Los secretos detrás del embudo de ventas adicionales de mil millones de dólares de Ryanair (y cómo copiarlos)
¿Y si uno de los embudos de ventas adicionales más eficaces del planeta no lo hubiera creado una marca de comercio electrónico... sino una aerolínea económica?
Ryanair es uno de los maestros indiscutibles de los embudos de ventas adicionales.
Su flujo de reservas está diseñado para obtener el máximo valor de cada cliente antes, durante y después del pago.
Y funciona.
En 2020, Ryanair ganó más dinero con ventas adicionales que los billetes de avión reales. Terminado 3.400 millones de dólares de sus ingresos procedían de las tasas de equipaje, la selección de asientos, el seguro de viaje y otros extras «opcionales».
Cada etapa de su proceso de reserva es una lección de psicología del comportamiento, diseño persuasivo y estrategia de conversión.
He aquí por qué es importante para ti:
Si tienes una tienda online, el embudo de ventas adicionales de Ryanair es tu plan para aumentar el valor medio de los pedidos (AOV).
En esta publicación, aprenderás:
- Cómo Ryanair incorpora la urgencia, el miedo a perder y la comodidad en cada oferta
- Dónde y cuándo colocan sus ventas adicionales para obtener la máxima conversión
- La verdadera psicología detrás de sus elecciones de diseño y texto
- Cómo puedes replicar las mismas estrategias en tu negocio de comercio electrónico
Tanto si vendes suplementos como zapatillas, los principios en los que se basa el embudo de ventas adicionales de Ryanair pueden ayudarte a convertir a más navegadores en compradores y a cada comprador en un cliente de mayor valor.
¡Sigamos adelante!
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¿Qué es un embudo de ventas adicionales?
Un embudo de ventas adicionales es una serie de ofertas específicas que se presentan a un cliente antes, durante o después de una compra para aumentar el valor total del pedido.
A diferencia de una sola venta adicional, un embudo de ventas adicionales es estratégico y secuencial. Guía al cliente a través de múltiples ofertas de alta conversión en los puntos de decisión clave.
Por ejemplo:
- Antes de la compra: «Actualice a premium por solo 9$ más»
- Durante el proceso de pago: «Agregue un seguro de viaje para su tranquilidad»
- Después de la salida: «Echa un vistazo a estos hoteles con descuento»
Cada paso está cuidadosamente cronometrado y diseñado para que sea útil, no agresivo.
Bien hecho, un embudo de ventas adicionales:
- Aumenta el valor promedio de los pedidos (AOV)
- Mejora la experiencia del cliente al ofrecer complementos relevantes
- Desbloquea más ingresos sin tráfico adicional ni inversión publicitaria
Y si bien las compañías aéreas como Ryanair dominan este proceso, puedes crear un embudo de ventas adicionales igualmente eficaz con el enfoque correcto.
Dentro del embudo de ventas adicionales de Ryanair: desglose paso a paso
El flujo de reservas de Ryanair no es solo una forma de pagar, sino que es un embudo de ventas adicionales diseñado estratégicamente para extraer el máximo valor en cada momento.
Repasemos cada etapa de su embudo, analizando la copia, el diseño y la psicología que utilizan, y cómo puedes replicar las mismas tácticas en tu tienda de comercio electrónico con ReConvert.
Paso 1: La tabla de ofertas con precios anclados
El embudo de ventas adicionales de Ryanair comienza incluso antes de que te des cuenta de que participas en él.
Justo después de seleccionar un vuelo, Ryanair te ofrece una tabla de precios limpia y comparativa: Basic, Regular, Plus y Flexi Plus.
De un vistazo, parece una elección sencilla. Pero bajo el capó, esta es una clase magistral sobre precios psicológicos.
Qué está haciendo Ryanair aquí
En lugar de mostrar un precio único y añadir ventas adicionales más adelante, Ryanair presenta todas tus opciones por adelantado, de una manera que te aleja sutilmente de la opción más barata.
¿Cómo?
- Anclaje de precios
Flexi Plus, con 112€ adicionales, hace que cualquier otra opción parezca «razonable» en comparación. Esto es clásico anclaje de precios - muestre primero una oferta con un precio elevado (o junto con otras) para cambiar la percepción del valor.
- Precios de Decoy
El nivel «Plus» cuesta solo 7€ más que el nivel normal, pero parece más valioso. Está resaltada en amarillo, posicionada como la mejor oferta y repleta de las ventajas más prácticas. Este clásico efecto Ricitos de Oro está diseñado para guiar al comprador hacia la opción intermedia.
- Contraste de valor percibido
Al mostrar el nivel básico despojado de todo, Ryanair amplifica el valor percibido incluso de las mejoras más pequeñas. Está diseñado para hacerte pensar: «Más vale que pagues un poco más para no sentir dolor».
- Ilusión de bajo precio
Su precio «desde» es para un billete que no incluye equipaje real. Esto hace que Ryanair aparezca más barata en los resultados de búsqueda y solo revele el coste real una vez que estás en el flujo de reservas, una trampa para atraer a los posibles clientes a su embudo.
Paso 2: La ventana emergente Downsell
Si intentas seguir adelante con la tarifa básica, Ryanair no se limita a seguir adelante. En vez de eso, te muestran una ventana emergente cuidadosamente diseñada:
«¡REGULAR es ideal para tu viaje!»
No se trata de un mensaje de error ni de una advertencia. Es una venta adicional de segunda oportunidad, que se activa en el momento en que muestras dudas y está repleta de tácticas persuasivas.
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Encuadre de aversión a pérdidas
En lugar de destacar lo que ganas con la mejora, la ventana emergente hace hincapié en lo que pierdes si te quedas con la opción Basic: sin asiento reservado, sin embarque prioritario ni equipaje de mano. Estas funciones están marcadas visualmente con una X roja para reforzar el dolor que supone perderse algo.
- Jerarquía visual
La tarifa «Normal» está envuelta en una pancarta que dice «Recomendada» y en una tarjeta más brillante. La CTA de mejora es de color amarillo brillante y dice «Cambia a la versión normal», mientras que la opción básica está silenciada y es secundaria, por lo que claramente no es el camino que quieren que tomes.
- Reencuadre de precios
Ryanair no solo dice que cuesta 34,75€. Dicen «solo 34,75€ más», y utilizan la palabra «solo» y comparándolo con el precio total del vuelo (203,57€) para que parezca una obviedad.
Paso 3: La selección de asientos predeterminada aumenta las ventas
Una vez que pases la selección de tarifas, Ryanair te llevará directamente a la selección de asientos, y he aquí el truco: elegir un asiento es la opción predeterminada, aunque tenga un coste adicional.
La interfaz de usuario muestra un colorido mapa de asientos con precios incluidos. Los asientos recomendados están preseleccionados a un precio de 8€ y están resaltados para que llamen tu atención.
Puedes «seleccionar el tuyo», pero casi todos los asientos visibles cuestan algo. ¿Quieres una opción gratuita? Tendrás que buscar el pequeño enlace que dice «Selecciona asientos más tarde».
Y aunque lo encuentres, Ryanair tiene un truco más.
Antes de continuar sin asiento, aparece una pantalla de advertencia que hace hincapié en todo lo que podría salir mal:
Una vez más, si rechazas esta oferta, aparece una ventana emergente en la siguiente pantalla, lo que refuerza las posibles consecuencias negativas de rechazar la oferta:
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Sesgo predeterminado: La elección de un asiento está enmarcada como estándar, no como una mejora.
- Fricción de esfuerzo: Es casi más fácil pagar 10€ que encontrar la opción gratuita. Si es que sabes que existe esa opción.
- Anclaje visual: Asientos amarillos en la parte delantera («¡Bájate rápido!») tienen el precio más alto y son los primeros en llamar la atención.
- Escasez + Urgencia: No espere para reservar un asiento más tarde, o puede que se arrepienta
Ahora bien, este tipo de ventas adicionales podría considerarse un poco poco ética.
En nuestro libro, Ryanair no ayuda realmente el cliente obtenga el mejor valor global aquí. En cambio, se centran en conseguir sí mismos la mejor relación calidad-precio.
Por lo tanto, antes de implementar, considera cómo este tipo de ventas adicionales agresivas puede afectar la percepción de tu marca.
Paso 4: La venta a la baja de equipaje
Incluso después de seleccionar antes la tarifa básica, Ryanair vuelve a introducir las ventas adicionales de equipaje, esta vez con un toque diferente.
Se te ofrece una mejora de categoría Priority + 2 equipaje de mano por 24€, más barata que la versión anterior de 35€ incluida con la tarifa regular. Es la misma ventaja, que ahora se presenta como una oferta independiente, lo que hace que parezca más accesible.
También presentan las opciones de equipaje facturable a continuación, con precios claros y consejos urgentes, como «El momento más barato para comprar» y «Hasta un 50% más barato si compras ahora».
Si rechazas la venta adicional de equipaje, hay más trucos de Ryanair basados en la aversión a las pérdidas.
Te recuerdan que si traes una segunda maleta, se te cobrará una tarifa de hasta 75€ en la puerta de embarque. 24€ no parecen tan malos comparados con 75€, ¿verdad?
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Venta a la baja: Como rechazaste antes, vuelven a intentarlo con un precio de menor fricción.
- Sincronización: La oferta aparece después de seleccionar el asiento, cuando ya has invertido más en la reserva.
- Urgency language: La fijación de precios por tiempo limitado impulsa la acción («Compra ahora», «El más barato ahora»).
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Paso 5: La página de extras: complementos con urgencia
En el siguiente paso, la página «Extras», Ryanair incluye varias pequeñas ventas adicionales: seguridad rápida, seguro de viaje y crédito de prepago. Cada uno de ellos está posicionado con un diseño inteligente y una urgencia sutil.
La opción Fast Track se titula «El mejor momento para comprar», y se enmarca como una obligación para saltarse las colas. La sección de seguros de viaje ofrece tres niveles, y la opción «Protege tus dispositivos por solo 3€ más» te ayuda a optar por el plan de nivel medio.
Por último, la sección de crédito prepago promete una bonificación del 10% si depositas dinero por adelantado, un microincentivo para obtener un macromargen.
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Ventas adicionales agrupadas: La presentación conjunta de 3 ofertas de bajo valor hace que parezcan más ligeras y fáciles de aceptar.
- Precios escalonados: Los planes de seguro utilizan la misma táctica de Ricitos de Oro que antes.
- Gastos incentivados: El crédito prepagado se siente como un bono, no como una venta.
Paso 6: Ventas cruzadas complementarias bien hechas
Tras los vuelos, el equipaje y los extras, Ryanair pasa a venta cruzada - pero no cualquier cosa. Promocionan productos directamente relacionados con el viaje: coches de alquiler, aparcamiento en el aeropuerto y transporte local.
Estos no son enlaces de afiliados aleatorios. Son los siguientes pasos naturales en el recorrido del cliente.
El alquiler de coches incluye ventajas económicas como la «garantía de igualación de precios» y la «cancelación gratuita». El estacionamiento hace hincapié en la comodidad y la reducción del estrés. Además, los traslados desde el aeropuerto se presentan como un complemento fácil y de bajo costo, con solo un clic más para comprobarlo.
🎯 Qué está haciendo Ryanair aquí
- Relevancia contextual: No se trata solo de ventas adicionales, sino que resuelven el siguiente problema del viajero.
- Encuadre práctico: «Ahorra tiempo», «evita problemas» y «recomendado» reduce la fatiga al tomar decisiones.
- Presentación segmentada: Cada opción está perfectamente separada, pero forma parte de un solo flujo, lo que hace que parezcan valor, no ruido.
Paso 7: Additional pay sales with under fricción level
Incluso en la etapa final del pago, Ryanair no ha terminado.
Tres no intrusivos pero potentes ventas adicionales de pago aparecen encima del botón «Pagar ahora»:
- La opción de enviar los detalles del vuelo a tu teléfono por mensaje de texto por 2,99€
- Una venta adicional de embarque prioritario más 2 maletas con un solo clic a un precio de 24€ como «última oportunidad».
- Un complemento de seguro de viaje (17,29€), que requiere que los usuarios seleccionen una opción.
La sección de seguros incluye una pequeña línea de presión al estilo de la prueba social: «Ryanair recomienda que todos los pasajeros obtengan un seguro de viaje».
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Colocación de baja fricción: Las ofertas no interrumpen el flujo; aparecen de forma natural como parte del proceso de pago.
- Copia de exclusión voluntaria: Exigir a los usuarios que seleccionen «No quiero estar asegurado» aumenta la aceptación mediante un encuadre basado en el miedo.
- Escasez y urgencia: La «última oportunidad de comprar a este precio» hace que la oferta de equipaje sea urgente.
Paso 8: Ventana emergente posterior a la compra: venta adicional de la página de agradecimiento
Ryanair no desperdicia la página de agradecimiento. Tan pronto como hayas pagado, muestran una ventana emergente a pantalla completa para el alquiler de vehículos, enmarcada como una comodidad, no como una venta.
El mensaje es claro: «Reserva con confianza: reserva flexible, cancelación gratuita y más de 900 proveedores».
Lo inteligente aquí es el momento oportuno. Ya no comparas precios ni cuestionas tu reserva. Ya te has comprometido. Ahora, el aumento de ventas de Ryanair parece ser el siguiente paso útil, no una propuesta.
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Momento de alivio: Esta oferta llega justo cuando la ansiedad de los clientes se desvanece y la apertura vuelve.
- Posicionamiento amigable: «Busquemos tu coche ideal» parece una ayuda, no un anuncio.
- Baja resistencia: Un texto para reducir el riesgo, como la «cancelación gratuita», hace que la acción parezca segura
💡 Professional Council: Usa ReConvert para implementar algo similar página de agradecimiento ventanas emergentes. Presente ofertas adaptadas al contexto cuando los clientes estén más receptivos. Piense en accesorios, garantías ampliadas o suscripciones.
Paso 9: La página de confirmación que sigue vendiendo
Para la mayoría de las empresas, la página de confirmación del pedido es un callejón sin salida. Para Ryanair, no es más que otra capa del embudo de ventas adicionales.
Tras el pago, verás un resumen completo al estilo de una cuenta, pero casi todas las secciones incluyen una oferta:
- Añadir embarque y equipaje prioritarios
- Agregue equipo, Fast Track and travel safe
- Reserve traslados privados
- Hoteles Upsell in your destination
Lo que hace que esta página funcione es su persistencia sin presiones. Estas ofertas parecen recordatorios, no hay propuestas. Además, los clientes ahora están en «modo de planificación de viajes», por lo que estas sugerencias parecen realmente útiles.
🎯 Qué está haciendo Ryanair aquí
- Ampliación del embudo: La oferta no termina al finalizar la compra, sino que continúa después de la compra.
- Ventas adicionales contextuales: Todo lo que se muestra está relacionado directamente con tu viaje.
- Impresiones múltiples: En los correos electrónicos de seguimiento, los enlaces vuelven a esta página, vuelven a interactuar y compran más tarde.
💡 Professional Council: Con ReConvert, puedes convertir tu page of order state en una máquina de conversión, que ofrece complementos, paquetes y ofertas urgentes personalizados después de la compra que amplían el LTV de los clientes sin tráfico adicional.
Paso 10: El correo electrónico posterior a la compra que sigue generando conversiones
El embudo de ventas adicionales de Ryanair no termina después de la página de pago, ni siquiera de la página de agradecimiento. Se extiende hasta tu bandeja de entrada.
Su correo electrónico de confirmación no es solo un recibo. Se trata de una colección seleccionada de artículos imprescindibles para viajar de Ryanair, repleta de enlaces para vender productos adicionales: acceso rápido, traslados al aeropuerto, alquiler de coches, aparcamiento, equipaje, cambio de asiento, todo ello con un clic.
Cada bloque es visual, se puede escanear y está orientado a la acción con CTA como «Añadir ahora» o «Ver oferta».
Qué está haciendo Ryanair aquí
- Sincronización del comportamiento: Los correos electrónicos llegan cuando la planificación del viaje sigue siendo una prioridad.
- Diseño que prioriza los dispositivos móviles: El diseño de rejilla limpia hace que sea fácil de rozar y tocar.
- Ingresos continuos: Incluso después de la venta, Ryanair sabe que los clientes revisarán este correo electrónico varias veces y que las ofertas pueden hacer que vuelvan a entrar.
La genialidad del tiempo en el embudo de ventas adicionales de Ryanair
Lo que hace que el embudo de ventas adicionales de Ryanair sea tan eficaz no es solo lo que ofrecen, sino cuando lo ofrecen.
Como dijo el antiguo director de marketing Kenny Jacobs:
»Tienes una oportunidad de última hora para realizar ventas adicionales o cruzadas... en el momento más relevante para ellos el día del viaje».
Desde la selección del primer vuelo hasta el correo electrónico de confirmación final, el embudo de Ryanair está diseñado para adaptarse a la psicología del comprador en tiempo real.
- ¿Omitir una actualización? Verás una versión más económica en la siguiente pantalla.
- ¿Finalizar la reserva? Ahora es el momento perfecto para lanzar un alquiler de coches.
- ¿Una semana antes de la salida? Espere recibir un correo electrónico sobre el equipaje y los traslados.
- ¿Acabas de llegar a la página de agradecimiento? Este es un conjunto seleccionado de elementos esenciales para completar tu viaje.
Funciona porque cada punto de contacto se encuentra con el cliente en el lugar en el que se encuentra: mental y emocionalmente.
A medida que aumenta la urgencia, también lo hace el potencial de conversión. Y dado que estas ofertas parecen contextuales, no generan resistencia.
Con ReConvert, puede programar las ventas adicionales en función del comportamiento real de los clientes, no de conjeturas.
Ya sea justo antes de finalizar la compra o en la página de confirmación del pedido, programar tu oferta a la perfección puede convertir las dudas en un «sí».
Reflexiones finales: el embudo de ventas adicionales de Ryanair es una clase magistral sobre el crecimiento de los ingresos
Desde el momento en que buscas un vuelo hasta el correo electrónico de confirmación final, la experiencia de reserva de Ryanair es un proceso largo y fluido de ventas adicionales.
Pero lo que lo hace tan efectivo no son las tácticas agresivas. Lo que impulsa a los clientes hacia la comodidad, la tranquilidad y el valor agregado es lo que impulsa a los clientes a buscar la conveniencia, la tranquilidad y el valor agregado.
Recapitulemos lo que Ryanair nos enseña sobre las ventas adicionales:
- Utilice el anclaje de precios y la jerarquía visual para impulsar opciones de mayor valor
- Ofrece segundas oportunidades con ventas reducidas, oportunas y con menor fricción.
- Aproveche la urgencia, la aversión a las pérdidas y las opciones predeterminadas para reducir la resistencia
- Acumule las ventas adicionales antes, durante y después del pago, no solo en un punto de contacto
- Amplíe el embudo a través de páginas de agradecimiento y flujos de correo electrónico
- Organiza tus ofertas de ventas adicionales a la perfección
¿Y la mejor parte?
No necesitas dirigir una aerolínea para hacer esto.
Con herramientas como ReConvert, puedes implementar un embudo de ventas adicionales similar en tu tienda Shopify y convertir a los clientes únicos en compradores habituales de alto valor.
¿Estás listo para crear tu propio embudo de ventas adicionales al estilo de Ryanair?
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