Die Geheimnisse hinter dem milliardenschweren Upsell-Funnel von Ryanair (und wie man sie kopiert)

Was wäre, wenn einer der effektivsten Upsell-Funnel der Welt nicht von einer E-Commerce-Marke gebaut würde... sondern von einer Billigfluggesellschaft?

Ryanair ist einer der unbestrittenen Meister der Upsell-Funnels.

Ihr Buchungsablauf ist so konzipiert, dass jeder Kunde vor, während und nach dem Check-out den maximalen Nutzen daraus zieht.

Und es funktioniert.

Im Jahr 2020 verdiente Ryanair mehr Geld mit Upsells als die tatsächlichen Flugtickets. Vorüber 3,4 Milliarden $ ihres Umsatzes stammten aus Gepäckgebühren, Sitzplatzauswahl, Reiseversicherung und anderen „optionalen“ Extras.

Jede Phase ihres Buchungsprozesses ist eine Lektion in Verhaltenspsychologie, überzeugendem Design und Konversionsstrategie.

Deshalb ist dir das wichtig:

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, ist der Upsell-Funnel von Ryanair Ihre Blaupause, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu steigern.

In diesem Beitrag erfährst du:

• Wie Ryanair Dringlichkeit, Verlustangst und Bequemlichkeit in jedes Angebot einbaut
• Wo und wann platzieren sie ihre Upsells für maximale Konversionsrate
• Die wahre Psychologie hinter ihren Design- und Copyentscheidungen
• So können Sie dieselben Strategien in Ihrem E-Commerce-Geschäft replizieren

Egal, ob Sie Nahrungsergänzungsmittel oder Sneakers verkaufen, die Prinzipien des Upsell-Funnels von Ryanair können Ihnen helfen, mehr Browser zu Käufern zu machen und jeden Käufer zu einem höherwertigen Kunden zu machen.

Lass uns weitermachen!

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Was ist ein Upsell-Funnel?

Ein Upsell-Trichter ist eine Reihe gezielter Angebote, die einem Kunden vor, während oder nach einem Kauf präsentiert werden, um den Gesamtbestellwert zu erhöhen.

Im Gegensatz zu einem einzelnen Upsell-Funnel ist ein Upsell-Funnel strategisch und sequentiell. Er führt den Kunden an wichtigen Entscheidungspunkten durch mehrere Angebote mit hoher Konversionsrate.

Zum Beispiel:

• Vor dem Kauf: „Für nur 9$ mehr auf Premium upgraden“
• Beim Auschecken: „Fügen Sie eine Reiseversicherung hinzu, um sich keine Sorgen zu machen“
• Nach dem Check-out: „Schauen Sie sich diese ermäßigten Hotels an“

Jeder Schritt ist sorgfältig geplant und so konzipiert, dass er sich hilfreich und nicht aufdringlich anfühlt.

Richtig gemacht, ein Upsell-Trichter:

• Erhöht den durchschnittlichen Bestellwert (AOV)
• Verbessert das Kundenerlebnis durch das Angebot relevanter Add-Ons
• Erzielen Sie mehr Umsatz ohne zusätzlichen Traffic oder Werbeausgaben

Und obwohl Fluggesellschaften wie Ryanair diesen Prozess beherrschen, können Sie mit dem richtigen Ansatz einen ähnlich effektiven Upsell-Funnel aufbauen.

Einblick in den Upsell-Funnel von Ryanair: Eine schrittweise Aufschlüsselung

Der Buchungsablauf von Ryanair ist nicht nur ein Weg zur Kasse, er ist ein strategisch gestalteter Upsell-Trichter, der darauf ausgelegt ist, auf Schritt und Tritt den maximalen Nutzen zu erzielen.

Lassen Sie uns jede Phase ihres Funnels durchgehen und den Text, das Design und die Psychologie analysieren, die sie verwenden, und wie Sie mit ReConvert dieselben Taktiken in Ihrem E-Commerce-Shop replizieren können.

Schritt 1: Die preisgarantierte Angebotstabelle

Der Upsell-Funnel von Ryanair beginnt, bevor Sie überhaupt merken, dass Sie dabei sind.

Direkt nach der Auswahl eines Fluges bietet Ihnen Ryanair eine übersichtliche Vergleichspreistabelle: Basic, Regular, Plus und Flexi Plus.

Auf den ersten Blick sieht es nach einer einfachen Wahl aus. Aber unter der Haube ist dies eine Meisterklasse in psychologischer Preisgestaltung.

Was Ryanair hier macht

Anstatt einen einzigen Preis anzuzeigen und später Upsells hinzuzufügen, präsentiert Ryanair alle Ihre Optionen im Voraus — auf eine Art und Weise, die Sie subtil von der günstigsten Option abweist.

Wie?

• Preisverankerung

Flexi Plus sorgt für einen Aufpreis von 112€ dafür, dass sich jede andere Option im Vergleich „angemessen“ anfühlt. Das ist klassisch Preisverankerung - Zeigen Sie zuerst (oder zusammen mit anderen) ein hochpreisiges Angebot, um die Wertwahrnehmung zu ändern.

• Decoy-Preise

Die Stufe „Plus“ kostet nur 7€ mehr als die reguläre Stufe, scheint aber wertvoller zu sein. Es ist gelb hervorgehoben, als das beste Angebot positioniert und bietet die praktischsten Vorteile. Dieser klassische Goldlöckchen-Effekt soll den Käufer zur mittleren Option führen.

• Wahrgenommener Wertkontrast

Indem Ryanair die Basic-Stufe ohne alles zeigt, verstärkt es den wahrgenommenen Wert selbst kleinster Upgrades. Es soll Sie zum Nachdenken anregen: „Ich könnte genauso gut etwas mehr bezahlen, um Schmerzen zu vermeiden.“

• Illusion eines niedrigen Preises

Ihr „Ab“ -Preis gilt für ein Ticket, das kein echtes Gepäck beinhaltet. Dadurch erscheint Ryanair in den Suchergebnissen günstiger und die tatsächlichen Kosten werden erst angezeigt, wenn Sie sich im Buchungsvorgang befinden — ein Stolperstein, der potenzielle Kunden in ihren Trichter lockt.

Schritt 2: Das Downsell-Popup

Wenn Sie versuchen, mit dem Basic-Tarif weiterzumachen, macht Ryanair nicht einfach weiter. Stattdessen treffen sie dich mit einem sorgfältig ausgearbeiteten Pop-up:

„REGULAR ist ideal für Ihre Reise!“

Dies ist keine Fehlermeldung oder Warnung. Es ist ein Upselling der zweiten Chance, ausgelöst in dem Moment, in dem Sie zögern, und es steckt voller überzeugender Taktiken.

Was Ryanair hier macht

• Loss Aversion Framing

Anstatt hervorzuheben, was Sie durch ein Upgrade gewinnen, betont das Popup, was Sie verlieren, wenn Sie bei Basic bleiben — kein reservierter Sitzplatz, kein bevorzugtes Boarding, kein Handgepäck. Diese Funktionen sind optisch mit roten X gekennzeichnet, um den Schmerz zu verstärken, etwas zu verpassen.

• Visuelle Hierarchie

Der „Reguläre“ -Tarif ist mit einem Banner mit der Aufschrift „Empfohlen“ versehen und mit einer helleren Karte versehen. Der Upgrade-CTA ist hellgelb und zeigt „Zur regulären Version wechseln“, während die Basisoption stummgeschaltet und zweitrangig ist — eindeutig nicht der Weg, den sie von Ihnen erwarten.

• Neugestaltung der Preise

Ryanair sagt nicht nur, dass es 34,75€ kostet. Sie sagen „nur 34,75€ mehr“ - und verwenden das Wort „nur“ und verankern es mit dem vollen Flugpreis (203,57€), damit es sich wie ein Kinderspiel anfühlt.

Schritt 3: Die Standard-Sitzplatzauswahl — Upsells

Sobald Sie die Tarifauswahl bestanden haben, führt Sie Ryanair direkt zur Sitzplatzauswahl — und hier ist der Trick: Die Auswahl eines Sitzplatzes ist die Standardeinstellung, auch wenn dies zusätzliche Kosten verursacht.

Die Benutzeroberfläche zeigt Ihnen einen farbenfrohen Sitzplan mit integrierten Preisen. Die empfohlenen Sitzplätze sind für 8€ im Voraus ausgewählt und hervorgehoben, um Ihre Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.

Sie können „Ihren eigenen auswählen“, aber fast jeder sichtbare Sitzplatz kostet etwas. Willst du eine kostenlose Option? Sie müssen nach dem winzigen Link mit der Aufschrift „Später Sitzplätze auswählen“ suchen.

Und selbst wenn Sie ihn finden, hat Ryanair noch einen Trick.

Bevor Sie ohne Sitzplatz weitermachen, erscheint ein Warnbildschirm, der alles hervorhebt, was schief gehen könnte:

Und auch hier wird bei Ablehnung dieses Angebots ein Pop-up auf dem folgenden Bildschirm angezeigt, das die möglichen negativen Folgen einer Ablehnung des Angebots verstärkt:

Was Ryanair hier macht

• Standardverzerrung: Die Wahl eines Sitzplatzes gehört zur Standardausstattung, nicht zum Upgrade.

• Reibung beim Kraftaufwand: Es ist fast einfacher, 10€ zu bezahlen, als die kostenlose Option zu finden. Wenn Sie überhaupt wissen, dass diese Option existiert.

• Visuelle Verankerung: Gelbe Sitze vorne („Runter schnell!“) sind am teuersten und ziehen zuerst die Blicke auf sich.

• Knappheit + Dringlichkeit: Warten Sie nicht, um später einen Sitzplatz zu buchen, sonst könnten Sie es bereuen

Nun könnte diese Art von Upselling ein wenig in Betracht gezogen werden unethisch.

Unserer Meinung nach hilft Ryanair nicht wirklich der Kunde Holen Sie sich hier den besten Gesamtwert. Stattdessen konzentrieren sie sich darauf sich selbst der beste Wert.

Überlegen Sie sich also vor der Implementierung, wie sich diese Art von aggressivem Upselling auf Ihre Markenwahrnehmung auswirken kann.

Schritt 4: Das Gepäck herunterverkaufen

Auch nachdem Ryanair zuvor den Basic-Tarif gewählt hatte, führt Ryanair wieder Gepäckzusätze ein — dieses Mal mit einer Wendung.

Ihnen wird ein Priority + 2-Handgepäck-Upgrade für 24€ angeboten, das günstiger ist als die frühere 35-€-Version im Paket mit dem regulären Tarif. Es ist derselbe Vorteil, der jetzt als eigenständiges Angebot angeboten wird, sodass es sich leichter zugänglich anfühlt.

Im Folgenden finden Sie auch Optionen zum Aufgeben von Gepäck mit klaren Preisen und dringenden Hinweisen wie „Günstigste Zeit zum Kaufen“ und „Bis zu 50% günstiger, wenn Sie jetzt kaufen“.

Sollten Sie das Upselling von Gepäck ablehnen, gibt es noch mehr Tricks von Ryanair, die auf Verlustaversion basieren.

Sie erinnern Sie daran, dass Ihnen am Flugsteig eine Gebühr von bis zu 75€ berechnet wird, wenn Sie ein zweites Gepäckstück mitbringen. 24€ scheinen im Vergleich zu 75€ nicht so schlecht zu sein, oder?

Was Ryanair hier macht

• Downselling: Da Sie zuvor abgelehnt haben, versuchen sie es erneut mit einem Preis mit niedrigerer Reibung.

• Zeitpunkt: Das Angebot erscheint nach der Sitzplatzauswahl, wenn Sie bereits mehr in die Buchung investiert haben.

• Sprache der Dringlichkeit: Zeitlich begrenzte Preisgestaltung drängt zum Handeln („Jetzt kaufen“, „Jetzt am günstigsten“).

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Schritt 5: Die Extras-Seite — Add-Ons mit Dringlichkeit

Im nächsten Schritt, der Seite „Extras“, bündelt Ryanair mehrere kleine Upsells: Fast-Track-Sicherheit, Reiseversicherung und Prepaid-Guthaben. Jedes einzelne ist mit intelligentem Design und subtiler Dringlichkeit positioniert.

Die Fast-Track-Option trägt die Überschrift „Beste Kaufzeit“ und ist als Kinderspiel für das Überspringen von Warteschlangen konzipiert. Der Bereich Reiseversicherung bietet drei Stufen. Mit „Schützen Sie Ihre Geräte für nur 3€ zusätzlich“ gelangen Sie zum mittleren Tarif.

Schließlich verspricht der Bereich Prepaid-Guthaben einen Bonus von 10%, wenn Sie im Voraus Geld einzahlen — ein Mikroanreiz für eine Makro-Marge.

Was Ryanair hier macht

• Gebündelte Upsells: Wenn Sie drei Angebote mit geringem Wert zusammen präsentieren, fühlen sie sich leichter und können leichter akzeptiert werden.

• Gestaffelte Preisgestaltung: Versicherungspläne verwenden dieselbe Goldlöckchen-Taktik wie zuvor.

• Ausgaben mit Anreizen: Prepaid-Guthaben fühlt sich wie ein Bonus an, nicht wie ein Verkauf.

Schritt 6: Ergänzende Cross-Sells richtig gemacht

Nach Flügen, Gepäck und Extras wechselt Ryanair zu Cross-Selling - aber nicht irgendwas. Sie bewerben Produkte, die in direktem Zusammenhang mit der Reise stehen: Mietwagen, Parkplätze am Flughafen und Nahverkehr.

Dies sind keine zufälligen Affiliate-Links. Sie sind natürliche nächste Schritte in der Kundenreise.

Ein Mietwagen bietet günstige Eigenschaften wie „Preisgarantie“ und „Kostenlose Stornierung“. Beim Parken stehen Komfort und Stressabbau im Vordergrund. Und Flughafentransfers werden als einfache, kostengünstige Zusatzleistung angeboten, mit nur einem weiteren Klick ist alles erledigt.

🎯 Was Ryanair hier macht

• Kontextuelle Relevanz: Dies sind nicht nur Upsells — sie lösen das nächste Problem des Reisenden.

• Praktische Rahmung: „Zeit sparen“, „Ärger vermeiden“ und „Empfohlen“ reduzieren Entscheidungsmüdigkeit.

• Segmentierte Präsentation: Jede Option ist sauber voneinander getrennt, aber Teil eines einzigen Workflows, sodass sie sich wie Wert und nicht wie Lärm anfühlen.

Schritt 7: Reibungslose Checkout-Upsells

Selbst im letzten Zahlungsschritt ist Ryanair noch nicht fertig.

Drei unaufdringliche, aber leistungsstarke Upsells an der Kasse erscheint über der Schaltfläche „Jetzt bezahlen“:

• Die Option, Flugdaten per Text für 2,99€ an Ihr Telefon zu senden
• Ein Ein-Klick-Upsell für Priority Boarding +2 Gepäckstücke zum Preis der „letzten Chance“ von 24€.

• Ein Reiseversicherungszusatz (17,29€), bei dem Benutzer eine Option auswählen müssen.

Im Versicherungsbereich gibt es eine kleine Drucklinie im Stil eines sozialen Nachweises: „Ryanair empfiehlt allen Passagieren, eine Reiseversicherung abzuschließen.“

Was Ryanair hier macht

• Reibungsarme Platzierung: Angebote unterbrechen den Ablauf nicht; sie erscheinen auf natürliche Weise als Teil des Checkouts.
• Abmeldekopie: Wenn die Nutzer die Option „Ich möchte nicht versichert sein“ auswählen müssen, wird die Akzeptanz erhöht, indem sie auf Angst basierende Frames verwenden.
• Knappheit und Dringlichkeit: „Letzte Gelegenheit, zu diesem Preis zu kaufen“ macht das Gepäckangebot dringend.

Schritt 8: Popup nach dem Kauf — Die Dankeschön-Seite Upsell

Ryanair verschwendet die Dankesseite nicht. Sobald Sie bezahlt haben, wird im Vollbildmodus ein Pop-up für Mietwagen angezeigt, das als Annehmlichkeit und nicht als Verkauf gestaltet ist.

Die Botschaft ist klar: „Buchen Sie mit Zuversicht — flexible Buchung, kostenlose Stornierung und über 900 Anbieter.“

Was hier klug ist, ist das Timing. Sie vergleichen nicht mehr die Preise und stellen Ihre Buchung nicht mehr in Frage. Sie haben sich bereits verpflichtet. Jetzt fühlt sich das Upselling von Ryanair wie ein hilfreicher nächster Schritt an, kein Verkaufsgespräch.

Was Ryanair hier macht

• Moment der Erleichterung: Dieses Angebot trifft genau dann, wenn die Angst der Kunden nachlässt und die Offenheit zurückkehrt.
• Freundliche Positionierung: „Lass uns dein ideales Auto finden“ fühlt sich wie Hilfe an, nicht wie eine Anzeige.
• Niedriger Widerstand: Texte zur Risikominderung wie „kostenlose Stornierung“ sorgen dafür, dass sich die Aktion sicher anfühlt

💡 Profi-Tipp: Verwenden Sie ReConvert, um ähnliches bereitzustellen Dankeschön-Seite Pop-ups. Präsentieren Sie kontextsensitive Angebote dann, wenn die Kunden am empfänglichsten sind. Denken Sie an Zubehör, erweiterte Garantien oder Abonnements.

Schritt 9: Die Bestätigungsseite, die weiter verkauft

Für die meisten Unternehmen ist die Bestellbestätigungsseite eine Sackgasse. Für Ryanair ist es nur eine weitere Ebene des Upsell-Funnels.

Nach der Zahlung erhalten Sie eine vollständige Zusammenfassung im Kontostil, aber fast jeder Abschnitt enthält ein Angebot:

• Bevorzugtes Boarding und Gepäck hinzufügen
• Ausrüstung, Fast Track, Reiseversicherung hinzufügen
• Private Transfers buchen
• Upsell Hotels an Ihrem Zielort

Was diese Seite zum Laufen bringt, ist ihre Beständigkeit ohne Druck. Diese Angebote fühlen sich wie Erinnerungen an, nicht wie Vorschläge. Außerdem befinden sich die Kunden jetzt im „Reiseplanungsmodus“, sodass sich diese Vorschläge wirklich hilfreich anfühlen.

🎯 Was Ryanair hier macht

• Den Trichter erweitern: Der Verkauf endet nicht an der Kasse, er wird auch nach dem Kauf fortgesetzt.
• Kontextuelle Upsells: Alles, was gezeigt wird, bezieht sich direkt auf Ihre Reise.
• Mehrere Eindrücke: In Folge-E-Mails kehren Links zu dieser Seite zurück, interagieren erneut und kaufen später mehr.

💡 Profi-Tipp: Mit ReConvert können Sie Ihre Seite mit dem Bestellstatus in eine Konvertierungsmaschine, die maßgeschneiderte Add-Ons, Pakete oder zeitkritische Angebote nach dem Kauf anbietet, die den LTV der Kunden ohne zusätzlichen Traffic verlängern.

Schritt 10: Die E-Mail nach dem Kauf, die immer wieder konvertiert

Der Upsell-Funnel von Ryanair endet nicht nach der Checkout-Seite — oder gar nach der Dankeschön-Seite. Er erstreckt sich bis in deinen Posteingang.

Ihre Bestätigungs-E-Mail ist nicht nur eine Quittung. Es handelt sich um eine kuratierte Sammlung von „Ryanair Travel Essentials“, vollgepackt mit Upsell-Links: Fast Track, Flughafentransfers, Mietwagen, Parken, Gepäck, Sitzplatzwechsel — alles nur einen Klick entfernt.

Jeder Block ist visuell, durchsuchbar und aktionsgesteuert mit CTAs wie „Jetzt hinzufügen“ oder „Angebot ansehen“.

Was Ryanair hier macht

• Verhaltensbezogenes Timing: E-Mails landen, wenn die Reiseplanung immer noch im Vordergrund steht.
• Layout an erster Stelle für Mobilgeräte: Das saubere Gitterdesign erleichtert das Überfliegen und Klopfen.
• Laufender Umsatz: Auch nach dem Verkauf weiß Ryanair, dass Kunden diese E-Mail mehrmals überprüfen und die Angebote sie wieder aufrufen können.

Das Genie des Timings im Upsell-Funnel von Ryanair

Was den Upsell-Funnel von Ryanair so effektiv macht, ist nicht nur das, was sie anbieten, sondern auch, wann sie es anbieten.

Wie der ehemalige CMO Kenny Jacobs es ausdrückte:

“Sie erhalten die Gelegenheit, sie in letzter Minute als Upselling oder Cross-Selling zu verkaufen... und zwar zum für sie relevantesten Zeitpunkt am Reisetag.“

Von der ersten Flugauswahl bis zur endgültigen Bestätigungs-E-Mail ist der Funnel von Ryanair so konzipiert, dass er sich in Echtzeit an die Käuferpsychologie anpasst.

• Ein Upgrade überspringen? Auf dem nächsten Bildschirm wird eine günstigere Version angezeigt.
• Ihre Buchung abschließen? Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um einen Mietwagen anzubieten.
• Eine Woche vor dem Abflug? Erwarten Sie eine E-Mail über Gepäck und Transfers.
• Gerade auf der Dankesseite gelandet? Hier finden Sie eine Zusammenstellung der wichtigsten Dinge, um Ihre Reise abzuschließen.

Es funktioniert, weil jeder Touchpoint den Kunden dort trifft, wo er ist — mental und emotional.

Mit zunehmender Dringlichkeit steigt auch das Konversionspotenzial. Und weil sich diese Angebote kontextabhängig anfühlen, lösen sie keinen Widerstand aus.

Mit ReConvert können Sie Upsells anhand des tatsächlichen Kundenverhaltens und nicht anhand von Vermutungen zeitlich festlegen.

Ob direkt vor dem Checkout oder auf der Bestellbestätigungsseite, wenn Sie Ihr Angebot perfekt abstimmen, kann aus einem Zögern ein „Ja“ werden.

Letzte Gedanken: Der Upsell Funnel von Ryanair ist eine Meisterklasse in Sachen Umsatzwachstum

Von dem Moment, in dem Sie nach einem Flug suchen, bis zur endgültigen Bestätigungs-E-Mail ist das Buchungserlebnis von Ryanair ein langer, nahtloser Upsell-Trichter.

Aber was es so effektiv macht, sind keine aggressiven Taktiken. Es sind intelligentes Timing, klare Texte und strategisches Design, das Kunden zu Komfort, Sicherheit und Mehrwert anregt.

Lassen Sie uns noch einmal zusammenfassen, was Ryanair uns über Upselling lehrt:

• Nutzen Sie Preisverankerung und visuelle Hierarchie, um höherwertige Entscheidungen zu treffen
• Bieten Sie eine zweite Chance mit zeitnahen, reibungsloseren Down-Sells
• Nutzen Sie Dringlichkeit, Verlustaversion und Standardoptionen, um den Widerstand zu reduzieren
• Stapeln Sie Upsells vor, während und nach dem Checkout — nicht nur an einem Touchpoint
• Erweitere den Funnel durch Dankesseiten und E-Mail-Flows
• Optimieren Sie Ihre Upsell-Angebote

Und das Beste daran?

Sie müssen dafür keine Fluggesellschaft leiten.

Mit Tools wie ReConvert kannst du einen ähnlichen Upsell-Funnel in deinem Shopify-Shop implementieren und aus Einmalkunden hochwertige Wiederholungskäufer machen.

Bist du bereit, deinen eigenen Upsell-Trichter im Ryanair-Stil zu bauen?

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