Una guía para vender a la baja: cómo ganar más cobrando menos

La humilde venta a la baja no recibe suficiente crédito.

¿Por qué? Como los humanos son humanos y el dinero es dinero, cuanto más bajo es el precio, más fácil es vender un producto.

Como comerciante de comercio electrónico, es probable que hayas escuchado mucho sobre las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Pero es posible que no sepas mucho sobre las ventas a la baja.

Hoy vamos a profundizar en el tema. Aprenderás a utilizar las ventas a la baja para convertir a los navegadores en compradores y captar ingresos que, de otro modo, habrías perdido

¡Así que ponte el cinturón y prepárate para aprender a hacer más cobrando menos!

¿Qué es la venta descendente?

En pocas palabras, vender a la baja es ofrecer a tu cliente un producto alternativo que sea más barato que el original que estaba considerando.

Por ejemplo, imagina que quieres comprar un teléfono nuevo. Te gusta el último modelo, pero crees que el precio es demasiado caro.

En lugar de dejar que salgas de la tienda con las manos vacías, el vendedor decide mostrarte un modelo más económico.

Dado que el precio es tu única objeción, la opción más barata es atractiva para ti, así que sacas tu tarjeta de crédito y la compras.

Eso es lo más sencillo que puede resultar vender a la baja. En esta publicación, hablaremos principalmente sobre las ventas a la baja en el comercio electrónico; sin embargo, la mayoría de los principios se aplicarán también a otros modelos de negocio.

Así que, con esa definición básica de venta a la baja en nuestro haber, ¡sigamos adelante!

Los beneficios de la venta a la baja

Hay muchas razones por las que deberías añadir la venta a la baja a tu estrategia de ventas. Pero estas son tres de las mejores:

• Las ventas a la baja aumentan los ingresos: Una buena venta a la baja capta ingresos donde, de otro modo, no habría habido ninguno. Además, al conseguir un cliente, es mucho más fácil volver a venderles en el futuro.
  

• Las ventas a la baja atraen a un público más amplio: La venta a la baja te permite atraer a clientes con presupuestos de todo tipo sin ofrecer grandes descuentos ni sacrificar la integridad de tu marca.
  

• Las ventas a la baja consolidan la lealtad a la marca: A veces, un cliente no necesita tu producto más caro. Al orientarlos hacia una opción más económica que se adapte a sus necesidades, los clientes agradecerán que no les hayas cobrado de más y estarán más dispuestos a volver a comprar contigo.
  

5 ejemplos inteligentes de reducción de ventas de comercio electrónico

Bien, sabemos qué es la venta a la baja y por qué es útil. Ahora, veamos cuatro ejemplos para verlo en acción.

1. La venta descendente del plan de cuotas

Cuando vendes artículos con precios más altos, puede resultar difícil conseguir que los clientes anticipen el efectivo de tus productos.

Esto se debe a que, en algún momento, todos hemos sufrido un golpe en la cuenta bancaria que nos ha dejado en un estado de leve ansiedad. Para la mayoría de nosotros, perder 500$ es un compromiso mucho mayor que aceptar pagar 40$ al mes.

Para la mayoría de nosotros, perder 500$ es un compromiso mucho mayor que aceptar pagar 40$ al mes

Distribuidor de productos electrónicos Mejor compra entiende esto y utiliza el plan de pago para reducir la venta en la mayoría de sus artículos de mayor precio:

En este caso, los clientes pagarán aproximadamente lo mismo por el televisor que si lo hubieran comprado directamente. En el otro extremo, Mejor compra recibe los mismos ingresos. Por lo tanto, es una victoria para todos los involucrados.

BestBuy La oferta de «caja abierta» es otra táctica de venta a la baja que vale la pena mencionar. Esta oferta permite a los compradores comprar productos para salas de exposición que tengan leves signos de desgaste.

Esta venta a la baja permite al gigante de la electrónica vender «productos usados» a un precio excelente. A continuación, verás cómo puedes ahorrar hasta 90 dólares en el precio del nuevo televisor si optas por una versión «de caja abierta»:

Si quieres vender menos en Shopify con este enfoque, puedes hacerlo con una excelente aplicación llamada afirmar. Para verlo en acción, visita la tienda de artículos de cuero Estándar WP que ofrecen planes de pago en sus preciosas mochilas:

2. La reducción de ventas de productos de nivel básico

Algunas marcas no pueden ofrecer planes de pago ni realizar grandes ventas porque su propuesta de valor única se explica por la exclusividad y el precio de sus productos.

Por ejemplo, ¿sería un bolso Prada? De Verdad ¿Te sientes como un bolso de Prada si no gastaste más de 1000 dólares en él? Probablemente no. Pero he aquí el problema: Prada sabe que hay una gran cantidad de consumidores que no están dispuestos a dejar caer cuatro cifras en una bolsa, pero aun así quieren presumir de algún kit de Prada en las calles.

¿Cómo resolver este dilema y lograr que esos clientes compren? Respuesta: una funda de teléfono de 250 dólares.

En lugar de ofrecer únicamente productos a precios que harían perder incluso a las cuentas bancarias más sanas, Prada también ofrece artículos más baratos para que más consumidores puedan participar en la acción.

Sí, 250 dólares sigue siendo un precio exorbitantemente alto por una funda de teléfono, pero no está fuera del alcance de la mayoría de los consumidores estadounidenses si realmente lo desean.

Vale la pena decir que esta táctica de reducción de ventas no se aplica solo a las marcas de lujo. Pensemos, por ejemplo, en modelos como el iPhone SE. Es un dispositivo que ofrece a los clientes la experiencia de iOS a un precio mucho más bajo que los modelos emblemáticos de Apple.

¿El motivo? Apple sabe que conseguir un cliente es la mayor parte del trabajo. Después de todo, tienes un 60-70% de posibilidades de vender a un cliente existente. Compare eso con solo una probabilidad del 5 al 20% de vender a un nuevo cliente potencial, y es fácil darse cuenta del poder de la venta a la baja.

3. El clásico Downsell

La clásica venta a la baja hace exactamente lo que parece: ofrece a los compradores un producto u opción más económico. Aquí puedes ver una tienda de ropa deportiva Ellie, que ofrece a los navegadores tres opciones para cada uno de los atuendos que han seleccionado a mano.

El precio normal de la parte superior, la parte inferior y el sujetador es de 44,95 dólares. Pero puedes dejar el sujetador y comprar los otros dos por solo 39,95 dólares.

Todos los visitantes no querrán el sujetador, así que en lugar de que lo desembolsen, Ellie les da la opción de ahorrar 5 dólares. Es tan sencillo como vender a la baja, pero precisamente por eso funciona tan bien.

Curiosamente, Ellie también ofrece a los compradores una venta adicional; puedes hacerte con el atuendo completo con accesorios por 5 dólares adicionales. Con un rango de precios más amplio como este, tendrás más posibilidades de atraer a más visitantes independientemente de sus presupuestos.

Con un rango de precios más amplio como este, tendrás más posibilidades de convertir a más visitantes independientemente de sus presupuestos.

Aquí hay otro ejemplo del fabricante escandinavo de bolsos Sandqvist. El principal bolso de la marca, «Stina», se vende por 299€. Sin embargo, puedes ver que utilizan la sección de «productos relacionados» para sugerir el bolso «Myrtle», más asequible pero muy similar, que se vende por 50€ menos.

4. La prueba gratuita Downsell

Si tienes un negocio de comercio electrónico por suscripción, una prueba gratuita puede aumentar las conversiones al reducir el riesgo que suponen para tus clientes. En lugar de un descuento, ofrece a los clientes un par de días o semanas para que puedan probar sus habilidades.

Por ejemplo, la aplicación de atención plena Espacio mental permite a las partes interesadas probar el servicio y ver si es adecuado para ellos.

Headspace utiliza una prueba gratuita porque sabe que los clientes potenciales pueden tener reservas en cuanto a pagar más de 60 USD al año por una aplicación, especialmente si son nuevos en la meditación.

Por lo tanto, en lugar de cobrar la tarifa por adelantado, reducen el acceso (¡gratis!). Este enfoque de menor compromiso permite a Headspace captar ingresos de clientes que, de otro modo, tal vez nunca se hubieran registrado.

5. La venta de Abandoned Cart Down

Si compras en línea, es probable que hayas agregado un artículo a tu carrito solo para echarte atrás cuando llegue el momento del pago. Factores como los gastos de envío inesperados o la idea de encontrar una oferta mejor en otro lugar pueden hacer que nos lo pensemos dos veces antes de completar una compra.

Como minorista, aquí es donde un correo electrónico de carrito abandonado es muy útil. El correo electrónico sobre el carrito abandonado es el lugar perfecto para vender menos a tus clientes. Si el precio era demasiado alto, recomendar otros productos más asequibles es una forma inteligente de recuperar una venta perdida.

Por ejemplo, consulta los productos relacionados en este correo electrónico de Le Sportsac:

¿Ves cómo sugieren una bolsa de 18 dólares cuando el artículo original del carrito se vende por 40 dólares? Si bien el producto más económico no cuesta los 40 dólares que LeSportsac quería, es sin duda mejor que nada.

También puedes vender menos ofreciendo a los clientes bonificaciones como códigos de descuento y envío gratis. Técnicamente, no se trata de una venta a la baja, ya que no ofreces un producto alternativo, pero sigue siendo un movimiento similar al de una venta a la baja que puede generarte muchos ingresos adicionales.

Mejores prácticas de reducción de ventas

Cuando se trata de las mejores prácticas para reducir las ventas, las reglas son similares a ventas adicionales y ventas cruzadas, pero hay algunas excepciones a tener en cuenta.

1. Sepa cuándo introducir la venta a la baja

Como cualquier tipo de venta, el tiempo es clave. Si estás demasiado interesado en ofrecer opciones más baratas a tus clientes, puedes convencer a los clientes que estén dispuestos a gastar más de que opten por una alternativa más asequible.

Peor aún, los clientes pueden confundirse con los distintos precios y retirarse sin comprar ninguna de las opciones. Por lo tanto, úselo con moderación. La venta a la baja solo es apropiada cuando está claro que un cliente no comprará al precio que ofreces.

La venta a la baja solo es apropiada cuando está claro que un cliente no comprará al precio que ofreces.

En términos prácticos, esto podría significar mostrar tu venta descendente exclusivamente a los navegadores que han pasado tiempo en tu sitio web o lo han añadido al carrito pero que aún no lo han hecho.

2. No seas agresivo

Las probabilidades de que un cliente realice una conversión con una venta a la baja no son grandes en comparación con una venta adicional o una venta cruzada. Esto se debe a que aún no se han comprometido a realizar una compra.

Si eres agresivo con tus ventas a la baja, acabarás dejando a los clientes con un mal sabor de boca.

Por lo tanto, si un cliente ya ha «puesto un pie fuera de la puerta», por así decirlo, déjelo ir. Si intentas forzar una venta, puedes apostar a que nunca volverá.

3. Pruébalo todo

Como la mayoría de las tácticas de marketing digital, tendrás que seguir probando para conseguir una venta descendente adecuada. Para encontrar una fórmula que funcione, prueba con:

• Diferentes precios para determinar qué es lo más atractivo para su cliente
• Diferentes ofertas de venta descendente: por ejemplo, puedes probar un libro electrónico gratuito en lugar de un producto
• Otros factores desencadenantes de tus ventas a la baja en función de las acciones de los clientes
  

Cuantos más datos recopiles, mejor podrás tomar decisiones que te llevarán a crear una excelente venta a la baja.

Cómo empezar a vender hoy

Como puede ver en los variados y variados ejemplos, no existe un enfoque único para reducir las ventas. Por lo tanto, estas son tres formas prácticas de implementar una estrategia de reducción de ventas en tu tienda:

1. Venta a la baja después de la compra

Si utilizas ReConvert para aumentar las ventas a los clientes inmediatamente después de la compra, puedes añadir una venta descendente a tu embudo posterior a la compra. Esto significa que los clientes que rechacen tus ofertas de ventas adicionales serán redirigidos a una segunda oferta más económica.

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Para nuestros usuarios, hemos visto que esta venta a la baja se ha convertido muy bien y ha generado ingresos adicionales que, de otro modo, no se habrían obtenido.

2. Downsell a través de soporte en vivo

Al contactar con el servicio de asistencia, 41% de los consumidores Prefiero el chat en vivo a cualquier otro canal. Entonces, ¿por qué no aprovecharlo como una oportunidad para guiar a los clientes hacia mejores compras con ventas a la baja, ventas cruzadas y ventas adicionales?

Usa una aplicación como Llamada fácil (voz) o Tidio (chat en vivo) para brindar a los clientes un soporte en tiempo real que mejore su experiencia y cierre más ventas.

3. Disminuir las ventas mediante correo electrónico de abandono del carrito

Las personas que abandonan los carritos en tu tienda son compradores altamente cualificados. La mayoría de ellos abandonan sus carritos debido a costos inesperados. Una venta a la baja resuelve este problema al reducir el precio de su pedido.

Usa la reducción de ventas junto con una aplicación de recuperación de carritos abandonados, como Cartí para hacer que los clientes regresen a la caja y recuperar las ventas perdidas.

4. Disminuir las ventas a través de ventanas emergentes

Las ventanas emergentes con intención de salida pueden ser un gran último esfuerzo para hacer que los clientes se replanteen su decisión de marcharse. Si un producto es demasiado caro, puedes aprovechar las ventanas emergentes para presentar una alternativa más asequible antes de que el cliente cierre su navegador.

Usa una aplicación como Optimonk o Poptin para crear ventanas emergentes que reduzcan las ventas y detengan a los clientes y reconsideren su compra (¡o al menos se unan a tu lista!).

5. Disminuir las ventas mediante recomendaciones de productos

Según Bariliance, recomendaciones de productos cuenta para hasta el 31% de los ingresos del sitio de comercio electrónico. Entonces, ¿qué mejor lugar para ofrecer a tus clientes un artículo relacionado a un precio más bajo?

Usa una aplicación como Más sabio para establecer recomendaciones específicas sobre artículos más caros en los que consideres que una venta a la baja puede atraer a algunos de tus compradores más preocupados por su presupuesto.

¡Adelante y vende menos!

A veces, tus productos estrella pueden ser una inversión demasiado grande para una parte de tu audiencia.

Junto con las ventas adicionales y cruzadas, las ventas descendentes ofrecen a los compradores la opción de elegir entre una variedad más amplia de precios.

Una gama más amplia de precios aumenta tus posibilidades de convertir a los navegadores en compradores y permite a los clientes familiarizarse con tu marca donde de otro modo no lo harían.

La mejor parte es que, una vez que hayas adquirido un cliente mediante ventas a la baja, descubrirás que, a largo plazo, volverán a comprarte una y otra vez.

Incrementar la estrategia de reducción de ventas de tu tienda requerirá experimentación y esfuerzo. Pero una vez que encuentres una fórmula que funcione, estarás preparado para aumentar el valor de tu marca y obtener mayores beneficios.