Was ist Upselling? Ein einfacher Leitfaden für Verkäufer

Upselling ist eine wichtige Taktik für den E-Commerce. Gut gemacht, kann es zu 10— 30% mehr Umsatz führen, den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen und sogar die Kundenbindung stärken.

Also, was genau ist Upselling im Einzelhandel — und wie kann man es voll ausschöpfen?

In diesem Leitfaden werden wir die Grundlagen aufschlüsseln, Ihnen echte Beispiele zeigen und Ihnen praktische Strategien geben, die Sie heute anwenden können.

Lass uns reinspringen!

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstaktik, die Kunden dazu ermutigt, ein höherwertiges Produkt oder ein Upgrade zu kaufen, das den Gesamtwert ihrer Bestellung erhöht.

Das Ziel ist einfach: den Umsatz maximieren und gleichzeitig dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Heutzutage wird Upselling manchmal umgangssprachlich als Überbegriff für mehrere verwandte Taktiken verwendet. Und es ist leicht, verwirrt zu werden. Und, lLassen Sie uns sie mit Hilfe von Experten zur Steigerung der AOV-Werte, McDonald's, in Ordnung bringen:

• Upselling: Bietet eine bessere, teurere Variante desselben Produkts. Beispiel: Wir machen weiter mit Supersize

• Cross-Selling: Vorschläge für Zusatzprodukte, die das Hauptprodukt Ihres Kunden ergänzen: Beispiel: „Möchtest du Pommes dazu?“

• Produktbündelung: Kombination mehrerer Produkte in einem Paket (oft mit einem Rabatt). Beispiel: „Machen Sie daraus eine Mahlzeit für 2$ extra.“

• Down-Selling: Bietet eine günstigere Alternative zum Hauptprodukt. Wird häufig verwendet, wenn der Preis das Haupthindernis für den Kauf ist. Beispiel: McDonald's Dollar-Menü.

Upselling vs. Cross-Selling: Was ist effektiver?

Upselling und Cross-Selling steigern beide den Umsatz, funktionieren aber auf unterschiedliche Weise.

• Upselling steigert durchschnittlicher Bestellwert (AOV) indem Kunden auf eine höherpreisige Version dessen umgestellt werden, was sie bereits wollen.
  
  
• Cross-Selling fügt hinzu ergänzende Produkte die die Größe des Warenkorbs erhöhen, ohne den Originalartikel zu ersetzen.

Welches funktioniert besser? Das hängt vom Kontext ab.

Upselling hat in der Regel einen größeren Einfluss auf den AOV, da es an den Kernkauf gebunden ist.

Wenn jemand bereits entschlossen ist, einen Laptop zu kaufen, fühlt sich das Angebot des aktualisierten Modells logisch an und führt oft zu einer größeren Umsatzsteigerung.

Cross-Selling hingegen eignet sich perfekt zum Entdecken.

Es stellt Kunden Artikel vor, von denen sie nicht wussten, dass sie sie benötigen, wie Koffer, Zubehör oder Add-Ons.

Der Anstieg pro Bestellung mag zwar geringer sein, aber er verbessert die Produktakzeptanz und das allgemeine Kundenerlebnis.

Die effektivsten Geschäfte nutzen beide. Bei Upsells wird der Wert des Hauptkaufs maximiert, während bei Cross-Sells zusätzliche Artikel hinzugefügt werden.

Zusammen ein kombiniertes Upselling und Cross-Selling-Strategie Schaffen Sie einen nahtlosen Einkaufsfluss, bei dem sich die Kunden geführt und nicht unter Druck gesetzt fühlen.

Warum Upselling wichtiger ist als Sie denken

Die Kosten für die Kundengewinnung steigen, was es schwieriger macht, profitabel zu wachsen, indem einfach neue Käufer gewonnen werden.

Hier glänzen Upselling und Cross-Selling. Mit ihnen können Sie mehr Wert aus dem Traffic herausholen, für den Sie bereits bezahlen.

Hier ist ein Beispiel aus der Praxis.

Nehmen wir an, Sie fügen einfache Upsell- und Cross-Selling-Angebote hinzu, die Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) um nur 5$ erhöhen.

Klingt nicht nach viel, oder?

Aber wenn man die Zahlen über ein Jahr betrachtet, summiert sich das schnell:

• Bestellungen: 5.400
  
  
• AOV ohne Upsells: 72$ -> Jahresumsatz: 388.800$
  
  
• AOV mit Upsells: 78$ -> Jahresumsatz: 421.200$
  
  
• Gewinne ohne Upsells: 78.800 USD
  
  
• Gewinne mit Upsells: 105.840 USD

Das ist eine Gewinnsteigerung von 34%, allein durch eine leichte Erhöhung des AOV. Die Gewinnspanne steigt von 20,3% auf 25,1%, ein großer Gewinn, ohne dass ein einziger neuer Kunde gewonnen werden muss.

Und es geht nicht nur um Einnahmen. Upselling und Cross-Selling machen den Kaufprozess reibungsloser.

Sie helfen Kunden dabei, die richtigen Produkte zu finden, Artikel zu entdecken, von denen sie nicht wussten, dass sie sie benötigen, und bieten oft ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis.

Fazit: Upsells und Cross-Sells sind der schnellste Weg, um Gewinne zu steigern und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern.

8 bewährte Upselling- und Cross-Selling-Taktiken zum Ausprobieren

Nicht jedes Upselling sieht gleich aus. Die Art und Weise, wie Sie ein Angebot präsentieren, bestimmt, ob Kunden es annehmen oder ignorieren. Hier sind die gängigsten Typen:

1. Platzierungen auf Produktseiten

Upsells auf der Produktseite sind am wenigsten aufdringlich. Denken Sie an Amazons „Häufig zusammen gekauft“ oder an „Complete the Look“ von Modemarken. Pro Blumen Das obige Beispiel bietet dem Kunden einfach die Möglichkeit, auf ein Premium-Paket umzusteigen (beachten Sie den netten Downsell) 'Standard' auch eine Option!)

Hier ist ein weiteres Beispiel, das ich mit einer gefälschten Snowboard-Marke zusammengestellt habe, die den Kunden ein besseres Board bietet als das, das sie sich gerade ansehen:

Diese funktionieren, weil sie unaufdringlich sind. Kunden können mit einem Klick Extras für niedrige Ticketpreise hinzufügen, ohne den Kauffluss zu unterbrechen.

2. Pop-ups auf der Produktseite

Popups sind direkter und erregen Aufmerksamkeit. Einige sind passiv (leicht zu schließen), während andere aktiv sind und eine Ja/Nein-Antwort erfordern. Oben sehen Sie ein Beispiel einer Kosmetikmarke Einheimisch. Einheimisch beinhaltet eine nette Portion Social Proof, um die Konversionen zu steigern. Pop-ups sind sehr effektiv, um ergänzende Produkte direkt vor dem Checkout hervorzuheben.

3. Bündelung von Produkten

Bündelung ermöglicht es Ihnen, verwandte Produkte zu einem reduzierten Preis zusammen zu verpacken, was den AOV erhöht und gleichzeitig die Kaufentscheidung vereinfacht. Bruvi macht das gut, indem es seinen Kaffeebereiter mit Kapseln, einem Wasserfilter und einem wiederverwendbaren Beutel als ein einziges Paket anbietet. Kunden sehen mehr Wert, und die Marke sichert sich mit einem Klick einen größeren Umsatz.

4. Upsells in der Warenkorbschublade oder auf der Warenkorbseite

Das Schublade für Einkaufswagen ist eine erstklassige Immobilie für günstige Zusatzleistungen. Kunden sind bereits bereit zu kaufen, daher fühlt sich ein schneller Vorschlag wie Socken, Ladegeräte oder Artikel in Reisegröße natürlich an und kann leicht akzeptiert werden.

5. Upsells mit einem Klick nach dem Checkout

Eines der mächtigsten Formate ist das Upselling nach dem Kauf mit einem Klick. Da die Zahlungsdetails bereits erfasst sind, können Käufer sofort Upgrades oder Pakete hinzufügen. Da es keine zusätzlichen Reibungen gibt, ist es einer der umsatzstärksten Upselling-Typen.

6. Dankeschön-Seite und Seite mit der Auftragsbestätigung

Das Dankeschön-Seite und die Bestellbestätigungsseite werden oft ignoriert, aber sie ist der perfekte Ort für ein weiteres Upselling. Die Kunden sind immer noch engagiert und begeistert von ihrem Kauf. Wenn Sie hier also einen entsprechenden Zusatz oder Rabatt angeben, können Sie fast ohne Widerstand zusätzliche Einnahmen erzielen. Außerdem erhalten Ihre Angebote mehr Impressionen, wenn Kunden wiederkommen, um sich über aktuelle Versandinformationen zu informieren.

7. Upselling-Verkäufe im Live-Chat

Für einige Einkäufe ist ein Live-Chat-Empfehlung kann den Unterschied ausmachen. Untersuchungen zufolge ist die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer nach einem Chat mit dem Support kaufen, fast dreimal so hoch. Es ist ressourcenintensiv, aber leistungsstark für Premium-Artikel.

8. Nachverfolgung per E-Mail

Upselling hört nicht an der Kasse auf. E-Mails nach dem Kauf, Auftragsbestätigungen und verlassene Warenkorbflüsse sind allesamt effektive Kanäle, um Kunden zu Upgrades oder Add-Ons zu bewegen.

3 Arten von Upsell-Angeboten, die funktionieren

Upselling gibt es in vielen Formen. Im Kern geht es darum, Kunden zu mehr Mehrwert zu bewegen — für sie und für Ihr Unternehmen. Hier sind die gängigsten Upsell-Formate, die Sie im E-Commerce und darüber hinaus sehen werden:

1. Verbesserte Produkte

Beim klassischen Upselling wird ein Kunde auf eine höhere Version dessen umgestellt, was er bereits in Betracht zieht. In diesem Beispiel von einer Gepäckmarke Auswärts, sie ermöglichen es Kunden, ihr Produkt für zusätzliche 50$ zu personalisieren. Gleiche Kategorie, bessere Option.

2. Größere Mengen

„Buy one, get one“ (BOGO) und Mengenrabatte haben sich bewährt. Tatsächlich geben mehr als 90% der Käufer an, mindestens einmal ein BOGO-Angebot in Anspruch genommen zu haben. Das Anbieten eines zweiten Artikels mit einem Rabatt oder gestaffelte Angebote wie „2 kaufen, 10% sparen“, „3 kaufen, 15% sparen“ ist eine clevere Methode, um den Bestellwert von Artikeln zu erhöhen, die häufig gekauft werden — denken Sie an Snacks, Kosmetik oder Bekleidung.

3. Abos

Abonnements sind nicht mehr auf Software beschränkt. Sie sind in Kategorien wie Lebensmittel, Hygiene und Mode zum Mainstream geworden. Wenn Sie ein Abonnement anbieten, sichern Sie Ihrem Unternehmen wiederkehrende Umsätze und Ihren Kunden Komfort. Bei Verbrauchsgütern wie Kaffee oder Kosmetik entfällt mit einem Abonnement der Aufwand für Nachbestellungen und es wird sichergestellt, dass die Kunden nie ausgehen.

Der beste Teil? Diese Upsell-Formate sind flexibel. Sie können sie je nach Ihren Produkten und Ihrer Zielgruppe kombinieren und Upgrades, Volumenangebote und Abonnements kombinieren, um den Umsatz zu maximieren, ohne das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen.

6 Prinzipien für effektives Upselling

Upselling funktioniert am besten, wenn es sich für den Kunden natürlich und wertvoll anfühlt. Das Ziel besteht nicht darin, aus jeder Transaktion mehr Geld herauszuholen, sondern die Käufer zu dem Produkt zu führen, das ihren Bedürfnissen wirklich entspricht. Hier sind die Kernprinzipien, die dafür sorgen, dass Upselling funktioniert.

1. Der Kunde steht an erster Stelle

Der schnellste Weg, einen Verkauf zu beenden, besteht darin, zu hart zu drängen. Upsells sollten sich wie ein hilfreicher Vorschlag anfühlen, nicht wie eine Verkaufsfalle. Geben Sie Käufern immer die Möglichkeit, mit einem einzigen Klick abzulehnen. Wenn Kunden das Gefühl haben, ein gutes Angebot erzielt zu haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen, viel höher.

2. Machen Sie es relevant

Ein effektives Upselling ist immer eng mit dem Produkt verknüpft, das der Käufer bereits in Betracht zieht. Denken Sie an eine „bessere Version derselben Sache“, nicht an eine völlig andere Kategorie. Wenn jemand ein Snowboard kauft, ist ein Premium-Snowboard relevant, Skier nicht. Je enger die Verbindung ist, desto höher ist die Konversionsrate.

3. Halten Sie sich an die 25% -Regel

Kurssprünge, die sich zu steil anfühlen, zerstören fast immer die Dynamik. Eine sichere Regel besteht darin, Upsells innerhalb von 10— 25% des ursprünglichen Kaufpreises zu halten. Auf diese Weise fühlt sich das Upgrade wie eine kluge Weiterentwicklung an, nicht wie eine zu hohe Ausgabe.

4. Exklusivität hinzufügen

Upsells schneiden am besten ab, wenn sie als besondere, zeitlich begrenzte Gelegenheiten dargestellt werden. Wenn der Kunde glaubt, dass er morgen wiederkommen und dasselbe Angebot erhalten kann, ist die Dringlichkeit weg. Platzieren Sie Upgrades als „nur jetzt verfügbar“ und beobachten Sie, wie die Konversionsrate steigt.

5. Personalisieren Sie das Angebot

Daten sollten Ihre Upselling-Strategie vorantreiben. Verwenden Sie das Surfverhalten, die Kaufhistorie oder sogar den Inhalt des Warenkorbs, um die relevantesten Upgrades zu empfehlen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer kaufen, ist um 75% höher, wenn Angebote personalisiert sind. Dies ist also einer der stärksten Hebel, den Sie ergreifen können.

6. Unermüdlich testen

So etwas wie ein perfektes Upselling beim ersten Versuch gibt es nicht. Erfolg entsteht durch Testen und Iteration. Experimentieren Sie mit der Platzierung (Produktseite, Einkaufswagen, Dankesseite), der Größe des Incentives, dem Text und der kreativen Gestaltung. Denken Sie daran: Ändern Sie eine Variable nach der anderen, damit Sie wissen, was tatsächlich den Unterschied macht.

Egal in welcher Branche Sie tätig sind, diese Prinzipien gelten.

Was ist Upselling in verschiedenen Branchen?

Upselling ist nicht nur für E-Commerce gedacht. Es ist eine universelle Verkaufstaktik, die branchenübergreifend funktioniert, sowohl online als auch offline. So spielt es sich in verschiedenen Kontexten ab:

Upselling im Einzelhandel

Auch stationäre Geschäfte setzen stark auf Upselling. Wenn ein Mitarbeiter eines Bekleidungsgeschäfts ein Upgrade auf hochwertige Stoffe vorschlägt oder wenn Best Buy für eine erweiterte Garantie für Ihren neuen Fernseher wirbt, ist das Upselling im Einzelhandel in Aktion. Der Schlüssel liegt hier in der Platzierung — also der Positionierung von Premium-Produkten neben Standardprodukten, damit Kunden den Wert vergleichen können.

Upselling im Bereich Hotels und Reisen

Hotels bieten zusätzliche Leistungen an, indem sie Zimmer-Upgrades (größere Suite, Meerblick), einen frühen Check-in oder Zusatzleistungen wie Spa-Pakete und Frühstück anbieten. Auch die Fluggesellschaften beherrschen das: zusätzliche Beinfreiheit, bevorzugtes Boarding oder Premium-Sitzplätze. Tatsächlich machen Upsells einen riesigen Teil der Gewinne der Fluggesellschaften aus, weil die Infrastrukturkosten bereits gesunken sind, aber Upsells erhöhen die reine Gewinnspanne.

📖 Empfohlene Lektüre: Die Geheimnisse hinter dem milliardenschweren Upsell-Funnel von Ryanair (und wie man sie kopiert)

Upselling in Restaurants und Cafés

Fast Food machte Upselling berühmt — „Möchtest du Pommes dazu?“ oder „Gehen Sie für 0,75$ in die große Auswahl.“ Restaurants mit Sitzgelegenheiten tun dies auf subtile Weise mit erstklassigen Weinkombinationen, Dessertempfehlungen oder hochwertigeren Fleischstücken. Starbucks tut dies, indem es größere Größen oder saisonale Ergänzungen (wie Hafermilch oder Sirup-Shots) anbietet.

Upselling im Bereich SaaS und digitale Produkte

Im Softwarebereich bedeutet Upselling oft, dass Benutzer zu einem höherstufigen Tarif mit mehr Funktionen, Speicherplatz oder Support wechseln. Stellen Sie sich vor: Zoom drängt Sie von der kostenlosen Version zur Pro-Version oder Shopify, die Händler zu Plus drängt. Da digitale Produkte niedrige Grenzkosten haben, hat jedes Upselling ein enormes Gewinnpotenzial.

Upselling im Bereich Gesundheit und Fitness

Fitnessstudios und Studios bieten persönliche Trainingspakete, Premium-Kurse oder Ernährungscoachings an. Sogar Marken von Nahrungsergänzungsmitteln tun das — indem sie ein „Vorteilspaket“ oder eine Abonnementoption hinzufügen, um den Wert auf Lebenszeit zu erhöhen.

Der rote Faden durch alle Branchen? Upselling ist kein Zufall. Es geht darum, höherwertige Angebote genau zum richtigen Zeitpunkt mit dem abzugleichen, was der Kunde bereits kauft.

Also, was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstaktik, bei der Sie Kunden zu einer höherwertigen Version dessen führen, was sie bereits wollen, oder ergänzende Angebote hinzufügen, die den Kauf verbessern.

Es geht nicht darum, Produkte nach dem Zufallsprinzip zu bewerben, sondern darum, zur richtigen Zeit intelligentere Empfehlungen abzugeben — sei es auf der Produktseite, in der Warenkorbschublade, nach dem Kauf oder sogar auf der Dankeschön-Seite.

Richtig gemacht, erhöht Upselling den durchschnittlichen Bestellwert um 10— 30%, verbessert die Gewinnmargen und steigert sogar die Kundenzufriedenheit, da die Käufer Produkte erhalten, die besser auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Vom Einzelhandel über Restaurants bis hin zu SaaS — Upselling ist eine universelle Strategie, die bestehende Nachfrage in größere Gewinne umwandelt. Für Shopify-Shops machen es Tools wie ReConvert einfach, diese Prinzipien mit Paketen, Ein-Klick-Angeboten nach dem Kauf und Upsells auf Dankeschön-Seiten in die Tat umzusetzen.

Was ist Upselling? Häufig gestellte Fragen

Lassen Sie uns kurz einige der häufigsten Fragen zur Bedeutung von Upselling behandeln:

Was bedeutet Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie Kunden dazu ermutigen, ein höherwertiges Produkt, ein Upgrade oder ein Add-on zu kaufen, das den Gesamtwert ihrer Bestellung erhöht.

Was ist ein Beispiel für Upselling?

Ein Fast-Food-Kassierer, der fragt, ob Sie Ihre Mahlzeit „überdimensionieren“ möchten, verkauft sich positiv. Im E-Commerce ist es ein weiteres Beispiel, einem Käufer eine Premium-Version eines Produkts zu zeigen — etwa Kopfhörer mit Geräuschminimierung anstelle von Standardkopfhörern.

Was sind die 4 Stufen des Upsellings?

Die vier Phasen sind: Identifizieren Sie die Gelegenheit, präsentieren Sie ein relevantes Angebot, heben Sie den Mehrwert hervor und machen Sie es dem Kunden leicht, ihn anzunehmen oder abzulehnen.

Ist Upselling gut oder schlecht?

Upselling ist gut, wenn es relevant und kundenorientiert ist. Es hilft Käufern, Produkte zu finden, die ihren Bedürfnissen besser entsprechen, und steigert gleichzeitig den Umsatz. Es ist schlecht, wenn es aufdringlich oder irrelevant ist oder das Kundenerlebnis beeinträchtigt.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Upselling bedeutet, einen Kunden dazu zu ermutigen, eine höherwertige Version desselben Produkts zu kaufen, während Cross-Selling bedeutet, ergänzende Artikel vorzuschlagen, die dazu passen.

Warum ist Upselling im E-Commerce wichtig?

Upselling kann den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) um 10— 30% erhöhen, die Margen verbessern und die Kundenbeziehungen stärken — und das alles, ohne die Werbeausgaben zu erhöhen.