Comercialización de comercio electrónico: 8 tácticas sencillas que puedes aprender de Everlane

La comercialización de comercio electrónico está lamentablemente infravalorada.

Piénsalo: cuando un comprador en línea llega a tu tienda, no puede recorrerla como si fuera una tienda física.

Esto significa que no pueden ver el diseño de tu tienda, no pueden guardar tus productos, no pueden interactuar con el personal, no hay música, etc.

En otras palabras, lo único que tienen que ver los clientes es lo que presentas en su pantalla.

Y ahí es donde entra en juego el arte (y la ciencia) de la comercialización de comercio electrónico.

Comprender cómo sacar provecho de una excelente comercialización es esencial para los emprendedores modernos.

Pero con tantos estrategias de comercialización volando por ahí, ¿cómo puedes saber qué es lo que realmente funciona?

En esta publicación, desglosaremos ocho estrategias de comercialización sencillas utilizadas por la marca de moda D2C Everlane.

El éxito de Everlane se debe en parte a su increíble experiencia de compra en comercio electrónico, por lo que serán el ejemplo perfecto para nosotros.

Sin embargo, antes de llegar a eso, respondamos a dos preguntas clave: ¿qué es realmente la comercialización y por qué es importante?

¿Qué es la comercialización de comercio electrónico?

La comercialización de comercio electrónico consiste en presentar productos, categorías y elementos de marca en línea de una manera que maximice las ventas.

Los principios básicos de la comercialización de comercio electrónico son:

• Facilite a los clientes el descubrimiento y la selección automática de los productos correctos.
• Soporta la personalización y la coordinación a través de venta cruzada o venta adicional
• Proporcione información relevante (tamaños, colores y precios)
• Ofrezca una experiencia de compra memorable y sin complicaciones
• Predecir y destacar las tendencias de los consumidores

Básicamente, la comercialización de comercio electrónico consiste en estructurar su tienda para guiar a los clientes a lo largo del recorrido del comprador.

Por qué es importante la comercialización de comercio electrónico

Según la definición anterior, podría pensar que la comercialización de comercio electrónico consiste simplemente en hacer que las cosas se vean bien.

Pero, en realidad, es más que eso. La comercialización moderna del comercio electrónico es una combinación de ciencia de datos y arte.

Mira, la forma en que se muestran los productos en tu tienda puede ayudar (o dificultar) las probabilidades de conversión de tus clientes.

Para ilustrarlo, piensa en la última vez que compraste en una tienda de segunda mano.

Probablemente se sintió algo como esto:

Ahora compare eso con lo que se sentiría al comprar en esta tienda de Everlane:

No soy psíquico, pero diría que hay una gran diferencia en la forma en que percibes las dos experiencias.

Bueno, esta es la cuestión: puedes provocar los mismos sentimientos con la forma en que promocionas tu tienda en línea.

Por ejemplo, comprueba cómo Everlane ha mantenido la misma sensación organizada y minimalista en su tienda web:

Bastante impresionante, ¿verdad?

Verás, una excelente comercialización de comercio electrónico te permite: hazte cargo de la percepción de tu marca.

Pero lo que es más importante, la comercialización desempeña un papel crucial en la capacidad de su sitio para convertir a los navegadores en compradores e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Cuando muestras el producto correcto, al cliente correcto, en el momento adecuado, es probable que se produzca una venta.

En las grandes empresas, los comerciantes de comercio electrónico suelen trabajar en estrecha colaboración con los equipos de compras para pronosticar con precisión las tendencias, planificar los niveles de existencias y supervisar el rendimiento.

Sin embargo, si tienes una empresa más pequeña, no necesitas un equipo de comercialización para entender bien lo básico.

8 maneras en las que Everlane hace bien la comercialización de comercio electrónico

A diferencia de una tienda física en la que los componentes de comercialización son el escaparate, la señalización, las estanterías, etc., la comercialización digital funciona a través de otros elementos.

En el comercio electrónico, los principales elementos de comercialización son:

• Página principal
• Categorías
• Navegación
• Cuadro de búsqueda
• Fotos y medios de productos
• Descripciones de productos
• Recomendaciones

Con eso en mente, veamos algunas de las estrategias y ejemplos de comercialización de Everlane para optimizar cada paso del proceso.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #1. Cuenta tu historia en la página de inicio

Lo más probable es que la mayoría de tus visitantes lleguen primero a tu página de inicio.

Por eso es crucial causar una buena impresión.

Piensa en tu página de inicio como tu escaparate digital. Aquí es donde necesitas comunicar visualmente (y verbalmente) tu propuesta de valor a los nuevos visitantes.

Everlane comienza con éxito al usar imágenes de estilo de vida grandes y audaces.

En un instante, te das cuenta de que esta marca es minimalista, discreta y progresista, un conjunto de ideales que resuenan en su público objetivo.

Han colocado ingeniosamente una serie de colecciones y productos directamente debajo de la página para tentar a los visitantes a explorar más la marca (no es que estos sean algunos de los productos «más modernos» del sitio)

Pero no se detienen ahí. Desplázate hacia abajo en la página y encontrarás la declaración de misión de Everlane.

En un mundo de moda rápida y fabricación poco ética, Everlane destaca su enfoque «radical»: prendas que duran, confeccionadas sin dañar el medio ambiente ni a las personas que las fabrican.

Esta combinación de fotografías atractivas y narración precisa diferencia a Everlane de las tiendas más grandes como H&M o Zara y ofrece a los compradores una razón para comprar.

🔑Conclusión clave: La página principal de Everlane cuenta una historia de sostenibilidad, minimalismo y estilo. ¿La historia de tu página de inicio permite a los clientes contar una historia que ya quieren contar? ¿Cómo puedes usar las imágenes y el texto para retratar tu marca de la mejor manera posible?

Consejo de comercialización de comercio electrónico #2. Elige una paleta de colores

Una paleta de colores en la comercialización de comercio electrónico es la gama de colores que utilizas para crear una página determinada.

Sin duda, el color es una de las herramientas más poderosas de tu arsenal para unir productos, colecciones y los espacios que los rodean.

La combinación de colores adecuada puede crear una sensación de armonía, captar la atención y, en última instancia, influir en el comportamiento del comprador.

Por ejemplo, esta es la página principal de Everlane de diciembre de 2019. Mira cómo les ha ido con una acogedora paleta de estilo otoñal que se adapta a las estaciones.

Observe cómo los colores de fondo hacen que los colores del producto destaquen más y también se complementan entre sí. Nada choca.

Si no eres un maestro del color, no te preocupes. Puedes usar una herramienta como colores para ayudar a batir una paleta en un par de minutos.

Probablemente también sea una buena idea tomarse un tiempo para estudiar teoría del color para que puedas despertar el tipo específico de sentimientos que deseas en tus compradores.

🔑Conclusión clave: Los colores pueden afectar profundamente a la forma en que los compradores perciben tu tienda e incluso influir en sus acciones. Usa una paleta que se adapte a tu grupo demográfico objetivo (los compradores de aceite para barba y el rosa no combinan bien, por ejemplo) y eleva tus productos y colecciones a un nuevo nivel.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #3. Crea increíbles colecciones de productos

Las colecciones invitan a los clientes a profundizar en una gama de productos específica o en una serie de artículos relacionados.

Son una forma excelente de ayudar a los clientes a navegar por tu tienda con facilidad, descubrir nuevos productos y aumentar los ingresos a través de artículos gratuitos.

Además, si optimizas tus colecciones con las metaetiquetas y los títulos correctos, los motores de búsqueda pueden llevar a los clientes exactamente a donde pretendían ir.

Obviamente, colecciones como «hombre», «mujer» y «rebajas» son útiles para los compradores. Pero no tengas miedo de crear también otras colecciones que no sean tan comunes.

Everlane presenta colecciones llamativas como «The 90's Cheeky Jean» y «New Colour Drops» para despertar el interés de sus compradores.

Dos colecciones que funcionan para cualquier marca son una colección de «superventas» y una de «recién llegadas».

La colección «superventas» aporta una prueba social y brinda a los nuevos compradores la confianza necesaria para pedir algo que a otros compradores les encanta.

Al mismo tiempo, la colección «recién llegados» ofrece a sus clientes actuales un lugar agradable para explorar sus últimos productos y encontrar su nuevo favorito.

Al igual que en las tiendas físicas, destaca tus colecciones más populares. Colócalas en tu página de inicio y en la página de navegación para atraer a los compradores a entrar más en tu tienda.

🔑Conclusión clave: Las colecciones permiten a los compradores navegar fácilmente por tu catálogo de productos y descubrir más cosas que quieren comprar.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #4. Haga que la navegación sea muy sencilla

La excelente comercialización de comercio electrónico hace que sea fácil navegar por tu tienda.

En serio, 74% de los compradores dicen que la «facilidad de navegación y búsqueda» es su criterio número uno para elegir un sitio web sobre otro.

Everlane ha organizado meticulosamente su tienda para que sea increíblemente sencillo encontrar lo que buscas.

Por ejemplo, puedes ver las demás colecciones enumeradas en el panel de la izquierda de cada página.

También incluyen una función de búsqueda (que realmente funciona), así como filtros que te ayudan a encontrar el tamaño y el color exactos que estás buscando.

La combinación de estos elementos ofrece una experiencia de compra fluida que facilita a los clientes encontrar exactamente lo que buscan.

🔑Conclusión clave: Organice la navegación de su sitio web para que, sin importar dónde llegue un visitante, pueda encontrar lo que busca en tres clics. Añade una función de búsqueda y usa etiquetas de productos.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #5. Ofrezca recomendaciones personalizadas

Una de las mayores ventajas de la comercialización de comercio electrónico es que puede aprovechar los datos para ofrecer una experiencia más personalizada.

Everlane mantiene sus recomendaciones sencillas simplemente sugiriendo artículos complementarios en la página del producto.

Otra gran táctica es seguir el ejemplo de Amazon Libro de comercio electrónico y muestre a los compradores lo que les interesaba a otros compradores.

Everlane lo hace con la sección «Las personas que compraron este artículo también compraron» en la parte inferior de la página del producto.

También puedes añadir esta sección a la página de tu carrito y página de agradecimiento para maximizar las conversiones y el valor de los pedidos.

Conclusión clave: Usa la IA en lugar de los asistentes de compras para recomendar productos y ofrecer ventas cruzadas que aumentarán el valor de tu carrito.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #6. Aproveche los vídeos de productos

La excelente fotografía de productos es la base de la comercialización digital.

Pero Everlane lleva las cosas un paso más allá con vídeos cortos de productos.

Se ha demostrado que los vídeos de productos aumentan las conversiones.

Por ejemplo, la empresa de calzado Zappos descubrió que sus ventas aumentaron entre un 6 y un 30% cuando agregaron vídeos de productos.

Y tiene sentido si lo piensas: en una tienda, puedes recoger un producto, sentirlo y verlo en movimiento. Las imágenes no te dan el mismo lujo.

Los vídeos ayudan a generar confianza entre la marca y el comprador, eliminar las dudas de los clientes, aumentar las conversiones e incluso reducir la cantidad de pedidos devueltos.

Sin duda, una de las formas más fáciles de subir de nivel en tu juego de comercialización de comercio electrónico, además de que puedes convierte tu vídeo los activos en diferentes formatos y reutilizarlos en otras partes de su marketing (como en correos electrónicos, campañas en redes sociales, etc.)

🔑Conclusión clave: Añade vídeos para que los clientes tengan una mejor idea del aspecto y el rendimiento de un producto en la vida real.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #7. Agregue Social Proof

Un puñado de clientes satisfechos es un ejército de marketing disfrazado. Todo lo que necesitas hacer es dejar que les digan a otros compradores lo increíble que eres.

Mira, más del 90% de los clientes dicen que las reseñas de productos les ayudan a tomar una decisión de compra. Por lo tanto, distribuya generosamente las pruebas sociales en su sitio.

Everlane tiene un control deslizante en su página de inicio con una selección de excelentes críticas (y enlaces para comprar los productos):

Pero también tienen reseñas de productos y valoraciones por estrellas en cada página, algo que es absolutamente necesario tener.

Otra forma de añadir pruebas sociales y, al mismo tiempo, servir de inspiración es seleccionar el contenido generado por los usuarios en tu sitio web a través de un feed de Instagram:

Otro lugar interesante en el que Everlane muestra las opiniones de sus clientes es en sus páginas de colección, que es una forma muy inteligente de convencer a los navegadores de que un determinado producto es adecuado para ellos.

🔑Conclusión clave: A falta de un amigo con quien compartir opiniones o de un dependiente con quien charlar, las reseñas y los testimonios aumentan la holgura social que los compradores necesitan para comprar.

Consejo de comercialización de comercio electrónico #8. Manténgase al tanto de las tendencias de los productos

Una parte crucial de la comercialización del comercio electrónico es anticipar las tendencias antes de que despeguen correctamente.

Por ejemplo, según Salesforce, el 50% de los consumidores considerarán cambiar a otra marca si no te anticipas a sus necesidades.

Obviamente, tendrás que ajustar tu sitio para hacer frente a períodos estacionales como Navidad, verano y otoño (suponiendo que tus productos sean de temporada).

Pero aprovechar las tendencias emergentes dentro de tu nicho es igual de importante. Por ejemplo, Everlane lanzó recientemente una colección completamente nueva llamada «Cheeky Jeans de los 90» para mujer.

Al echar un vistazo a las tendencias de Google, puedes ver claramente que ha aumentado la demanda de vaqueros estilo 90 en los últimos 12 meses:

Por lo tanto, manténgase al tanto de lo que sucede en su industria.

Tampoco subestimes a tu audiencia: a menudo, la mejor manera de descubrir tendencias es preguntarles qué productos les gustaría que ofrecieras.

Una buena relación con su proveedor o fabricante también puede ser un activo inestimable. Con frecuencia, están al tanto de las tendencias alcistas.

🔑Conclusión clave: Identifique las tendencias con antelación y promocione su sitio en consecuencia: muestre los productos y colecciones más populares en los lugares donde los clientes los encuentren.

5 herramientas útiles de comercialización de comercio electrónico

Las herramientas adecuadas pueden facilitar mucho la comercialización. Estas son cinco herramientas de comercialización que le ayudarán a empezar:

1. HotJar - Mapas de calor y análisis

Hotjar es una herramienta de análisis del comportamiento que te permite visualizar dónde los clientes navegan, se desplazan y hacen clic en tu sitio web para que puedas ajustarlo en consecuencia.

Con HotJar, es posible que descubras que una colección está ubicada demasiado abajo en la página y que solo el 10% de los visitantes se desplazan tan lejos.

También puedes registrar los viajes individuales de los visitantes para obtener más información sobre cómo se comportan las personas en tu tienda, algo muy valioso para cualquier comerciante.

2. Recomendaciones personalizadas más sabias

Wiser es una valiosa aplicación de Shopify que te permite ofrecer recomendaciones personalizadas.

Utiliza potentes algoritmos que analizan los datos de los clientes para determinar los mejores productos para sugerirles a los compradores.

Además, funciones como el widget «Compramos juntos con frecuencia» y las «recomendaciones de páginas de agradecimiento» son imprescindibles para cualquier comerciante de Shopify.

3. Filtro y búsqueda de productos de Boost Commerce

Product Filter and Search es una potente aplicación que permite a tus clientes filtrar, buscar y navegar por tu sitio con facilidad.

La aplicación tiene una excelente función de búsqueda inteligente y un panel de análisis detallado, que le brinda información sobre los productos que buscan sus clientes.

Además, te permitirá ver qué productos están en tendencia y crear reglas de comercialización basadas en las consultas de búsqueda.

4. Reseñas de productos Loox

Loox es una de las aplicaciones de reseñas más populares de Shopify.

Te permite convertir a tus clientes en especialistas en marketing al automatizar tu recopilación de reseñas y mostrarlas en tu tienda.

Imprescindible para los comerciantes que buscan generar confianza, credibilidad e impulsar las conversiones.

5. Edición de fotos Picc

La hermosa fotografía de productos y la comercialización van de la mano.

Pixic facilita la edición de nivel profesional a un precio asequible de pago por uso.

Utilízala para transformar rápidamente tus imágenes: elimina fondos, añade sombras naturales y crea una coherencia total en toda tu tienda.

Obtenga más información con estos cursos de comercialización de comercio electrónico

De acuerdo, hasta ahora, hemos cubierto algunos elementos básicos de una comercialización exitosa de comercio electrónico y hemos compartido algunas herramientas.

Controlar las tácticas anteriores contribuirá en gran medida a ofrecer una mejor experiencia a sus clientes y más beneficios para su banco.

Pero si quieres obtener más información sobre la comercialización (seamos sinceros, es un tema IMPORTANTE), aquí tienes algunos cursos que puedes probar:

1. Cómo diseñar tu tienda online (sin experiencia en diseño)

Este es un ingenioso curso de Shopify que cubre los conceptos básicos del diseño de tiendas. Si te impresionó la forma en que Everlane creó su tienda para que se adaptara a su perfil de comprador, este curso te muestra los pasos para crear una tienda online atractiva.

2. Introducción al contenido estratégico de la tienda

Otro curso de Shopify que te enseñará cómo crear contenido que guíe a los clientes en el recorrido del comprador. Imprescindible si realmente quieres mejorar tu estrategia de comercialización.

3. Diseño de productos para obtener mayores ingresos

Este curso de Skillshare te muestra cómo diseñar productos para respaldar la historia de tu marca y atraer a los clientes a comprar. Una excelente opción si quieres tomar fotos de productos que generen conversiones.

4. Compra minorista y comercialización acelerada en Udemy

No es específico del comercio electrónico, pero este curso lo ayudará a comprender la comercialización en su conjunto. El curso es una excelente introducción al proceso de comercialización, la terminología, la jerga y los conceptos que se aplican tanto en línea como fuera de línea.

Avanza y comercializa como un profesional

Con el aumento de la competencia en la industria del comercio electrónico, es crucial pensar en cómo puedes diferenciarte de tus competidores.

La excelente comercialización de comercio electrónico crea una experiencia de compra de marca, aumenta las conversiones y alienta a los clientes a seguir regresando.

En esta publicación, hemos utilizado Everlane como ejemplo para explicar algunas tácticas probadas de comercialización digital.

En resumen, hemos aprendido que la comercialización implica...

• Cuenta tu historia en tu página de inicio (y en toda tu tienda) mediante imágenes y textos relacionados con la marca que hablen con tu comprador ideal.
• Colecciones atractivas que muestran tus productos de la mejor manera y animan a los clientes a ahondar más allá de la superficie
• Navegación optimizada: garantiza que los clientes nunca tengan que hacer clic más de tres veces para llegar a donde quieren ir.
• Recomiende productos complementarios, paquetes, ventas cruzadas y ventas adicionales para maximizar el valor del carrito
• Usa testimonios en toda tu tienda para aumentar la credibilidad y la confianza
• Mantente en sintonía con tu audiencia, temporadas, proveedores y tendencias, y ajusta tu estrategia de comercialización en consecuencia.

Estas tácticas representan solo la punta del iceberg de todo el campo de la comercialización de comercio electrónico.

Pero si recién estás empezando, implementarlos te ayudará a superar con creces a la competencia.

Recuerda que el objetivo del juego es hacer que tu experiencia de compra sea más atractiva, personalizada y memorable.

Cuando lo hagas, también verás un aumento natural en tus ingresos y retención.