La agrupación de productos es una forma excelente de aumentar tus ventas, aumentar tus ingresos y ofrecer una experiencia más completa a los clientes.

En serio, las investigaciones de Forrester muestran que las ventas cruzadas y las ventas adicionales pueden aumentar los ingresos hasta en un 30%.

¿Y una de las mejores formas de realizar ventas cruzadas y adicionales? Sí, lo has adivinado: empaquetar.

Pero crear paquetes de productos irresistibles no es exactamente un paseo por el parque, especialmente si acabas de empezar.

Afortunadamente, hay un par de tácticas comprobadas de empaquetado que funcionan a la perfección sin importar lo que vendas.

En esta publicación, abordaremos:

Así que, si estás listo para implementar la agrupación de productos en tu tienda, ¡sigamos adelante!

¿Qué es la agrupación de productos?

En primer lugar, vamos a dar una definición de paquete de productos, para que todos estemos en sintonía.

En pocas palabras, la agrupación de productos es una técnica de venta en la que se agrupan varios productos para venderlos como una sola unidad por un precio.

Es una estrategia que se utiliza para animar a los clientes a comprar más productos y, en última instancia, a gastar más dinero.

Sin embargo, los paquetes de productos también son una ventaja para los clientes. En lugar de investigar manualmente cada producto de forma individual, los paquetes eliminan la fricción a la hora de tomar la decisión de compra del cliente.

Por ejemplo, piensa en la última vez que fuiste a McDonald's. Piensa en lo fácil que fue pedir un «Big Mac Meal» (si es lo que más te gusta) en lugar de elegir entre diferentes hamburguesas, luego elegir entre diferentes tipos de patatas fritas y, finalmente, elegir entre diferentes bebidas.

Así que, con BigMac Meal, McDonald's ha hecho el trabajo pesado por ti. No necesitas elegir nada. Obviamente, significa que también obtendrán ingresos adicionales. Si realmente tuvieras que considerar si quieres patatas fritas, podrías optar por no comerlas.

Además, lo fundamental de los «paquetes» de McDonald's es que cada producto mejora la oferta de los demás. Las patatas fritas crujientes y una bebida fría van bien con una hamburguesa, ¿verdad? Hace que la experiencia en general sea más agradable.

Hablaremos más sobre las mejores prácticas y tácticas para la agrupación de productos más adelante, pero ahora vamos a profundizar en cómo la agrupación de productos puede ayudar a su empresa.

¿Cuáles son los beneficios de la agrupación de productos?

No hace falta decir que la mayor ventaja de la agrupación de productos es un valor medio de pedido más elevado. Pero, ¿cuántos ingresos pueden aportar los paquetes?

Bueno, un análisis de McKinsey informó que hasta un 35% de todas las compras de Amazon provienen de recomendaciones de productos como las siguientes:

Es más, la investigación de Forrester ¡sugirió que este tipo de recomendación de paquetes tiene una tasa de éxito de alrededor del 50 al 60%!

Por lo tanto, la evidencia es clara: ofrecer productos relacionados con la compra pendiente de su cliente es una excelente manera de aumentar sus ingresos.

Sin embargo, junto con un valor medio de pedido más impresionante, la agrupación de productos también le ofrece cuatro ventajas más atractivas como comerciante.

• Mueva productos de movimiento lento: Añadir existencias estancadas a un paquete puede ayudar a retirarlo de tu inventario.
• Opacidad de precios: Agregar una palanca de cambios de fibra de carbono a tu auto nuevo por 3,000 dólares adicionales puede parecer una estafa. Pero un coche de 45 000$ con extras por 48 000$ no parece tan malo, ¿verdad? Los precios de los paquetes eliminan el impacto negativo de los complementos de menor precio.
• Marketing simplificado: La comercialización de un catálogo de 10 productos relacionados pero distintos es más compleja que la comercialización de un solo paquete de productos.
• Una línea de productos más amplia: Vender artículos a bajo precio generalmente significa que tendrás que cubrir el costo del envío y consumir tus márgenes. Como alternativa, el comprador puede pagar el envío y sentirse molesto por gastar más en el envío que en su pedido. Al agrupar los productos con un límite de precio, puedes vender artículos de menor precio a un precio que tenga sentido.

Los dos mayores errores de empaquetado de productos que se deben evitar

Bien, antes de pasar a las estrategias específicas de empaquetado de productos, hablemos de las dos cosas que entiendes para evitar estropear tus esfuerzos de empaquetado.

1. La paradoja del presentador

Considera el siguiente escenario: supongamos que tienes dos amigos a los que les gusta el whisky.

Así que, en su cumpleaños, les regalas una botella de whisky de 300 dólares a cada uno. Excepto que, a un amigo, también le regalas unos vasos de plástico superbaratos para que beban el whisky.

¿Qué amigo crees que valorará más el presente?

La respuesta es el que no recibió los vasos de plástico. Esto se debe a una peculiaridad psicológica conocida como la paradoja del presentador. Es una tendencia que tenemos a juzgar el valor promedio de un paquete de productos en lugar de su suma.

Pero no se limita a regalar. En el comercio minorista, investigue desde La revista Harvard Business Review descubrió que los consumidores pagarían más por un solo artículo caro, como un reloj, que por una combinación de ese artículo y uno más barato, como un bolígrafo.

Cosas fascinantes, ¿verdad? Pero, ¿qué implicaciones tiene esto para su estrategia de paquetes de comercio electrónico?

Bueno, es simple: no agrupe los productos percibidos como más baratos con los artículos más caros. Hacerlo reducirá el valor percibido de los artículos más caros de tu paquete.

En su lugar, solo agrupe los artículos que se perciban como de igual valor. Ahora bien, eso no significa que sea necesario tener un precio comparable.

Pero si tus clientes piensan que un artículo es «caro» y el otro «económico», reducirás el atractivo de tu paquete en su conjunto, aunque objetivamente sea más valioso.

2. Agregar carga cognitiva innecesaria

La carga cognitiva es la cantidad de energía mental necesaria para completar una tarea específica. Cuanta más carga cognitiva añadas a la experiencia de tus compradores, menos probabilidades habrá de que se conviertan.

Los paquetes que obligan a los compradores a tomar demasiadas decisiones o elegir entre demasiadas opciones están condenados al fracaso. Recuerde que uno de los mayores atractivos de los paquetes de productos es comprarlos reduce la carga cognitiva necesaria para comprar cada artículo de forma individual.

A menudo, los comerciantes pueden pensar que más la elección es algo que los clientes quieren. Pero, en realidad, eso no siempre es cierto.

Por ejemplo, supongamos que vendes un kit básico de guitarra eléctrica. Si estás obligando a los guitarristas novatos a elegir entre diferentes tipos de cuerdas, amplificadores y púas, estás introduciendo mucha fricción en el proceso de compra.

En su lugar, es mejor decidirse por ellos y utilizar tus conocimientos para crear una configuración adecuada para un guitarrista primerizo. La clave aquí es encontrar el punto óptimo para combinar que ofrezca el mayor valor tanto para el cliente como para usted como minorista.

Ejemplos de paquetes de productos y tácticas para probar

Ok, con eso fuera del camino, veamos algunos específicos ejemplos de paquetes de productos y cómo puedes implementarlos en tu tienda.

1. Paquete puro

En primer lugar, tenemos paquetes de productos puros. La agrupación pura de productos se refiere a la creación de paquetes que contienen artículos que los compradores no pueden comprar de forma individual.

Netflix es un excelente ejemplo de una empresa que utiliza esta estrategia. No puedes elegir las series o películas que quieres ver. En su lugar, agrupan toda la colección multimedia en un solo paquete al que puedes acceder por una tarifa mensual.

Por lo tanto, si bien es posible que solo desees registrarte para ver una serie específica, también valoras la gran cantidad de otro contenido que Netflix tiene para ofrecer.

En el comercio electrónico basado en productos físicos, esta estrategia es particularmente eficaz si lo que busca es deshacerse de acciones que se mueven lentamente.

Por ejemplo, al agrupar un artículo que se mueve lentamente con un artículo más popular, puedes hacer que salgan volando de tu almacén y, al mismo tiempo, ofrecer a los clientes una oferta más atractiva.

2. Paquete de productos basado en el precio

La agrupación de productos basada en el precio implica agrupar los artículos en un paquete en el que la perforación es inferior a la suma de sus partes.

Has visto este principio en acción en McDonald's, donde es mejor comprar una comida que comprar cada artículo por separado.

Pero no es solo para restaurantes de comida rápida. Descubre cómo la marca de bidé Tushy permite a sus clientes comprar el Tushy Classic 3.0 y el Tushy Ottoman Relaxed por 149 dólares. Si se compran por separado, estos productos costarían 188 dólares.

GoPro ofrece un descuento similar en el que los clientes pueden ahorrar 150 dólares si optan por comprar una tarjeta de memoria, una batería de repuesto, una empuñadura y más junto con su cámara de acción.

Este enfoque de la agrupación de productos incita a los clientes a gastar más de lo que hubieran hecho de otro modo porque parece que están ahorrando dinero.

Sin embargo, recuerda no incluir productos con un valor percibido más bajo entre tus productos principales, ¡esto reducirá el valor percibido de tu oferta general!

3. Paquete de regalos

Si alguna vez has tenido que comprar un regalo para alguien, sabes que puede ser difícil elegir algo que le encante, especialmente si hay muchas opciones. Cada opción adicional genera un costo de oportunidad que, según el análisis, puede dejarlo en un estado de parálisis.

Ahí es donde entran en juego los paquetes de regalo. Los paquetes de regalo seleccionados pueden ayudarte a liberar la presión de comprar lo correcto y, al mismo tiempo, ofrecer a los clientes una selección más amplia de tu gama de productos.

Así es como lo hace Naturebox con su increíble caja de regalo con forma de «paquete de cuidado»:

Otra forma inteligente de crear paquetes de regalos es crear paquetes para ocasiones específicas, ya sea para cumpleaños, pandemias, Navidad, Black Friday o cualquier otra ocasión. La creación de paquetes para ocasiones especiales facilita a los compradores la selección del regalo adecuado.

Lo que es importante tener en cuenta con el paquete de NatureBox es que, a diferencia de Tushy, no hacen hincapié en el ahorro de precios al comprar su paquete. Esto se debe a que entienden que sus compradores no son necesariamente sensibles al precio, sino que quieren hacer el mejor regalo para demostrar a sus amigos y familiares cuánto les importa.

Al crear tus paquetes de productos, no siempre asumas que tus clientes se centran exclusivamente en el precio. A menudo, destacar la conveniencia o la naturaleza sinérgica de los productos es suficiente para que los clientes compren.

4. Paquete mixto

Si vendes varios artículos de bajo margen, puede tener sentido agruparlos en un paquete de productos mixto.

Tomemos a Native Cosmetics, por ejemplo: venden desodorantes, jabones corporales y desodorantes a bajo precio. En lugar de hacer que los clientes paguen 7 dólares por un producto cuyo envío cuesta 5 dólares, agrupan varios productos relacionados en conjuntos que se venden al por menor por 30 dólares.

Lo bueno de esto es que los costos de envío y manipulación son probablemente los mismos, lo que significa que pueden obtener muchos más beneficios con cada venta. Además, los clientes también tienen una mayor exposición a toda su línea de productos.

Esta es una táctica similar a la utilizada por Harry's Razors: su set Truman ofrece a los compradores la experiencia completa de afeitado de Harry's por solo 14 libras.

Además de crear paquetes como productos, Native también usa el cajón del carrito ventas adicionales para animar a los compradores a añadir aún más productos a su paquete. En una entrevista con el fundador, Moz Ali, explicó cómo añadir este minidesodorante a la venta compensaba los gastos de envío y manipulación de la mayoría de los pedidos.

Piense en maneras de venta cruzada y vende más a tus clientes antes y después del pago para aumentar el valor medio de tus pedidos.

5. Paquete de productos basado en categorías

Agrupar los productos por categoría y ofrecer un descuento cuando un cliente compra más de un artículo es una excelente manera de aumentar el valor promedio de los pedidos.

Este enfoque se basa en la estrategia de agrupación basada en el precio. Sin embargo, la agrupación de artículos por categoría introduce el elemento de «crear tu propio paquete», que puede tener mucho éxito. Así es como lo hace Tres Reyes Magos:

Al implementar esta estrategia de agrupación, es importante no introducir demasiadas opciones en la ecuación. Recuerde que bombardear a los clientes con demasiadas opciones aumenta la carga cognitiva y aumenta las probabilidades de que se den por vencidos.

6. Paquetes de productos basados en incentivos

A los clientes no solo les importan los ahorros en efectivo cuando se trata de paquetes. De hecho, ofrecer incentivos que no sean monetarios, como un límite de envío gratuito, es una forma muy eficaz de aumentar tu AOV.

Por ejemplo, iba a comprar unos vaqueros de Banana Republic. Sin embargo, el valor de mi carrito estaba justo por debajo del umbral de envío gratuito.

En lugar de gastar 15 dólares en el envío, añadí una camiseta de 25 dólares al carrito y cumplí los requisitos para el envío gratuito.

Estoy consiguiendo una mejor oferta en este caso de paquetes porque acabo de pagar 10 dólares más por una camiseta y Banana Republic también recibe ingresos de mí.

Piense en implementar incentivos no basados en el precio que puedan motivar a sus clientes a comprar y ahorrar más.

7. Paquete de productos posterior a la compra

Si un cliente compra un solo producto, aún tienes la oportunidad de venderlo en un paquete adicional después de pagar.

Las ventas adicionales y cruzadas posteriores a la compra son muy eficaces porque los clientes ya se han comprometido a comprarte.

Para ver esta estrategia en acción, no necesita buscar más allá del conocido ejemplo de Amazon página de agradecimiento que la mayoría de nosotros vemos al menos una vez al mes:

Amazon utiliza potentes algoritmos para mostrar recomendaciones de productos en su página de agradecimiento. (Psst... ¡puedes hacer lo mismo en Shopify con ReConvert & Wiser!).

Estas sugerencias personalizadas, junto con el principio psicológico de coherencia, hacen que sea una forma eficaz de aumentar el valor medio de los pedidos y hacer que sus beneficios se disparen.

Consejos para una exitosa agrupación de productos:

Ahora que hemos explicado algunos ejemplos de paquetes exitosos, hablemos de algunos consejos adicionales que puedes usar para aumenta el AOV de tu tienda.

a) Utilice el proceso de pago o la fase posterior a la compra para agrupar productos complementarios con bajo riesgo

Una desventaja de los paquetes de venta cruzada es que puede hacer que los clientes potenciales se lo piensen dos veces antes de realizar su compra y, muy posiblemente, hacer que muchos de ellos cancelen su pedido por completo.

Esto es especialmente cierto en el caso de los paquetes que incluyen artículos caros.

Una de las mejores maneras de evitar el riesgo que conlleva la agrupación es utilizar estrategias de agrupación posteriores a la compra, como las que mencionamos en la lista.

Dado que los clientes ya han comprado, significa que el riesgo prácticamente ha desaparecido.

b) Cree paquetes basados en datos para aumentar las conversiones

Si bien es viable crear paquetes basándose únicamente en la intuición, esa no es una forma sostenible de administrar todo su negocio.

En su lugar, usa los datos de tu tienda para identificar las mejores estrategias de empaquetado.

Por ejemplo, si descubres que una gran parte de tus clientes tiende a comprar dos artículos por separado, es posible que desees crear un paquete con descuento para fomentar aún más compras.

c) Considere la agrupación de productos como un método para deshacerse del stock muerto

Una excelente manera de eliminar las existencias agotadas es ofrecerlas como una adición gratuita o con descuento en un paquete.

Combinar las existencias agotadas con los artículos más vendidos como parte de una venta por liquidación de inventario hace que la oferta sea más atractiva para los clientes y te ayuda a sacar los productos de las estanterías.

Conclusión: cree paquetes de productos para ayudar a los clientes a descubrir nuevos productos

Los paquetes de productos ofrecen una amplia gama de beneficios para usted como comerciante. Estos beneficios van más allá del simple aumento de ingresos y deberían proporcionarte una motivación sólida para elaborar tu estrategia de paquetes adecuada.

Cuando planifiques tus tácticas de empaquetado, recuerda la paradoja del presentador. Ten cuidado con la forma en que combinar objetos de alto valor con objetos de bajo valor puede hacer que la percepción general del valor se vaya a pique. Además, intenta minimizar la carga cognitiva que suponen para tus clientes; crear un paquete no debería resultarles difícil.

Recuerda que incluso algo tan sencillo como establecer un límite de envío gratuito o añadir recomendaciones posteriores a la compra puede ser suficiente para animar a los clientes a comprar paquetes y gastar más.

En Shopify, encontrarás muchas herramientas disponibles para ayudarte a crear paquetes inteligentes a los que tus clientes simplemente no puedan resistirse.

¡Ahora te toca a ti! ¿Usas paquetes de productos en tu tienda? ¿Qué consejos y tácticas puedes compartir para ayudar a otros comerciantes? ¡Ponlos en la sección de comentarios de abajo!

Preguntas frecuentes sobre la agrupación de productos:

¿Qué es el proceso de empaquetado de productos?

La agrupación de productos es una técnica de venta que implica vender varios artículos juntos (normalmente a un precio con descuento).

Esta técnica permite a los clientes ahorrar dinero en artículos que habrían comprado por separado y aumentar el valor promedio de los pedidos de los comerciantes de una sola vez.

¿Cuáles son los beneficios para el cliente de la agrupación de productos?

El beneficio más común de los paquetes es que los clientes pueden ahorrar dinero al comprar al por mayor, pero ese no es el único beneficio para los clientes.

La agrupación de productos también puede ayudar a presentar productos complementarios a los clientes que tal vez no los hayan encontrado en primer lugar.

¿Por qué es necesaria la agrupación?

La agrupación de productos ayuda a aumentar el valor de por vida de un cliente promedio, al mismo tiempo decreciente los costos de comercialización y distribución de cada producto individual involucrado.

Es una excelente manera de aumentar los márgenes sin tener que añadir una cantidad significativa a tu presupuesto de marketing.