upselling als auch Cross-Selling erstaunliche Strategien, die Ihr Geschäftsergebnis steigern können.

Die Entscheidung, ob eine Taktik der anderen vorgezogen wird, hängt jedoch vom Kontext ab. Sie müssen sich überlegen, was Sie verkaufen, wann Sie es verkaufen und an wen.

In diesem Beitrag erfährst du die wichtigsten Unterschiede zwischen Cross-Selling und Upselling. Wir werden auch viele Beispiele behandeln, damit Sie bewährte Methoden kennenlernen können, die Ihnen bei der Umsetzung Ihrer eigenen Cross-Selling- oder Upselling-Strategie helfen.

Am Ende werden Sie ein tiefes Verständnis dafür haben, wann Sie Cross-Selling und Upselling verwenden und wie Sie sie kombinieren können, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Klingt gut? Lass uns reinspringen!

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufstaktik, bei der Sie ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung anbieten, um den ersten Kauf des Kunden zu ergänzen.

Zum Beispiel, wenn Sie bei McDonald's sind und der Kassierer fragt: „Möchtest du Pommes dazu?“ - das ist ein Cross-Selling.

Weil Pommes zu Ihrer ersten Burgerbestellung passen. Ein Getränk ist auch ein Cross-Selling, da es Ihre bestehende Bestellung zusätzlich ergänzt.

Gutes Cross-Selling kann Ihre Gewinnspanne aus einem einzigen Verkauf erhöhen und hat einen Platz in jeder Marketingstrategie.

Ernsthaft, der Satz „Möchtest du Pommes dazu?“ wird geschätzt, dass er irgendwo dazwischen liegt 15-40% des Jahresgewinns von McDonald's.

Wie wir später sehen werden, gilt dies insbesondere für die Bereitstellung Upselling-Taktiken über One-Click-Upsells, um Kunden zu gewinnen, die möglicherweise nicht die Absicht hatten, die zusätzlichen Produkte zu kaufen.

Beispiele für Cross-Selling

Okay, das berühmteste Cross-Selling der Welt: „Möchtest du Pommes dazu?“ ist ein gutes Beispiel. Aber hier ist noch eine vom Blumenhändler Proflowers:

Wenn ich einen Blumenstrauß in meinen Warenkorb lege, verwenden sie die Warenkorbschublade, um verwandte Produkte vorzuschlagen (z. B. Luftballons, Grußkarten usw.).

Einige andere übliche Beispiele für Cross-Selling beinhalten:

• Bieten Sie Kunden eine Versicherung im Wert von 15 USD pro Monat an, wenn sie ein neues Telefon kaufen
• Ich schlage beim Verkauf neuer Schuhe Einlegesohlen im Wert von 25 USD vor
• Amazon zeigt Ihnen den Abschnitt „Was andere Kunden gekauft haben“
• Der Kellner fragt, ob Sie Wasser in Flaschen zu Ihrem Essen möchten (im Gegensatz zu Leitungswasser)

Grundsätzlich handelt es sich bei jedem Szenario, in dem ein kostenloses Produkt oder eine kostenlose Dienstleistung zum Verkauf angeboten wird, um Cross-Selling.

Wir werden uns später weitere Cross-Selling-Beispiele ansehen. Aber lassen Sie uns zuerst über Upselling sprechen.

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstaktik, bei der Sie einem Kunden eine teurere (oder verbesserte) Version eines Produkts anbieten.

Also, wenn du bei McDonald's bist und der Kassierer fragt: 'Möchtest du Supersize für 0,75$ nehmen? ' - Das ist ein Upselling. Weil es im Wesentlichen dasselbe Produkt ist, aber nur eine Premium-Version.

Beim Upselling geht es darum, den maximalen Wert aus jedem Verkauf herauszuholen. Gleichzeitig helfen wir den Kunden dabei, das beste Produkt zu finden, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen Rucksäcke. Stellen Sie sich vor, ein Kunde macht 2 Wochen lang einen Campingausflug, möchte aber einen günstigen Rucksack kaufen. Du könntest ihn zu einem hochwertigeren Rucksack führen, der besser auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Wenn es richtig gemacht wird, hilft Upselling sowohl Ihnen als auch Ihren Kunden. Es ist eine besonders effektive Strategie, weil der Kunde direkt vor Ihnen steht. Sie sind die hinunter gereist Konversionstrichter und sind verkäuferqualifiziert.

Upselling-Kunden sind also eine viel einfachere Möglichkeit, mehr Umsatz zu generieren, als neue Kunden zu gewinnen.

Upselling-Beispiele

Bleiben wir bei Proflowers, hier seht ihr eine klassische Produktseite Upselling-Beispiel:

Proflowers bietet dem Käufer 3 Optionen zur Auswahl - von 53 USD für Standard bis 83 USD für Premium. Wenn Sie teurere Optionen auswählen, ändert sich das Produktbild in ein beeindruckenderes Bouquet.

Einige andere Beispiele für Upselling sind:

• Hervorhebung der Vorteile eines iPhone 14 Pro (900 USD) gegenüber einem iPhone 13 (700 USD)
• Bieten Sie einem Kunden, der ein neues Auto kauft, Ledersitze (+3.500 USD) an
• Bietet Premium-Skiverleih für +15 $ zusätzlich pro Tag anstelle von Standardskiern

Hoffentlich wird der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling inzwischen deutlich. Lassen Sie uns also die wichtigsten Unterschiede zusammenfassen.

Cross-Selling vs. Upselling: Die wichtigsten Unterschiede

Der Hauptunterschied zwischen Cross-Selling und Upselling lässt sich wie folgt zusammenfassen:

• Mit Upselling bieten Sie eine teurere Version des gleichen Produkts oder Service.
• Mit Cross-Selling bieten Sie zusätzliche kostenlose Produkte oder Dienstleistungen.

Cross-Selling und Upselling eignen sich zwar hervorragend, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, generieren jedoch auf unterschiedliche Weise Umsatz.

Mit einem Upselling generieren Sie mehr Umsatz, weil Ihr Kunde mehr für eine größere oder verbesserte Version des Produkts ausgibt. Beispielsweise könnten Sie einen Kunden davon überzeugen, für einen Aufpreis von 40$ einen fortschrittlicheren Laufschuh zu kaufen.

Beim Cross-Selling generieren Sie neben der ersten Konversion mehr Umsatz durch den Verkauf zusätzlicher Produkte. So könnten Sie beispielsweise einen Kunden überreden, eine Packung Laufsocken zu kaufen, um seine neuen Schuhe für 20$ zu verschönern.

Ein weiterer Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling ist die Komplexität. In vielen Fällen ist Upselling einfacher.

Dies liegt daran, dass beim Cross-Selling neue Produkte in die Transaktion eingeführt werden. Dadurch hat der Kunde mehr zu berücksichtigen. Und Rücksichtnahme steht im Gegensatz zur Konversion.

Beim Upselling hat der Kunde entweder vollständig oder fast haben sich vollständig für die Art des Produkts entschieden, das sie wollen. Es ist also einfach, ihnen eine erweiterte Version des Produkts anzubieten. Der Kunde muss nur die Funktionen und den Preis berücksichtigen — nicht völlig neue Möglichkeiten oder Funktionen, wie bei der Einführung neuer Produkte.

Nun ist es wichtig zu verstehen, dass Cross-Selling und Upselling sich nicht gegenseitig ausschließen. Sie können und sollten beide Strategien kombinieren, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Kehren wir also zu McDonald's zurück und erläutern die Prinzipien hinter ihrer Strategie, Upselling und Cross-Selling zu kombinieren.

Cross-Selling versus Upselling: 5 Best Practices von McDonald's

Die berühmten Cross-Sells und Upsells von McDonald's können uns viel beibringen. „Möchtest du Pommes dazu?“ & „Willst du es in Übergröße nehmen?“ machen bis zu 40% ihres Umsatzes aus.

Also, was machen sie, das es so effektiv macht? Was können wir ihnen stehlen und auf unsere eigene Strategie anwenden?

Nun, hier sind 5 einfache Prinzipien, die McDonald's verwendet, die Sie auch auf Ihre Cross-Sells und Upsells anwenden können:

Identifizieren Sie Ihre Pommes

Die besten Cross-Selling- und Upsell-Angebote sind für Kunden ein Kinderspiel. Das liegt daran, dass sie das Produkt, das Ihr Käufer kauft, attraktiver machen. Zum Beispiel verbessern knusprige Pommes das Erlebnis, einen Burger zu essen.

Wählen Sie für Cross-Selling die Produkte in Ihrem Geschäft aus, die das Angebot des jeweils anderen ergänzen. (z. B. Socken + Schuhe, Elektronik + Versicherungen usw.)

Stellen Sie beim Upselling sicher, dass Sie die Vorteile des Upsell-Angebots kennen und kommunizieren. Überlegen Sie, wie Sie auf einfache Weise den #1 -Grund mitteilen können, warum Kunden ein Upgrade durchführen möchten. (z. B. hungrig? Geh in Supersize!)

Preislich angemessen für Ihre „Pommes“

Das Schöne am Cross-Selling von McDonald's Pommes ist, dass die Pommes im Vergleich zum Burger relativ günstig sind. Der niedrigere Preis reduziert das Risiko und die mentale Energie, die erforderlich sind, um das Angebot anzunehmen.

Wählen Sie bei der Gestaltung von Cross-Sells einen kostenlosen Artikel, der unter 30% des Preises Ihres Hauptprodukts liegt. Dadurch bleiben Ihre Konversionsraten angenehm hoch.

Stellen Sie bei der Gestaltung von Upsells ebenfalls sicher, dass Ihr Upgrade nicht mehr als 30% des ursprünglichen Produktpreises ausmacht. Auf diese Weise werden Sie die Preisspanne Ihrer Käufer nicht vollständig verlassen.

Widerstehen Sie auch dem Angebot von Nuggets

Stellen Sie sich vor, bei McDonald's würden sie fragen: „Möchtest du Pommes, Nuggets, einen Bratapfelkuchen, einen Salat, ein Happy Meal oder vielleicht einen McFlurry dazu?“ Du wärst ziemlich verwirrt, oder? Siehst du, je mehr Optionen sich ergeben, desto schwieriger wird die Entscheidung, eine zu akzeptieren.

Halten Sie die Dinge also einfach, indem Sie nur wichtige kostenlose Cross- und Upsellings anbieten. Zu viele Optionen können Ihrem CVR schaden. In der Regel sollten Sie nicht mehr als 3 Optionen für Cross-Selling- oder Up-Selling-Angebote anbieten.

Sei nicht aufdringlich

Sie werden nie einen McDonald's Server sagen hören: „Moment, sind Sie sicher, dass Sie keine Pommes essen? Sie sind wirklich gut und kosten nur 1 Dollar mehr?“ Das liegt daran, dass sie darauf trainiert sind, es nicht zu tun.

Sehen Sie, wenn Sie zu aufdringlich oder verkäuferisch sind, können Sie Ihren Kundenbeziehungen tatsächlich schaden. In ähnlicher Weise sollte es für Ihren Kunden einfach sein, Ihr Angebot abzulehnen und anschließend nicht belästigt zu werden, um seine Entscheidung zu überdenken.

Denken Sie daran, dass Kunden nicht um Cross- oder Up-Selling gebeten haben, also erzwingen Sie es nicht. Machen Sie es sich immer leicht, nein zu sagen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, den ersten Verkauf zu verlieren oder die Kundenbeziehungen zu schädigen.

Finden Sie das richtige Timing

Die Kassiererin bei McDonald's (oder in jüngerer Zeit ihre Robo-Kassierer) wird Sie nicht fragen: „Interessieren Sie sich für Pommes?“ bis Sie sich bereits verpflichtet haben, einen Burger zu kaufen.

Denn nach dem psychologischen Prinzip der Konsequenz ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie „Ja“ sagen, wenn Sie sich bereits für den Kauf des Burgers entschieden haben.

Präsentieren Sie also Cross-Sells und Upsells nach Käufer haben sich zu einem Kauf verpflichtet. Wenn ein Kunde einem Kauf näher kommt (und sogar nach dem Kauf), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auf Ihre Upsell- und Cross-Selling-Angebote umsteigt.

Ein Cross-Selling auf einer Warenkorbseite, ein Upselling mit einem Klick oder eine Dankeschön-Seite bringt Ihnen den höchsten CVR ein, ohne uninteressierte Käufer abzulenken.

Cross-Selling vs. Upselling: So implementieren Sie sie in Ihrem Geschäft

Nachdem Sie nun die Unterschiede zwischen Cross-Selling und Upselling kennen, schauen wir uns verschiedene Strategien an, die Sie in Ihrem E-Commerce-Shop implementieren können. Es ist erwähnenswert, dass Sie viele dieser Strategien verwenden können, um sowohl Cross-Sells als auch Upsells in Ihrem Shop zu erzielen.

1. Beispiel für Cross-Selling mit einem Klick

Cross-Selling mit einem Klick sind eine leistungsstarke Cross-Selling-Strategie für E-Commerce-Händler. Im Wesentlichen führen Sie das Upselling ein, nachdem der Kunde bereits gekauft hat — zwischen der Checkout-Seite und der Bestellbestätigungsseite.

Das Schöne daran ist, dass Kunden ihre Zahlungsdaten nicht erneut eingeben müssen. Diese Upselling nach dem Kauf kann mit einem Klick beansprucht werden. Sie unterbreiten also ein Angebot genau zu dem Zeitpunkt, an dem die Kaufabsicht am höchsten ist, und vermeiden gleichzeitig alle Reibungsverluste bei der Transaktion.

Außerdem können Sie diese Angebote anhand von Merkmalen auslösen, die die Angebote personalisieren. Nehmen wir an, Sie haben ein Paar Schuhe gekauft — möchten Sie ein Paar Socken mit einem Rabatt von 20%?

Aus diesen Gründen ist Cross-Selling mit einem Klick so wirksam und von allen in diesem Beitrag behandelten Taktiken ist es am schnellsten zu implementieren und sofort mehr Umsatz zu erzielen.

2. Beispiel für Cross-Selling mit einer Warenkorbschublade

Die Warenkorbschublade ist ein weiterer hervorragender Ort, um Kunden Cross-Selling zu einem höheren Warenkorbwert zu ermöglichen. Dieses Cross-Selling erfolgt, wenn ein Kunde einen Produktkorb hinzufügt.

In diesem Szenario haben Ihre Käufer ihre Absicht bekundet, indem sie etwas in den Einkaufswagen gelegt haben. Es ist also ein guter Zeitpunkt, um sie mit einem weiteren Angebot zu überreden. Das obige Beispiel stammt von Ratio Coffee. Sie schlagen eine Kaffeemühle vor, um ihre Kaffeemaschine zu ergänzen.

Für uns ist dieses Cross-Selling ein bisschen teuer. In der Regel sollten Sie zwischen 10 und 30% des ursprünglichen Kaufwerts wählen. Da es sich bei der Mühle jedoch um ein sehr kostenloses Produkt handelt, können wir davon ausgehen, dass sie bei diesem Vorschlag eine solide Konversionsrate erzielen.

3. Beispiel für Cross-Selling auf der Warenkorbseite

Das dritte Cross-Selling-Beispiel stammt von der B2C-Rasiermarke Harry's, die auf der Warenkorbseite zusätzliche Produkte vorschlägt.

Cross-Sells auf Warenkorbseiten sind großartig, weil sie unaufdringlich sind. Das heißt, sie unterbrechen nicht die Reise des Käufers. Stellen Sie sich das Cross-Selling wie die Stapel von Schokolade und Leckereien rund um die Supermarktkasse vor.

Sie sind eine großartige Cross-Selling-Strategie. Und obwohl Sie keine so hohe Konversionsrate erzielen wie beispielsweise Cross-Selling mit einem Klick, sind sie dennoch eine leistungsstarke Taktik, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert in die Höhe zu treiben.

Ok, mit diesen Beispielen in der Tasche, lasst uns weiter über den Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling lernen. Beginnen wir mit einer Definition dessen, was Upselling ist.

4. Beispiel für ein Upselling an der Kasse

Upsells an der Kasse sind eine tolle Strategie, die Sie Ihrem Shop hinzufügen können. Upsells an der Kasse sind so nah wie möglich an der Wiederholung von „Möchtest du Pommes dazu?“ Upselling im E-Commerce-Kontext.

Bei Checkout-Upsells präsentierst du dem Kunden beim Checkout verschiedene Upselling-Optionen. Zwei Upsells, die ReConvert-Nutzer einsetzen, um unglaubliche Gewinne zu erzielen, sind beispielsweise:

• Ein zusätzlicher Service — z. B. Versandversicherung oder bevorzugte Bearbeitung
• Das gleiche Produkt mit einem Rabatt — z. B. „Kaufe 2, erhalte 15% Rabatt“ oder „Kaufe 2, erhalte ein drittes gratis“

Mit solchen Angeboten können Sie ganz einfach einen Großteil Ihrer Kunden auf einen höheren Warenkorbwert hochstufen und mehr Gewinn aus der Transaktion mit nach Hause nehmen.

5. Beispiel für ein Upselling auf einer Produktseite

Das nächste Beispiel von wie man Upselling macht kommt von Tesla. Auf der Produktseite von Tesla bieten sie verschiedene Upgrades für ihre Autos an. Zum Beispiel können Sie Ihr Auto für einen Aufpreis von 7.500€ voll autonom fahren lassen.

Das Upselling auf Produktseiten ist eine der einfachsten Arten von Upselling. Sie stellen einfach die Optionen und Add-Ons vor, die sich Kunden möglicherweise wünschen, sodass sie wählen können, was für sie am besten geeignet ist.

Amazon macht mit seinen Vergleichstabellen das Upselling auf Produktseiten gut. Anhand dieser Tabellen können Käufer die Vorteile der einzelnen Optionen erkennen und anhand ihrer Bedürfnisse die beste Entscheidung treffen. Hier sind zum Beispiel vier Laptops im Wert von 299 bis 399 US-Dollar.

6. Beispiel für ein Upselling auf einer Dankeschön-Seite

Dankeschön-Seite Upselling ist eine weitere leistungsstarke Strategie zur Steigerung Ihrer Rentabilität. Bei dieser Taktik platzieren Sie Upsell-Angebote auf Ihrer Dankesseite (auch bekannt als Ihre Bestellbestätigungsseite).

Der Grund, warum das Upselling von Dankeschön-Seiten so gut funktioniert, ist, dass die Kaufabsicht Ihrer Kunden am höchsten ist. Außerdem wissen wir, dass der durchschnittliche Kunde die Dankesseite 2,2-mal pro Bestellung besucht, um nach aktuellen Versandinformationen zu suchen.

Dies macht es zum idealen Ort, um Kunden mit Zusatzleistungen oder einem Bündelrabatt auf einen höheren Bestellwert aufzuwerten. Zum Beispiel, wenn Sie eine ausführen T-Shirt-Laden, Sie könnten Kunden eine Farbvariante eines Artikels, den sie gekauft haben, als Upselling anbieten.

Cross-Selling oder Upselling: Nutze beides, um deine Gewinne zu steigern!

Hoffentlich ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling inzwischen klar.

Cross-Selling ist, wenn Sie verkaufen weitere Artikel oder Dienstleistungen für Kompliment die ursprüngliche Bestellung des Kunden.

Upselling ist, wenn Sie ihnen eine verkaufen teurer Version des gleicher Artikel.

Obwohl sowohl Upselling als auch Cross-Selling Vertriebsstrategien sind, die darauf abzielen, den Umsatz zu steigern, ist die Unterscheidung zwischen Upselling und Cross-Selling wichtig.

Zu wissen, welches Angebot zu präsentieren ist und wann es präsentiert werden muss, ist eine Frage des Kontextes. Dies hängt unter anderem davon ab, welche Produkte Sie verkaufen, an wen Sie verkaufen, wo Sie verkaufen und so weiter.

Wir haben die oben genannten 5 Prinzipien von Upsell- und Cross-Selling-Superstar McDonald's übernommen. Verwenden Sie diese Prinzipien als Richtschnur für Ihre Upselling- und Cross-Selling-Strategie. Verwenden Sie die bereitgestellten Beispiele und entwickeln Sie eine leistungsstarke Strategie zur Steigerung der AOV für Ihr Geschäft.