Hasta agotar existencias: 7 formas inteligentes de aprovechar la escasez y la urgencia en su tienda
Imagina que llevas semanas buscando un curso avanzado de anuncios en Facebook.
Sabes que te ayudará a convertirte en un mejor vendedor y a aumentar la rentabilidad de tu tienda. Pero es tan caro que no te atreves a comprarlo.
Entonces, un día recibes un correo electrónico preocupante. Dice: «La inscripción para 2021 cierra en 24 horas. En 2022, el precio subirá 500 dólares».
De repente, tienes una intensa sensación de presión. No querrás perdértelo. No quieres pagar 500 dólares más el año que viene. Tienes que comprar el curso, ¡y tienes que hacerlo ahora!
Estos sentimientos convincentes que estás experimentando son el producto de dos peculiaridades psicológicas conocidas como escasez y urgencia.
La buena noticia es que puedes aprovechar estos principios para aumentar tu tasa de conversión y tus ventas.
En esta publicación, cubriremos qué son la escasez y la urgencia, por qué funcionan y cómo implementarlas en su tienda de comercio electrónico para obtener los mejores resultados.
Hagas lo que hagas, no dejes esta publicación para más tarde porque existe la posibilidad de que la eliminemos mañana (¿ves lo que hice allí?)
¡No nos lo perdamos!
Por qué decir «hasta agotar existencias» impulsa las ventas
En 1975, los científicos Worchel, Lee y Adewole dirigieron un experimento para ver cómo reaccionaría la gente ante dos tarros de galletas.
Los investigadores mostraron a la mitad de los participantes un tarro lleno de galletas. Luego mostraron a la otra mitad un frasco que contenía solo dos galletas. ¿Qué galletas cree que los participantes encontraron más atractivas?
Si dijiste el tarro con solo dos galletas, tienes razón.
Los científicos concluyeron que, como seres humanos, tenemos una tendencia innata a valorar mucho las cosas escasas. Es más, esta tendencia se acentúa si percibimos que la escasez es el resultado de una alta demanda.
Por ejemplo, mira cómo H&M les dice a los compradores que solo hay un 'Quedan algunas piezas» para obligarlos a tomar medidas y pagar ahora.
Si quiero estos jeans, esta escasez me dice que es posible que no pueda pedirlos mañana. Por lo tanto, debería tomar medidas ahora mientras duren las existencias.
Junto con la escasez hay otra táctica relacionada llamada urgencia. La urgencia se produce cuando se utilizan ofertas con un plazo determinado para incitar a los compradores a tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, esta es una de las (muchas) formas en las que Airbnb utiliza la escasez para aumentar sus tasas de conversión:
Cuando tengo un tiempo limitado para reservar, es mucho más probable que lo haga ahora en lugar de posponer la decisión para más tarde.
En pocas palabras, la escasez y la urgencia eliminan la procrastinación del comprador (¡la rastinación de las compras!) cuando se enfrentan a una decisión de compra.
Si los compradores «se van a casa y piensan en ello», existe la posibilidad de que se lo pierdan. Y la idea de perder algo es suficiente para aumentar las tasas de conversión y cerrar más ventas.
Cómo conseguir el efecto «hasta agotar existencias» en tu tienda
Ahora que entiendes cómo la escasez y la urgencia pueden aumentar tu tasa de conversión, veamos las tácticas específicas que puedes usar para crear el efecto «hasta agotar existencias».
1. Utilice los contadores de acciones para aumentar la escasez
La forma más sencilla de crear el efecto hasta agotar existencias es mostrar a los compradores la cantidad de artículos que tienes disponibles.
Bliss usa de manera efectiva una aplicación simple de Shopify que muestra a los clientes cuántos productos se han comprado y cuántos quedan en stock.
Del mismo modo, Wolf & Badger muestra a los compradores cuando solo quedan unos pocos artículos, lo que los alienta a comprar de inmediato para evitar que alguien más se los lleve.
2. Venda cantidades limitadas de productos
Otra táctica para aumentar la escasez e inducir una sensación de FOMO es vender deliberadamente cantidades limitadas de sus productos.
Por ejemplo, Lamborghini solo fabrica alrededor de 650 automóviles en todo un año, lo que genera rumores sobre quién se va a comprar uno.
En muchos casos, la mejor manera de implementar esta táctica en el comercio electrónico es crear «productos de edición limitada».
Por ejemplo, Converse lanza pequeñas cantidades de zapatos únicos cada dos días. Para los fanáticos de las zapatillas, el hecho de que solo haya una cantidad limitada en cada gota significa que casi siempre se agotan en una semana.
Recuerda que, como ocurre con las galletas, los Lamborghinis y los diamantes, lo que escasea es valioso.
3. Utilice Copy Loaded With Scarcity
Más allá de las tácticas específicas para crear escasez, el lenguaje que utilices en tus anuncios, correos electrónicos y en tu sitio web tiene un profundo impacto en tus tasas de conversión.
Por ejemplo, este es un correo electrónico de Hammit sobre un carrito abandonado que me dice que estoy a punto de perder los artículos de mi carrito:
Observe que no solo dice: «Dejaste algunos artículos en tu carrito», sino que enfatiza el hecho de que estoy a punto de perder algo si no tomo medidas. Esta oferta solo está disponible hasta agotar existencias.
He aquí otro ejemplo de un ejemplar del Yeti plagado de escasez:
Las frases «no lo hacemos con frecuencia» y «hazte con uno mientras puedas» incitan a los compradores a actuar de inmediato.
Siempre que escribas textos para materiales de marketing, piensa en cómo puedes incorporar una sensación de escasez y urgencia. Haz saber a los compradores que tus productos pueden agotarse en cualquier momento.
Recuerde que, según el principio de aversión a las pérdidas, los clientes tienen más miedo de perder algo de valor que de ganar algo de valor. Hágales saber lo que podrían perder con su copia.
4. Cree urgencia con ventas flash
Si alguna vez has estado en una tienda departamental el fin de semana de BFCM, has sido testigo de lo poderosas que son las ventas en corto para crear una sensación de urgencia.
Las ventas flash imponen un límite de tiempo fijo a las ofertas y promociones, lo que lleva a los compradores a comprar ahora o a perder la ganga.
La clave de las ventas flash es que se acumula tensión antes del evento. Por ejemplo, Target anuncia sus ventas flash con semanas de antelación, por lo que los clientes están ansiosos por comprar:
Otra táctica inteligente es actualizar tu venta flash con nuevas ofertas y ofertas sorpresa durante la duración del evento. Esto despierta la curiosidad y hace que los compradores visiten tu sitio para ver las nuevas ofertas.
Por supuesto, la clave del éxito de las ventas flash es cómo las promocionas. Genera publicidad con tu lista de correo electrónico y tus canales de redes sociales para que puedas lanzarte a lo grande y obtener beneficios de forma urgente.
👉 Consejo adicional: Puedes usar Shopify»Comparar al precio«función para resaltar las ventas flash en primer plano.
5. Aumente la urgencia con los temporizadores de cuenta regresiva
Supongamos que encuentra una bomba. Se le acaba el tiempo. Hay un cable rojo y un cable azul. Hay que cortar uno para detener la explosión. A medida que el tiempo se acerca a cero, ¿qué probabilidades hay de que pospongas tu decisión para más tarde?
Bueno, resulta que los temporizadores de cuenta regresiva en tu tienda pueden tener un efecto similar. Al igual que cuando se desactiva una bomba, los temporizadores de cuenta regresiva añaden una urgencia palpable a la decisión de compra del consumidor.
Y si bien una ojiva nuclear no les va a estallar en la cara, seguirán sintiendo una ligera presión para completar su transacción ahora y no más tarde (léase: probablemente nunca).
Una de las formas clásicas de implementar temporizadores de cuenta regresiva es colocarlos directamente en la página del producto. Esta táctica funciona bien cuando realizas una venta flash.
Sin embargo, muchos minoristas utilizan los temporizadores de cuenta regresiva de una manera más sutil para aumentar las conversiones en los períodos sin rebajas.
Añadir un temporizador al carrito de compras o al proceso de pago puede disuadir a los compradores de pensar que pueden volver en cualquier momento para completar la compra.
6. Agregue ofertas de envío por tiempo limitado
A los clientes les encanta el envío rápido. Atrae a los compradores destacando una oferta de envío por tiempo limitado en la página de tu producto o en el banner de tu sitio web.
Por ejemplo, observe cómo John Lewis recuerda a los compradores que 'haga su pedido en las próximas 1 hora y 34 minutos para guardar su producto para recogerlo al día siguiente.
Esta forma sutil de urgencia no es agresiva. Además, no te cuesta nada. Todo lo que necesitas hacer es resaltar tus tiempos límite de envío y ver cómo aumentan tus conversiones.
El uso de las horas límite de envío es especialmente eficaz durante los días festivos, cuando los compradores quieren asegurarse de que los regalos lleguen a tiempo.
7. Agregue Scarcity a las ofertas de su página de agradecimiento
Tu página de agradecimiento es el lugar perfecto para ofrecer ventas cruzadas posteriores a la compra. En serio, los visitantes de la página de agradecimiento están en plena fase de compra. Además, como te dirá el psicólogo Robert Cialdini, es mucho más probable que los clientes se conviertan con tu oferta si ya han superado la página de pago y te lo compré.
Por lo tanto, añadir un poco de escasez o urgencia a la mezcla puede transformarse en algo genial. tasas de conversión ¡en tasas de conversión excepcionales! Una simple ventana emergente y un temporizador pueden animar a los clientes a gastar más y aumentar el valor medio de sus pedidos.
Realmente, nos sorprende la cantidad de marcas que aún duermen en las ofertas de las páginas de agradecimiento, especialmente si tenemos en cuenta que tiendas como Amazon y eBay las aprovechan al máximo para obtener más beneficios.
Use la táctica de «hasta agotar existencias» de manera responsable
Es importante utilizar la escasez y la urgencia de manera responsable y moderada. Crear una falsa escasez para engañar a los clientes puede generar algunas ventas rápidas, pero en última instancia puede causar un daño mayor a la marca.
En serio, la escasez que creas debe ser genuina y estar basada en algo. Necesitas una razón genuina por la que los clientes tengan que actuar ahora.
El simple hecho de poner un temporizador de cuenta regresiva imperecedero en cada página de producto no solo es perezoso y deshonesto. También arruinará tu esfuerzos de retención de clientes (que es donde están los beneficios reales).
Recuerde también que la escasez tampoco es una cura para las bajas ventas. Si no hay demanda de tus productos o tu marketing es pésimo, ninguna cantidad de escasez te ayudará. La escasez y la urgencia no hacen más que intensificar la demanda de tus productos. No lo crean.
Por último, utilice la escasez y la urgencia con moderación. El objetivo de utilizar la escasez y la urgencia es lograr que los compradores propensos a procrastinar tomen medidas. No se trata de presionar a las personas para que compren cosas que no quieren.
Si envías spam a los clientes con una escasez exagerada, no solo tendrás que gestionar una enorme cantidad de devoluciones, sino que también ofrecerás una experiencia de compra sorprendentemente mala.
¿Cómo crearás el efecto «hasta agotar existencias»?
No es ningún secreto que el marketing de escasez hace maravillas. Incluso antes de que tuviéramos dos piernas, los homosapiens siempre han codiciado cosas escasas.
La mayoría de las tiendas pueden ver un aumento en sus ingresos si encienden un pequeño fuego en las espaldas de los compradores propensos a procrastinar.
Sin embargo, también es importante no exagerar. Demasiada escasez parece ser agresiva y daña la reputación de la marca.
¡Ahora te toca a ti! ¿La escasez tiene sentido para tu tienda? ¿Cómo planeas implementarlo? ¿O tal vez tienes una táctica inteligente que olvidamos incluir? ¡Háznoslo saber en los comentarios de abajo!
