Solange der Vorrat reicht: 7 clevere Möglichkeiten, Knappheit und Dringlichkeit in Ihrem Geschäft zu nutzen
Stellen Sie sich vor, Sie haben seit Wochen einen Kurs für Facebook-Werbung für Fortgeschrittene im Auge.
Sie wissen, dass es Ihnen hilft, ein besserer Vermarkter zu werden und die Rentabilität Ihres Geschäfts zu steigern. Aber es ist einfach so verdammt teuer, dass Sie sich nicht dazu durchringen können, es zu kaufen.
Dann, eines Tages, bekommst du eine besorgniserregende E-Mail. Darin heißt es: „Die Registrierung für 2021 endet in 24 Stunden. Im Jahr 2022 wird der Preis um 500$ steigen.“
Plötzlich verspürst du ein intensives Druckgefühl. Das willst du nicht verpassen. Du willst nächstes Jahr keine 500$ mehr zahlen. Du musst den Kurs kaufen, und zwar sofort!
Diese überzeugenden Gefühle, die Sie erleben, sind das Ergebnis zweier psychologischer Macken, die als Knappheit und Dringlichkeit bekannt sind.
Die gute Nachricht ist, dass Sie diese Prinzipien nutzen können, um Ihre Konversionsrate zu steigern und Ihren Umsatz zu steigern.
In diesem Beitrag behandeln wir, was Knappheit und Dringlichkeit sind, warum sie funktionieren und wie Sie sie in Ihrem E-Commerce-Shop implementieren können, um maximale Ergebnisse zu erzielen.
Was auch immer du tust, hinterlasse diesen Beitrag nicht bis später, denn es besteht die Möglichkeit, dass wir ihn morgen entfernen (siehst du, was ich dort gemacht habe?)
Lassen wir uns das nicht entgehen!
Warum die Aussage „Solange der Vorrat reicht“ den Umsatz ankurbeln
1975 leiteten die Wissenschaftler Worchel, Lee und Adewole eine Experiment um zu sehen, wie die Leute auf zwei Gläser Kekse reagieren würden.
Die Forscher zeigten der Hälfte der Teilnehmer ein Glas voller Kekse. Dann zeigten sie der anderen Hälfte ein Glas mit nur zwei Keksen. Welche Cookies fanden die Teilnehmer Ihrer Meinung nach wünschenswerter?
Wenn du das Glas mit nur zwei Keksen sagtest, hast du recht.
Die Wissenschaftler kamen zu dem Schluss, dass wir als Menschen von Natur aus dazu neigen, seltenen Dingen einen hohen Stellenwert beizumessen. Darüber hinaus wird diese Tendenz verstärkt, wenn wir erkennen, dass die Knappheit auf eine hohe Nachfrage zurückzuführen ist.
Schau dir zum Beispiel an, wie H&M den Käufern mitteilt, dass es nur einenoch ein paar Stücke übrig“ um sie zu zwingen, Maßnahmen zu ergreifen und jetzt zur Kasse zu gehen.
Wenn ich diese Jeans haben möchte, sagt mir diese Knappheit, dass ich sie morgen möglicherweise nicht bestellen kann. Also sollte ich jetzt wirklich handeln, solange der Vorrat reicht.
Neben der Knappheit gibt es eine weitere verwandte Taktik, die als Dringlichkeit bezeichnet wird. Dringlichkeit liegt vor, wenn Sie zeitgebundene Angebote verwenden, um Käufer zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Hier ist zum Beispiel eine der (vielen) Möglichkeiten, wie Airbnb Knappheit nutzt, um ihre Konversionsraten zu erhöhen:
Wenn ich eine begrenzte Zeit zum Buchen habe, ist es viel wahrscheinlicher, dass ich es jetzt buche, anstatt die Entscheidung auf später zu verschieben.
Kurz gesagt, Knappheit und Dringlichkeit verhindern die Prokrastination Ihres Käufers (Einkaufstination!) wenn sie vor einer Kaufentscheidung stehen.
Wenn Käufer „nach Hause gehen und darüber nachdenken“, besteht die Möglichkeit, dass sie etwas verpassen. Und die Vorstellung, etwas zu verpassen, reicht aus, um die Konversionsraten zu erhöhen und mehr Verkäufe abzuschließen.
So erzielen Sie den Effekt „Solange der Vorrat reicht“ in Ihrem Geschäft
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie Knappheit und Dringlichkeit Ihre Konversionsrate erhöhen können, schauen wir uns spezifische Taktiken an, mit denen Sie den Effekt „solange der Vorrat reicht“ erzielen können.
1. Verwenden Sie Aktienzähler, um die Knappheit zu erhöhen
Der einfachste Weg, den Effekt „Solange der Vorrat reicht“ zu erzielen, besteht darin, den Käufern die Anzahl der verfügbaren Artikel anzuzeigen.
Bliss verwendet effektiv eine einfache Shopify-App, die Kunden zeigt, wie viele Produkte gekauft wurden und wie viele noch auf Lager sind.
In ähnlicher Weise zeigt Wolf & Badger den Käufern, wenn nur noch wenige Artikel übrig sind, was sie dazu ermutigt, sofort zu kaufen, um zu vermeiden, dass jemand anderes sie schnappt.
2. Verkaufe begrenzte Produktmengen
Eine weitere Taktik, um die Knappheit zu erhöhen und ein Gefühl von FOMO zu erzeugen, besteht darin, bewusst begrenzte Mengen Ihrer Produkte zu verkaufen.
Zum Beispiel stellt Lamborghini in einem ganzen Jahr nur rund 650 Autos her, was für ein Gerücht darüber sorgt, wer eines bekommen wird.
In vielen Fällen besteht der beste Weg, diese Taktik im E-Commerce umzusetzen, darin, „Produkte in limitierter Auflage“ zu entwickeln.
Zum Beispiel bringt Converse alle paar Tage kleine Mengen einzigartiger Schuhe heraus. Für Sneaker-Fans bedeutet die Tatsache, dass in jeder Lieferung nur eine begrenzte Menge enthalten ist, dass sie fast immer innerhalb einer Woche ausverkauft sind.
Denken Sie daran, wie bei Keksen, Lamborghinis und Diamanten: Was knapp ist, ist wertvoll.
3. Verwenden Sie Copy Loaded With Scarcity
Abgesehen von bestimmten Taktiken zur Erzeugung von Knappheit hat die Sprache, die Sie in Ihren Anzeigen, E-Mails und auf Ihrer Website verwenden, einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihre Konversionsraten.
Hier ist zum Beispiel eine E-Mail von Hammit über einen verlassenen Einkaufswagen, die mir mitteilt, dass ich die Artikel in meinem Warenkorb verpassen werde:
Beachten Sie, dass es nicht nur sagt: „Sie haben einige Artikel in Ihrem Einkaufswagen vergessen“, sondern stattdessen die Tatsache betont, dass ich etwas verlieren werde, wenn ich nichts unternehme. Dieses Angebot ist nur verfügbar, solange der Vorrat reicht.
Hier ist ein weiteres Beispiel für Texte von Yeti, die nur sehr selten sind:
Die Sätze „Das machen wir nicht oft“ und „Schnapp dir einen, solange du kannst“ spornen die Käufer sofort zum Handeln an
Wenn Sie Texte für Marketingmaterialien schreiben, denken Sie darüber nach, wie Sie ein Gefühl von Knappheit und Dringlichkeit vermitteln können. Lassen Sie die Käufer wissen, dass Ihre Produkte jederzeit ausverkauft sein könnten.
Denken Sie daran, dass Kunden nach dem Prinzip der Verlustaversion mehr Angst haben, etwas Wertvolles zu verlieren, als etwas Wertvolles zu gewinnen. Lassen Sie sie wissen, was sie mit Ihrem Exemplar verlieren könnten.
4. Sorgen Sie mit Flash-Verkäufen für Dringlichkeit
Wenn Sie schon einmal am BFCM-Wochenende in einem Kaufhaus waren, haben Sie gesehen, wie stark Leerverkäufe ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen können.
Bei Flash-Verkäufen gibt es ein festes Zeitlimit für Angebote und Angebote, was die Käufer dazu veranlasst, jetzt zu kaufen, da sie sonst Gefahr laufen, das Schnäppchen zu verlieren.
Das Wichtigste bei Flash-Sales ist, dass Sie vor der Veranstaltung Spannungen aufbauen. Target kündigt beispielsweise Wochen im Voraus für seine Flash-Sales an, sodass die Kunden sofort darauf brennen, etwas zu kaufen:
Eine weitere clevere Taktik besteht darin, Ihren Flash-Sale während der Dauer der Veranstaltung mit neuen Angeboten und Überraschungsangeboten zu aktualisieren. Das weckt Neugier und bringt Käufer dazu, auf Ihre Website zu kommen, um sich die neuen Angebote anzusehen.
Der Schlüssel zu erfolgreichen Flash-Verkäufen liegt natürlich darin, wie Sie sie bewerben. Sorgen Sie mit Ihrer E-Mail-Liste und Ihren Social-Media-Kanälen für einen Hype, damit Sie mit einem Knall starten und aufgrund der Dringlichkeit Gewinne erzielen können.
👉 Bonus-Tipp: Sie können den Shopify verwenden“Zum Preis vergleichen„Funktion, um die Flash-Verkäufe in den Mittelpunkt zu stellen.
5. Steigern Sie die Dringlichkeit mit Countdown-Timern
Stell dir vor, du findest eine Bombe. Der Timer läuft ab. Es gibt ein rotes und ein blaues Kabel. Sie müssen einen durchtrennen, um die Explosion zu stoppen. Wenn der Timer gegen Null geht, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Ihre Entscheidung auf später verschieben?
Nun, es stellt sich heraus, dass Countdown-Timer in Ihrem Geschäft einen ähnlichen Effekt haben können. Genau wie beim Entschärfen einer Bombe verleihen Countdown-Timer der Kaufentscheidung des Verbrauchers eine spürbare Dringlichkeit.
Und obwohl ihnen ein nuklearer Sprengkopf nicht zum Verhängnis wird, werden sie dennoch einen leichten Druck verspüren, ihre Transaktion jetzt und nicht später (sprich: wahrscheinlich nie) abzuschließen.
Eine der klassischen Möglichkeiten, Countdown-Timer zu implementieren, besteht darin, sie direkt auf der Produktseite zu platzieren. Diese Taktik funktioniert gut, wenn Sie einen Flash-Sale durchführen.
Viele Einzelhändler verwenden Countdown-Timer jedoch auf subtilere Weise, um die Konversionsrate in Zeiten ohne Verkauf zu steigern.
Wenn Sie Ihrem Einkaufswagen oder zur Kasse einen Timer hinzufügen, können Sie Käufer davon abhalten, zu glauben, dass sie jederzeit zurückkehren können, um den Kauf abzuschließen.
6. Fügen Sie zeitlich begrenzte Versandangebote hinzu
Kunden lieben schnellen Versand. Gewinnen Sie Käufer, indem Sie auf Ihrer Produktseite oder Ihrem Website-Banner ein zeitlich begrenztes Versandangebot hervorheben.
Beachten Sie zum Beispiel, wie John Lewis die Käufer daran erinnert,innerhalb der nächsten 1 Stunde und 34 Minuten bestellen um ihr Produkt für die Abholung am nächsten Tag zu sichern.
Diese subtile Form der Dringlichkeit ist nicht aufdringlich. Außerdem kostet es dich nichts. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihre Annahmeschlusszeiten für den Versand hervorzuheben und zu beobachten, wie Ihre Konversionen steigen.
Die Verwendung von Versandannahmeschlusszeiten ist besonders an Feiertagen effektiv, wenn Käufer sicherstellen möchten, dass Geschenke pünktlich ankommen.
7. Fügen Sie Ihren Dankeseiten-Angeboten Knappheit hinzu
Ihre Dankeschön-Seite ist der perfekte Ort, um Cross-Sells nach dem Kauf anzubieten. Im Ernst, die Besucher der Dankeschön-Seite befinden sich gerade im Hauptkaufmodus. Außerdem ist es, wie der Psychologe Robert Cialdini Ihnen sagen wird, viel wahrscheinlicher, dass Kunden Ihr Angebot annehmen, wenn sie es bereits über die Website geschafft haben Checkout-Seite und bei dir gekauft.
Wenn Sie der Mischung also ein wenig Knappheit oder Dringlichkeit hinzufügen, kann dies großartige Veränderungen bewirken Konversionsraten in herausragende Konversionsraten! Ein einfaches Pop-up und ein Timer können Kunden dazu ermutigen, mehr auszugeben, und Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.
Es erstaunt uns wirklich, wie viele Marken immer noch auf den Angeboten der Dankeschön-Seite schlafen — vor allem, wenn man bedenkt, dass Geschäfte wie Amazon und eBay das voll ausnutzen, um mehr Gewinn zu erzielen.
Gehen Sie verantwortungsbewusst mit der Taktik „Solange der Vorrat reicht“ um
Es ist wichtig, verantwortungsbewusst und sparsam mit Knappheit und Dringlichkeit umzugehen. Wenn Sie falsche Knappheit schaffen, um Kunden zu täuschen, können Sie zwar schnell einige Verkäufe tätigen, aber letztendlich kann dies Ihrer Marke größeren Schaden zufügen.
Im Ernst, die Knappheit, die Sie verursachen, muss echt sein und auf etwas beruhen. Sie benötigen einen echten Grund, warum Kunden jetzt Maßnahmen ergreifen müssen.
Einfach auf jeder Produktseite einen Evergreen-Countdown-Timer zu platzieren, ist nicht nur faul und unehrlich. Es wird auch deine zum Erliegen bringen Bemühungen zur Kundenbindung (wo die wahren Gewinne liegen).
Denken Sie auch daran, dass Knappheit auch kein Heilmittel gegen niedrige Umsätze ist. Wenn es keine Nachfrage nach Ihren Produkten gibt oder Ihr Marketing stinkt, hilft Ihnen keine noch so große Knappheit. Knappheit und Dringlichkeit verstärken einfach die Nachfrage nach Ihren Produkten. Sie schaffen es nicht.
Gehen Sie schließlich sparsam mit Knappheit und Dringlichkeit um. Das Ziel, Knappheit und Dringlichkeit zu nutzen, besteht darin, Käufer, die zu Prokrastination neigen, zum Handeln zu bewegen. Es geht nicht darum, die Leute unter Druck zu setzen, Dinge zu kaufen, die sie nicht wollen.
Wenn Sie Kunden mit übertriebener Knappheit spammen, müssen Sie nicht nur eine riesige Menge an Retouren verwalten, sondern auch ein schockierend schlechtes Einkaufserlebnis bieten.
Wie werden Sie den Effekt „Solange der Vorrat reicht“ erzeugen?
Es ist kein Geheimnis, dass Knappheitsmarketing Wunder bewirkt. Schon bevor wir auf zwei Beinen standen, haben Homosapiens schon immer nach seltenen Dingen gesucht.
Die meisten Geschäfte können ihren Umsatz steigern, indem sie ein kleines Feuer unter den Hintern der Käufer entzünden, die zu Prokrastination neigen.
Es ist jedoch auch wichtig, es nicht zu übertreiben. Zu viel Knappheit wirkt aufdringlich und schadet dem Ruf Ihrer Marke.
Jetzt zu dir! Macht Knappheit für Ihr Geschäft Sinn? Wie planen Sie, es umzusetzen? Oder haben Sie vielleicht eine clevere Taktik, die wir vergessen haben einzubeziehen? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!
