Die Kunst des Downsellings: Wie man mehr verdient, indem man weniger verlangt

Dem bescheidenen Downsell wird nicht genug Anerkennung zuteilwerden.

Warum? Weil Menschen Menschen sind und Geld Geld ist, ist ein Produkt umso einfacher zu verkaufen, je niedriger der Preis ist.

Als E-Commerce-Händler haben Sie wahrscheinlich viel über Upselling und Cross-Selling gehört. Aber vielleicht wissen Sie nicht so viel über Downselling.

Heute werden wir tief in das Thema eintauchen. Sie werden lernen, wie Sie mithilfe von Downselling Browser zu Käufern machen und Umsätze erzielen, die Sie sonst möglicherweise verpasst hätten

Also schnall dich an und mach dich bereit zu lernen, wie du mehr verdienen kannst, indem du weniger auflädst!

Was ist Downselling?

Einfach ausgedrückt bedeutet Downselling, Ihren Kunden ein alternatives Produkt anzubieten, das billiger ist als das Originalprodukt, das sie in Betracht gezogen haben.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie möchten ein neues Telefon kaufen. Sie mögen das neueste Modell, aber Sie denken, der Preis ist etwas zu hoch.

Anstatt Sie mit leeren Händen den Laden verlassen zu lassen, beschließt der Verkäufer, Ihnen ein günstigeres Modell zu zeigen.

Da der Preis Ihr einziger Einwand ist, ist die günstigere Option für Sie attraktiv. Sie ziehen also Ihre Kreditkarte heraus und kaufen sie.

Das ist ungefähr so einfach wie Downselling nur sein kann. In diesem Beitrag werden wir hauptsächlich über Downselling im E-Commerce sprechen. Die meisten Prinzipien gelten jedoch auch für andere Geschäftsmodelle.

Also, mit dieser grundlegenden Downselling-Definition im Rücken, lasst uns weitermachen!

Die Vorteile von Down-Selling

Es gibt viele Gründe, warum Sie Downselling zu Ihrer Verkaufsstrategie hinzufügen sollten. Aber hier sind drei der besten:

• Downselling steigert den Umsatz: Mit einem guten Downsell werden Umsätze erzielt, wo es sonst vielleicht keine gegeben hätte. Darüber hinaus machen Sie es viel einfacher, in Zukunft wieder an ihn zu verkaufen, indem Sie einen Kunden gewinnen.
  

• Downselling zieht ein breiteres Publikum an: Downselling ermöglicht es Ihnen, Kunden mit Budgets aller Art anzusprechen, ohne große Rabatte anzubieten oder die Integrität Ihrer Marke zu opfern.
  

• Downselling festigt die Markentreue: Manchmal benötigt ein Kunde Ihr teuerstes Produkt nicht. Indem Sie sie zu einer budgetfreundlicheren Option bewegen, die ihren Bedürfnissen entspricht, werden Kunden dankbar sein, dass Sie ihnen nicht zu viel berechnet haben, und eher geneigt sein, wieder bei Ihnen einzukaufen.
  

5 clevere E-Commerce-Downselling-Beispiele

Richtig, wir wissen, was Downselling ist und warum es nützlich ist. Schauen wir uns nun vier Beispiele an, um es in Aktion zu sehen.

1. Der Ratenzahlungsplan Downsell

Wenn Sie höherpreisige Artikel verkaufen, kann es schwierig sein, Kunden dazu zu bringen, das Geld für Ihre Produkte im Voraus zu zahlen.

Das liegt daran, dass wir alle irgendwann einen Schlag auf das Bankkonto erlebt haben, der uns in einen Zustand leichter Angst versetzt hat. Für die meisten von uns ist es eine viel größere Verpflichtung, 500$ zu verlieren, als sich bereit zu erklären, 40$ pro Monat zu zahlen.

Für die meisten von uns ist es eine viel größere Verpflichtung, 500$ zu verlieren, als sich bereit zu erklären, 40$ pro Monat zu zahlen.

Fachhändler für Elektrogeräte BestBuy versteht das und nutzt den Downselling-Zahlungsplan für die meisten ihrer höherpreisigen Artikel:

In diesem Fall zahlen Kunden ungefähr das Gleiche für den Fernseher, als ob sie ihn direkt gekauft hätten. Am anderen Ende BestBuy erhält den gleichen Umsatz. Es ist also ein Gewinn für alle Beteiligten.

BestBuys Das „Open-Box“ -Angebot ist eine weitere erwähnenswerte Downsell-Taktik. Dieses Angebot ermöglicht es Käufern, Ausstellungsprodukte zu kaufen, die geringfügige Gebrauchsspuren aufweisen.

Dieser Downsell ermöglicht es dem Elektronikgiganten, „gebrauchte Waren“ zu einem günstigen Preis auszulagern. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie beim neuen Fernsehgerät bis zu 90 US-Dollar sparen können, indem Sie sich für eine Open-Box-Version entscheiden:

Wenn Sie mit diesem Ansatz auf Shopify herunterverkaufen möchten, können Sie dies mit einer hervorragenden App namens bestätigen. Um es in Aktion zu sehen, besuchen Sie den Lederwarenladen WP-Standard die Zahlungspläne für ihre wunderschönen Rucksäcke anbieten:

2. Das Einstiegsprodukt Downsell

Einige Marken können keine Zahlungspläne anbieten oder große Umsätze erzielen, da ihr einzigartiges Wertversprechen in der Exklusivität und dem Preis ihrer Produkte begründet ist.

Würde zum Beispiel eine Prada-Handtasche wirklich Fühlen Sie sich wie eine Prada-Handtasche, wenn Sie nicht mehr als 1.000$ dafür ausgegeben haben? Wahrscheinlich nicht. Aber hier ist der Haken: Prada weiß, dass es eine Fülle von Verbrauchern gibt, die nicht bereit sind, vierstellige Zahlen auf eine Tasche fallen zu lassen, aber trotzdem Prada-Kleidung auf der Straße zur Schau stellen wollen.

Wie kann man dieses Dilemma lösen und diese Kunden zum Kauf bewegen? Antwort: Eine Handyhülle für 250$.

Anstatt nur Produkte zu Preisen anzubieten, bei denen selbst die gesündesten Bankkonten zusammenbrechen würden, bietet Prada auch günstigere Artikel an, damit mehr Verbraucher am Geschehen teilnehmen können.

Ja, 250 US-Dollar sind immer noch ein exorbitant hoher Preis für eine Handyhülle, aber für die meisten US-Verbraucher ist er nicht unerreichbar, wenn sie ihn wirklich wollten.

Es ist erwähnenswert, dass diese Downsell-Taktik nicht nur für Luxusmarken gilt. Denken Sie zum Beispiel an das iPhone SE. Es ist ein Gerät, das Kunden das iOS-Erlebnis zu einem viel niedrigeren Preis bietet als die Flaggschiffmodelle von Apple.

Der Grund? Apple weiß, dass die Kundengewinnung die meiste Arbeit ausmacht. Schließlich hast du eine 60-70% Chance, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Vergleicht man das mit einer Wahrscheinlichkeit von nur 5 bis 20%, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, wird schnell klar, welche Macht der Downsell hat.

3. Der klassische Downsell

Der klassische Downsell macht genau das, wonach er sich anhört: Er bietet Käufern ein geldbeutelfreundlicheres Produkt oder eine Option. Hier finden Sie einen Einzelhändler für Fitnessbekleidung Ellieund bietet Browsern drei Optionen für jedes ihrer handverlesenen Outfits.

Der reguläre Preis für Oberteil, Unterteil und BH beträgt 44,95$. Aber Sie können den BH weglassen und die anderen beiden für nur 39,95$ abholen.

Alle Besucher werden den BH nicht wollen - also anstatt sie dafür bezahlen zu lassen, bietet Ellie ihnen die Möglichkeit, 5$ zu sparen. Downselling ist so einfach wie es nur geht — aber genau deswegen funktioniert es so gut.

Interessanterweise bietet Ellie Käufern auch ein Upselling-Angebot. Sie können das komplette Outfit mit Accessoires für zusätzliche 5$ abholen. Mit einer breiteren Preisspanne wie dieser haben Sie eine bessere Chance, unabhängig von ihrem Budget mehr Besucher zu gewinnen.

Mit einer breiteren Preisspanne wie dieser haben Sie eine bessere Chance, unabhängig von ihrem Budget mehr Besucher zu konvertieren.

Hier ist ein weiteres Beispiel des skandinavischen Taschenherstellers Sandqvist. Die Premium-Tasche „Stina“ der Marke kostet 299€. Sie können jedoch sehen, dass sie den Abschnitt „Verwandte Produkte“ verwenden, um die günstigere, aber sehr ähnliche „Myrtle“ -Tasche vorzuschlagen, die im Einzelhandel für 50€ weniger erhältlich ist.

4. Die kostenlose Testversion Downsell

Wenn Sie ein E-Commerce-Geschäft auf Abonnementbasis betreiben, kann eine kostenlose Testversion die Konversionsrate steigern, indem sie das Risiko für Ihre Kunden reduziert. Bieten Sie Ihren Kunden anstelle eines Rabatts ein paar Tage oder Wochen an, an denen sie das Terrain sondieren können.

Zum Beispiel Achtsamkeits-App Headspace ermöglicht es Interessenten, den Service auszuprobieren und zu sehen, ob er für sie geeignet ist.

Headspace verwendet eine kostenlose Testversion, da sie wissen, dass potenzielle Kunden möglicherweise Bedenken haben, mehr als 60$ pro Jahr für eine App zu bezahlen, insbesondere wenn sie neu in der Meditation sind.

Anstatt die Gebühr im Voraus zu erheben, verkaufen sie den Zugang herunter (kostenlos!). Dieser Ansatz mit geringeren Verpflichtungen ermöglicht es Headspace, Einnahmen von Kunden zu erzielen, die sich sonst möglicherweise nie angemeldet hätten.

5. Verkauf von The Abandoned Cart Down

Wenn Sie online einkaufen, haben Sie wahrscheinlich einen Artikel in Ihren Warenkorb gelegt, nur um kalte Füße zu bekommen, wenn die Zahlung abläuft. Dinge wie unerwartete Versandkosten oder der Gedanke, woanders ein besseres Angebot zu finden, können dazu führen, dass wir zweimal darüber nachdenken, einen Kauf abzuschließen.

Als Einzelhändler ist dies der Ort, an dem E-Mail zum verlassenen Einkaufswagen ist praktisch. Die E-Mail mit dem verlassenen Einkaufswagen ist der perfekte Ort, um Ihre Kunden herunterzuverkaufen. Wenn der Preis zu hoch war, empfiehlt es sich, andere günstigere Produkte zu empfehlen, um einen verlorenen Verkauf wieder gutzumachen.

Schauen Sie sich zum Beispiel die verwandten Produkte in dieser E-Mail von an Der Sport-Sac:

Siehst du, wie sie eine Tasche für 18$ vorschlagen, wenn der Originalartikel im Warenkorb für 40$ im Einzelhandel erhältlich ist? Das günstigere Produkt ist zwar nicht die 40 US-Dollar, die LeSportsac wollte, aber es ist sicherlich besser als nichts.

Sie können auch Downsell betreiben, indem Sie Ihren Kunden Boni wie kostenlosen Versand und Rabattcodes anbieten. Technisch gesehen handelt es sich nicht um einen Downsell, da Sie kein alternatives Produkt anbieten, aber es ist trotzdem ein Downselling-ähnlicher Schritt, mit dem Sie viele zusätzliche Einnahmen erzielen können.

Best Practices für Downselling

Wenn es um Best Practices für Downselling geht, ähneln die Regeln wie Upselling und Cross-Selling, aber es gibt einige Ausnahmen, die Sie beachten sollten.

1. Wissen Sie, wann Sie den Downsell einführen müssen

Wie bei jeder Art von Verkauf ist das Timing entscheidend. Wenn Sie Ihren Kunden zu gerne günstigere Optionen anbieten, können Sie Kunden, die bereit waren, mehr auszugeben, davon überzeugen, sich für eine günstigere Alternative zu entscheiden.

Schlimmer noch, Kunden könnten durch die verschiedenen Preispunkte verwirrt werden und einen Rückzieher machen, ohne eine der beiden Optionen zu kaufen. Gehen Sie also sparsam damit um. Downselling ist nur dann angebracht, wenn klar ist, dass ein Kunde nicht zu dem von Ihnen angebotenen Preis kauft.

Downselling ist nur dann angemessen, wenn klar ist, dass ein Kunde nicht zu dem von Ihnen angebotenen Preis kauft.

In der Praxis könnte dies bedeuten, dass Ihr Downsell ausschließlich Browsern präsentiert wird, die Zeit auf Ihrer Website verbracht oder sie in den Warenkorb gelegt, aber noch nicht ausgecheckt haben.

2. Sei nicht aufdringlich

Die Chancen eines Kunden, bei einem Down-Selling zu konvertieren, sind im Vergleich zu einem Upselling oder einem Cross-Selling nicht groß. Das liegt daran, dass sie sich noch nicht zu einem Kauf verpflichtet haben.

Wenn Sie bei Ihrem Down-Selling aufdringlich sind, hinterlassen Sie den Kunden am Ende einen schlechten Geschmack im Mund.

Also, wenn ein Kunde sozusagen schon „mit einem Fuß aus der Tür steht“, dann lassen Sie ihn gehen. Wenn Sie versuchen, einen Verkauf zu erzwingen, können Sie darauf wetten, dass er nie wiederkommt.

3. Teste alles

Wie bei den meisten digitalen Marketingtaktiken müssen Sie immer wieder testen, ob Sie Ihren Downsell richtig machen. Um eine Formel zu finden, die funktioniert, spielen Sie ein bisschen mit:

• Verschiedene Preispunkte, um herauszufinden, was für Ihre Kunden am attraktivsten ist
• Verschiedene Downselling-Angebote: Sie könnten zum Beispiel ein kostenloses E-Book anstelle eines Produkts ausprobieren
• Andere Auslöser für Ihren Downsell auf der Grundlage von Kundenaktionen
  

Je mehr Daten Sie sammeln, desto besser können Sie Entscheidungen treffen, die zu einem umwerfenden Downsell führen.

So beginnen Sie noch heute mit dem Verkauf

Wie Sie an den gemischten und unterschiedlichen Beispielen sehen können, gibt es keinen einheitlichen Ansatz für Downselling. Also, hier sind drei praktische Möglichkeiten, eine Downselling-Strategie in Ihrem Geschäft umzusetzen:

1. Nach dem Kauf herunterverkaufen

Wenn Sie ReConvert verwenden, um Kunden direkt nach dem Kauf weiterzuverkaufen, können Sie Ihrem Trichter nach dem Kauf. Das bedeutet, dass Kunden, die Ihre Upsell-Angebote ablehnen, zu einem zweiten günstigeren Angebot weitergeleitet werden.

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Für unsere Nutzer haben wir gesehen, dass dieser Downsell sehr gut konvertiert und zusätzliche Einnahmen erzielt hat, die sonst nicht realisiert worden wären.

2. Downsell per Live-Support

Wenn Sie den Support kontaktieren, 41% der Verbraucher bevorzuge den Live-Chat gegenüber jedem anderen Kanal. Warum also nicht als Gelegenheit nutzen, um Kunden durch Downselling, Cross-Selling und Upselling zu besseren Käufen zu bewegen?

Benutze eine App wie Einfacher Anruf (Stimme) oder Tidio (Live-Chat), um Kunden Support in Echtzeit zu bieten, der ihr Erlebnis verbessert und mehr Verkäufe abschließt.

3. Downsell per E-Mail zum Abbruch des Warenkorbs

Leute, die in Ihrem Geschäft Einkaufswagen stehen lassen, sind hochqualifizierte Käufer. Die meisten von ihnen geben ihren Einkaufswagen aufgrund unerwarteter Kosten auf. Ein Downsell löst dieses Problem, indem er den Preis ihrer Bestellung senkt.

Verwenden Sie Downselling in Verbindung mit einer App zur Wiederherstellung verlassener Warenkörbe wie Carti um Kunden zurück zur Kasse zu bringen und entgangene Umsätze zurückzuholen.

4. Downsell über Pop-ups

Pop-ups mit absichtlicher Absicht können eine großartige letzte Möglichkeit sein, Kunden dazu zu bringen, ihre Entscheidung, das Unternehmen zu verlassen, noch einmal zu überdenken. Wenn ein Produkt zu teuer war, können Sie Popups nutzen, um eine günstigere Alternative anzubieten, bevor der Kunde seinen Browser schließt.

Benutze eine App wie Optimonk oder Poptín um Downsell-Popups zu erstellen, die Kunden davon abhalten und ihren Kauf überdenken (oder sich zumindest Ihrer Liste anschließen!).

5. Downsell über Produktempfehlungen

Laut Bariliance Produktempfehlungen Konto für bis zu 31% des Umsatzes mit E-Commerce-Websites. Welchen besseren Ort gibt es also, um Ihren Kunden einen ähnlichen Artikel zu einem niedrigeren Preis anzubieten?

Benutze eine App wie Klüger um spezifische Empfehlungen für teurere Artikel abzugeben, bei denen Sie der Meinung sind, dass ein Downsell einige Ihrer budgetbewussteren Käufer ansprechen könnte.

Geh los und verkaufe runter!

Manchmal können Ihre Starprodukte für einen Teil Ihres Publikums eine zu große Investition sein.

Neben Upselling und Cross-Selling bietet Downselling Ihren Käufern die Möglichkeit, aus einer größeren Auswahl an Preispunkten zu wählen.

Eine breitere Preisspanne erhöht Ihre Chancen, aus Browsern Käufer zu machen, und ermöglicht es Kunden, Ihre Marke kennenzulernen, wo sie es sonst vielleicht nicht getan haben.

Das Beste daran ist, dass Sie, sobald Sie einen Kunden durch Downselling gewonnen haben, feststellen werden, dass er auf lange Sicht immer wieder zurückkommt, um bei Ihnen einzukaufen.

Um die Downselling-Strategie Ihres Shops umzusetzen, sind Experimente und Mühe erforderlich. Aber sobald Sie eine Formel gefunden haben, die funktioniert, sind Sie bereit, Ihren Markenwert zu steigern und höhere Gewinne zu erzielen.