Produktbündelung ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern, Ihren Umsatz zu steigern und Ihren Kunden ein umfassenderes Erlebnis zu bieten.

Im Ernst, Untersuchungen von Forrester zeigen, dass Cross-Selling und Upselling den Umsatz um bis zu 30% steigern können.

Und eine der besten Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling? Ja, du hast es erraten: Bündelung.

Aber das Erstellen unwiderstehlicher Produktpakete ist nicht gerade ein Zuckerschlecken, besonders wenn Sie gerade erst anfangen.

Zum Glück gibt es ein paar bewährte Bündelungstaktiken, die wie ein Zauber wirken, egal was Sie verkaufen.

In diesem Beitrag behandeln wir:

Wenn Sie also bereit sind, die Produktbündelung in Ihrem Geschäft zu implementieren, lassen Sie uns weitermachen!

Was ist Produktbündelung?

Lassen Sie uns zunächst eine Definition der Produktbündelung angeben, damit wir alle auf derselben Seite sind.

Kurz gesagt, die Produktbündelung ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie mehrere Produkte gruppieren, um sie als eine Einheit zu einem Preis zu verkaufen.

Es ist eine Strategie, mit der Kunden dazu ermutigt werden, mehr Produkte zu kaufen und letztendlich mehr Geld auszugeben.

Produktpakete sind aber auch ein Gewinn für Kunden. Anstatt jedes Produkt einzeln manuell zu recherchieren, sorgen Bündel dafür, dass die Kaufentscheidung des Kunden reibungslos ablaufen kann.

Denken Sie zum Beispiel an das letzte Mal, als Sie zu McDonald's gegangen sind. Denken Sie darüber nach, wie viel einfacher es war, ein „Big Mac Meal“ zu bestellen (falls das Ihre Wahl ist), als zwischen verschiedenen Burgern, dann zwischen verschiedenen Pommes-Sorten und schließlich zwischen verschiedenen Getränken zu wählen.

Mit dem BigMac Meal hat McDonald's also die schwere Arbeit für Sie erledigt. Sie müssen nichts auswählen. Das bedeutet natürlich, dass sie auch zusätzliche Einnahmen erzielen werden. Wenn Sie wirklich überlegen müssten, ob Sie Pommes frites wollen, könnten Sie sie tatsächlich abbestellen.

Außerdem ist das Entscheidende an den „Paketen“ von McDonald's, dass jedes Produkt das Angebot des anderen verbessert. Knusprige Pommes und ein kühles Getränk passen gut zu einem Burger, oder? Es macht das Gesamterlebnis angenehmer.

Wir werden später mehr über die Best Practices und Taktiken für die Produktbündelung sprechen, aber jetzt wollen wir uns damit befassen, wie Produktbündelung Ihrem Unternehmen helfen kann.

Was sind die Vorteile der Produktbündelung?

Es versteht sich von selbst, dass der größte Vorteil der Produktbündelung ein höherer durchschnittlicher Bestellwert ist. Aber wie viel Umsatz können Bündel bringen?

Nun, eine Analyse von McKinsey berichtete, dass bis zu 35% aller Amazon-Käufe auf Produktempfehlungen wie diese zurückzuführen sind:

Darüber hinaus Forschungsergebnisse von Forrester schlug vor, dass diese Art von Paketempfehlung eine Erfolgsquote von etwa 50-60% hat!

Die Beweise sind also eindeutig: Das Anbieten verwandter Produkte zum ausstehenden Kauf Ihres Kunden ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern.

Neben einem beeindruckenderen durchschnittlichen Bestellwert bietet Ihnen die Produktbündelung als Händler aber auch vier weitere verlockende Vorteile.

• Bewegen Sie Produkte, die sich langsam bewegen: Wenn du einem Paket einen stagnierenden Bestand hinzufügst, kann das helfen, ihn aus deinem Inventar zu entfernen.
• Undurchsichtigkeit der Preisgestaltung: Wenn Sie Ihrem neuen Auto für 3.000 US-Dollar zusätzlich einen Kohlefaser-Schalthebel hinzufügen, mag dies wie eine Abzocke erscheinen. Aber ein 45.000$ teures Auto, das mit Extras für 48.000$ ausgestattet ist, scheint nicht so schlecht zu sein, oder? Durch die Bündelpreisgestaltung werden die negativen Auswirkungen niedrigerer Zusatzleistungen vermieden.
• Vereinfachtes Marketing: Die Vermarktung eines Katalogs mit 10 verwandten, aber unterschiedlichen Produkten ist komplexer als die Vermarktung nur eines Produktpakets.
• Eine größere Produktlinie: Wenn Sie Artikel zu niedrigen Preisen verkaufen, müssen Sie in der Regel die Versandkosten tragen und Ihre Margen auffangen. Alternativ kann der Käufer den Versand bezahlen und sich ärgern, wenn er mehr für den Versand als für seine Bestellung ausgibt. Wenn Sie Produkte an einem bestimmten Schwellenwert bündeln, können Sie günstigere Artikel zu einem Preis verkaufen, der Sinn macht.

Die zwei größten Fehler bei der Produktbündelung, die es zu vermeiden gilt

Ok, bevor wir uns mit den spezifischen Strategien zur Produktbündelung befassen, lassen Sie uns über die beiden Dinge sprechen, die Sie verstehen, um zu vermeiden, dass Sie Ihre Bündelungsbemühungen durcheinander bringen.

1. Das Paradoxon des Moderators

Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Nehmen wir an, Sie haben zwei Freunde, die beide Whiskey genießen.

Also, an ihrem Geburtstag gibst du ihnen jeweils eine 300-Dollar-Flasche Whiskey. Aber einem Freund gibst du auch ein paar supergünstige Plastikbecher, aus denen der Whiskey getrunken werden kann.

Welcher Freund wird deiner Meinung nach das Geschenk mehr schätzen?

Die Antwort ist derjenige, der die Plastikbecher nicht bekommen hat. Das liegt an einer psychologischen Eigenart, die als das Paradoxon des Moderators bekannt ist. Es ist eine Tendenz, dass wir den Durchschnittswert eines Produktpakets beurteilen müssen und nicht dessen Summe.

Aber es ist nicht auf Schenken beschränkt. Im Einzelhandel haben Untersuchungen von Der Harvard Business Review stellte fest, dass Verbraucher für einen einzigen teuren Artikel, z. B. eine Uhr, mehr bezahlen als für eine Kombination aus diesem Artikel und einem billigeren Artikel wie einem Stift.

Faszinierendes Zeug, oder? Aber welche Auswirkungen hat das auf Ihre E-Commerce-Bündelungsstrategie?

Nun, es ist ganz einfach: Produkte, die als billiger wahrgenommen werden, nicht mit teureren Artikeln in einen Topf werfen. Dadurch sinkt der wahrgenommene Wert der teureren Artikel in Ihrem Paket.

Bündeln Sie stattdessen nur Artikel, die als gleichwertig wahrgenommen werden. Das bedeutet aber nicht, dass der Preis vergleichbar sein muss.

Wenn Ihre Kunden jedoch der Meinung sind, dass ein Artikel „teuer“ und der andere „günstig“ ist, verringern Sie die Attraktivität Ihres gesamten Pakets, obwohl es objektiv gesehen wertvoller ist.

2. Unnötige kognitive Belastung hinzufügen

Die kognitive Belastung ist die Menge an geistiger Energie, die benötigt wird, um eine bestimmte Aufgabe zu erledigen. Je mehr kognitive Belastung Sie dem Einkaufserlebnis Ihres Käufers hinzufügen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er konvertiert.

Pakete, bei denen Käufer zu viele Entscheidungen treffen oder zwischen zu vielen Optionen wählen müssen, sind zum Scheitern verurteilt. Denken Sie daran, dass einer der größten Vorteile von Produktpaketen der Kauf ist reduziert die kognitive Belastung, die erforderlich ist, um jeden Artikel einzeln zu kaufen.

Oft denken Händler das mehr Auswahl ist etwas, das Kunden wollen. Aber in Wirklichkeit stimmt das nicht immer.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein E-Gitarren-Starterkit. Wenn Sie Anfänger-Gitarristen dazu bringen, zwischen verschiedenen Arten von Saiten, Verstärkern und Plektren zu wählen, führen Sie zu einer Menge Reibung in den Kaufprozess.

Stattdessen ist es besser, sich für sie zu entscheiden und dein Wissen zu nutzen, um ein geeignetes Setup für einen Gitarristen zu erstellen, der zum ersten Mal spielt. Der Schlüssel dabei ist, den optimalen Bundling-Bereich zu finden, der sowohl für den Kunden als auch für Sie als Einzelhändler den größten Mehrwert bietet.

Beispiele für Produktbündelungen und Taktiken zum Ausprobieren

Ok, wenn das geklärt ist, schauen wir uns einige spezifische an Beispiele für Produktbündelungen und wie Sie sie in Ihrem Geschäft implementieren können.

1. Reine Bündelung

Zunächst haben wir eine reine Produktbündelung. Reine Produktbündelung bezieht sich darauf, wenn Sie Pakete erstellen, die Artikel enthalten, die Käufer nicht einzeln kaufen können.

Netflix ist ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das diese Strategie anwendet. Sie können die Serien oder Filme, die Sie sehen möchten, nicht auswählen. Stattdessen packen sie die gesamte Mediensammlung in einem Paket zusammen, auf das Sie gegen eine monatliche Gebühr zugreifen können.

Sie möchten sich zwar möglicherweise nur für eine bestimmte Serie anmelden, legen aber auch Wert auf die Vielzahl anderer Inhalte, die Netflix zu bieten hat.

Im physischen, produktbasierten E-Commerce ist diese Strategie besonders effektiv, wenn Sie sich langsam bewegende Aktien auslagern möchten.

Wenn Sie beispielsweise einen Artikel, der sich langsam bewegt, mit einem beliebteren Artikel gruppieren, können Sie ihn dazu bringen, Ihr Lager zu verlassen und gleichzeitig den Kunden ein verlockenderes Angebot zu unterbreiten.

2. Preisbasierte Produktbündelung

Bei der preisbasierten Produktbündelung werden Artikel zu einem Bündel zusammengefasst, bei dem die Lochzahl niedriger ist als die Summe seiner Teile.

Sie haben dieses Prinzip bei McDonald's in Aktion gesehen, wo es günstiger ist, eine Mahlzeit zu kaufen, als jeden Artikel einzeln zu kaufen.

Aber es ist nicht nur für Fast-Food-Restaurants. Schauen Sie sich an, wie die Bidetmarke Tushy es Kunden ermöglicht, den Tushy Classic 3.0 und den Tushy Ottoman Relaxed für 149 US-Dollar zu kaufen. Diese Produkte würden separat gekauft und kosten 188 US-Dollar.

GoPro bietet einen ähnlichen Paketrabatt, bei dem Kunden 150 US-Dollar sparen können, wenn sie sich für eine Speicherkarte, einen Ersatzakku, einen Griff und mehr zusammen mit ihrer Action-Kamera entscheiden.

Dieser Ansatz der Produktbündelung verleitet Kunden dazu, mehr auszugeben, als sie es sonst getan hätten, weil es sich anfühlt, als würden sie Geld sparen.

Denken Sie jedoch daran, Produkte mit einem niedrigeren wahrgenommenen Wert nicht zu Ihren Top-Produkten hinzuzuwerfen — das senkt den wahrgenommenen Wert Ihres Gesamtangebots!

3. Bündelung von Geschenken

Wenn Sie schon einmal ein Geschenk für jemanden kaufen mussten, wissen Sie, dass es schwierig sein kann, etwas auszuwählen, das ihm gefallen wird, besonders wenn es viele Optionen gibt. Jede weitere Wahl verursacht Opportunitätskosten, die Sie aufgrund einer Analyse in einen Zustand der Lähmung versetzen können.

Hier kommen Geschenkpakete ins Spiel. Kuratierte Geschenkpakete können Ihnen helfen, den Druck abzubauen, das Richtige zu kaufen, und gleichzeitig den Kunden eine breitere Auswahl Ihrer Produktpalette vorstellen.

So macht es Naturebox mit ihrer tollen Geschenkbox „Care Package“:

Ein weiterer cleverer Ansatz zum Bündeln von Geschenken besteht darin, Pakete für bestimmte Anlässe zu erstellen — das kann für Geburtstage, Pandemien, die Weihnachtszeit zum Black Friday oder zu jedem anderen Anlass sein. Durch die Erstellung von Paketen, die auf besondere Anlässe zugeschnitten sind, können Käufer ganz einfach das richtige Geschenk auswählen.

Was beim Paket von NatureBox wichtig ist, ist, dass sie im Gegensatz zu Tushy nicht auf die Preiseinsparungen beim Kauf ihres Pakets Wert legen. Das liegt daran, dass sie verstehen, dass ihre Käufer nicht unbedingt preissensibel sind. Stattdessen wollen sie das beste Geschenk machen, um ihren Freunden und ihrer Familie zu zeigen, wie sehr sie sich um sie kümmern.

Gehen Sie beim Zusammenstellen Ihrer Produktpakete nicht immer davon aus, dass sich Ihre Kunden stark auf den Preis konzentrieren. Oft reicht es aus, die Bequemlichkeit oder den synergistischen Charakter der Produkte hervorzuheben, um Kunden zum Kauf zu bewegen.

4. Gemischte Bündelung

Wenn Sie mehrere Artikel mit niedrigen Margen verkaufen, kann es sinnvoll sein, sie in einem gemischten Produktpaket zusammenzufassen.

Nehmen wir zum Beispiel Native Cosmetics — sie verkaufen günstige Deodorants, Körperwaschmittel und Seifen. Anstatt Kunden 7$ für ein Produkt zahlen zu lassen, dessen Versand 5$ kostet, gruppieren sie mehrere verwandte Produkte in Sets, die für 30$ im Einzelhandel erhältlich sind.

Das Schöne daran ist, dass die Versand- und Bearbeitungskosten wahrscheinlich gleich sind, was bedeutet, dass sie mit jedem Verkauf viel mehr Gewinn erzielen können. Darüber hinaus erhalten die Kunden mehr Einblick in ihre gesamte Produktlinie.

Dies ist eine ähnliche Taktik, die auch von Harry's Razors angewendet wird — ihr Truman-Set bietet Käufern das komplette Harry's Rasiererlebnis für nur 14 Pfund.

Native erstellt nicht nur Bundles als Produkte, sondern verwendet auch die Warenkorbschublade Upsells um Käufer zu ermutigen, ihrem Paket noch mehr Produkte hinzuzufügen. In einem Interview mit dem Gründer Moz Ali erklärte er, wie das Hinzufügen dieses Mini-Deo-Upsells die Versand- und Bearbeitungskosten der meisten Bestellungen ausgleichen konnte.

Denke über Möglichkeiten nach Cross-Selling und verkaufen Sie Ihren Kunden vor und nach dem Checkout Upselling, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

5. Produktbündelung nach Kategorien

Produkte nach Kategorien zu gruppieren und einen Rabatt anzubieten, wenn ein Kunde mehr als einen Artikel kauft, ist eine großartige Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Dieser Ansatz basiert auf der preisbasierten Bündelungsstrategie. Durch das Gruppieren von Artikeln nach Kategorien wird jedoch das Element „Erstellen Sie Ihr eigenes Paket“ eingeführt, das sehr erfolgreich sein kann. So macht es 3 Wise Men:

Bei der Umsetzung dieser Bündelungsstrategie ist es wichtig, nicht zu viele Auswahlmöglichkeiten in die Gleichung aufzunehmen. Denken Sie daran, Kunden mit zu vielen Optionen zu bombardieren, erhöht die kognitive Belastung und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie abspringen.

6. Produktbündelung auf Anreizbasis

Kunden interessieren sich nicht nur für Bargeldersparnisse, wenn es um die Bündelung geht. Tatsächlich ist das Anbieten von bargeldlosen Anreizen wie einem Schwellenwert für kostenlosen Versand eine äußerst effektive Möglichkeit, Ihren AOV in die Höhe zu treiben.

Ich wollte zum Beispiel eine Jeans von Banana Republic abholen. Mein Warenkorbwert lag jedoch knapp unter dem Schwellenwert für den kostenlosen Versand.

Anstatt 15$ für den Versand auszugeben, habe ich ein T-Shirt im Wert von 25$ in den Warenkorb gelegt und mich für den kostenlosen Versand qualifiziert.

In diesem Bündelungsszenario bekomme ich ein besseres Angebot, weil ich gerade effektiv 10$ extra für ein T-Shirt bezahlt habe und Banana Republic auch Einnahmen von mir erzielt.

Denken Sie darüber nach, nicht preisbasierte Anreize zu implementieren, die Ihre Kunden dazu motivieren können, ein Paket zu kaufen und mehr zu sparen.

7. Produktbündelung nach dem Kauf

Wenn ein Kunde ein einzelnes Produkt kauft, hast du nach dem Checkout immer noch die Möglichkeit, es in einem Paket weiterzuverkaufen.

Upsells und Cross-Sells nach dem Kauf sind äußerst effektiv, da sich Kunden bereits verpflichtet haben, bei Ihnen zu kaufen.

Um diese Strategie in Aktion zu sehen, müssen Sie nicht weiter suchen als die vertraute Amazon-Lösung Dankeschön-Seite das die meisten von uns mindestens einmal im Monat sehen:

Amazon nutzt leistungsstarke Algorithmen, um Produktempfehlungen auf seiner Dankesseite anzuzeigen. (Psst... mit ReConvert & Wiser können Sie dasselbe auf Shopify tun!).

Diese personalisierten Vorschläge und das psychologische Prinzip der Konstanz machen dies zu einer einfachen Methode, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und Ihre Gewinne in die Höhe zu treiben.

Tipps für eine erfolgreiche Produktbündelung:

Nachdem wir nun einige Beispiele für eine erfolgreiche Bündelung behandelt haben, lassen Sie uns über einige zusätzliche Tipps sprechen, die Sie verwenden können Erhöhen Sie den AOV Ihres Shops.

a) Nutzen Sie den Checkout oder Post-Purchase, um ergänzende Produkte mit geringem Risiko zu bündeln

Ein Nachteil der Cross-Sell-Bündelung besteht darin, dass potenzielle Kunden vor dem Kauf zweimal darüber nachdenken und möglicherweise dazu führen können, dass viele von ihnen ihre Bestellung vollständig stornieren.

Dies gilt insbesondere für Pakete, die teure Artikel enthalten.

Eine der besten Möglichkeiten, das mit der Bündelung verbundene Risiko zu vermeiden, besteht darin, Bündelungsstrategien nach dem Kauf zu verwenden, wie wir sie in der Liste erwähnt haben.

Da die Kunden bereits eingekauft haben, ist das Risiko praktisch weg.

b) Erstellen Sie datengesteuerte Pakete, um die Konversionsrate zu erhöhen

Es ist zwar machbar, Pakete allein auf der Grundlage von Intuition zu erstellen, aber das ist keine nachhaltige Art, Ihr gesamtes Unternehmen zu führen.

Verwenden Sie stattdessen die Daten Ihres Shops, um die besten Bündelungsstrategien zu ermitteln.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein großer Teil Ihrer Kunden dazu neigt, zwei Artikel einzeln zu kaufen, sollten Sie möglicherweise ein ermäßigtes Paket erstellen, um noch mehr Käufe zu fördern.

c) Betrachten Sie die Produktbündelung als Methode, um tote Lagerbestände loszuwerden

Eine gute Möglichkeit, tote Lagerbestände zu verschieben, besteht darin, sie als kostenlose oder vergünstigte Ergänzung in einem Paket anzubieten.

Wenn Sie im Rahmen eines Lagerabräumungsverkaufs tote Artikel mit Ihren meistverkauften Artikeln kombinieren, wird das Angebot für Kunden attraktiver und Sie können Produkte aus den Regalen nehmen.

Zusammenfassung: Erstellen Sie Produktpakete, um Kunden dabei zu helfen, neue Produkte zu entdecken

Die Produktbündelung bietet Ihnen als Händler eine Vielzahl von Vorteilen. Diese Vorteile gehen über einfach mehr Umsatz hinaus und sollten Ihnen eine solide Motivation geben, Ihre Bündelungsstrategie richtig umzusetzen.

Denken Sie bei der Planung Ihrer Bündelungstaktik an das Paradoxon des Moderators. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie hochwertige Artikel mit Artikeln mit geringem Wert kombinieren, die allgemeine Werteinschätzung negativ beeinflussen kann. Versuchen Sie außerdem, die kognitive Belastung Ihrer Kunden so gering wie möglich zu halten — es sollte ihnen nicht schwer fallen, ein Paket zusammenzustellen.

Denken Sie daran, dass selbst etwas so Einfaches wie die Einführung eines Schwellenwerts für den kostenlosen Versand oder das Hinzufügen von Empfehlungen nach dem Kauf ausreichen kann, um Kunden zu ermutigen, Pakete zu packen und mehr auszugeben.

Auf Shopify finden Sie zahlreiche Tools, mit denen Sie intelligente Pakete erstellen können, denen Ihre Kunden einfach nicht widerstehen können.

Jetzt zu dir! Verwenden Sie Produktbündel in Ihrem Geschäft? Welche Tipps und Taktiken kannst du mit uns teilen, um anderen Händlern zu helfen? Schreiben Sie sie in den Kommentarbereich unten!

Häufig gestellte Fragen zur Produktbündelung:

Was ist der Produktbündelungsprozess?

Produktbündelung ist eine Verkaufstechnik, bei der mehrere Artikel zusammen verkauft werden (normalerweise zu einem reduzierten Preis).

Diese Technik ermöglicht es Kunden, bei Artikeln, die sie separat gekauft hätten, Geld zu sparen und die durchschnittlichen Bestellwerte der Händler auf einen Schlag zu erhöhen.

Was sind die Kundenvorteile der Produktbündelung?

Der häufigste Vorteil der Bündelung besteht darin, dass Kunden Geld sparen können, indem sie in großen Mengen einkaufen, aber das ist nicht der einzige Kundenvorteil.

Produktbündelungen können auch dazu beitragen, Kunden, die sie vielleicht gar nicht gefunden haben, ergänzende Produkte anzubieten.

Warum ist Bündelung notwendig?

Die Produktbündelung hilft dabei, den Lebenszeitwert Ihres durchschnittlichen Kunden zu erhöhen abnehmend Marketing- und Vertriebskosten für jedes einzelne betroffene Produkt.

Es ist eine großartige Möglichkeit, die Margen zu erhöhen, ohne Ihr Marketingbudget erheblich erhöhen zu müssen.