7 estrategias de venta cruzada súper efectivas para maximizar las ganancias
La venta cruzada es una de las mejores estrategias de marketing que existen.
Y dado que los costes de la publicidad aumentan día a día, sacar el máximo partido a cada transacción es vital para su empresa.
En esta guía, profundizaremos en las ventas cruzadas y analizaremos estrategias probadas que lo ayudarán a obtener más ganancias.
Veremos varios ejemplos reales de marcas para que puedas entender los principios de la venta cruzada y ponerlos en práctica en tu propio sitio web.
¿Suena bien? Vamos a entrar.
¿Qué es la venta cruzada y por qué debería importarle?
Si alguna vez has estado en McDonald's, ya has experimentado las técnicas de venta cruzada, aunque no te hayas dado cuenta.
En serio, «¿Quieres patatas fritas con eso?» es posiblemente el más conocido ejemplos de ventas cruzadas en el mundo.
Además, se estima que la venta adicional simple representa entre 15-40% de los ingresos anuales de McDonald's.
Y no son los únicos.
Atributos de Amazon más del 35% de sus ingresos anuales destinados a iniciativas de venta cruzada.
En esencia, el arte de la venta cruzada consiste en ofrecer productos complementarios adicionales que mejoren la compra de tus clientes, como patatas fritas o una hamburguesa.
Algunos otros ejemplos comunes de ventas cruzadas son:
- El tío de la tienda de teléfonos que te ofrece un seguro para tu nuevo teléfono
- Un empleado de una tienda de calzado te sugiere un par de plantillas para tus zapatos nuevos
- Amazon te muestra la sección «lo que han comprado otros clientes»
La venta cruzada tiene varios beneficios importantes para su empresa que analizaremos en un segundo, pero antes de eso, aclaremos las diferencias entre la venta cruzada y la venta adicional.
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Las diferencias entre la venta cruzada y la venta adicional
Muchos comerciantes confunden la venta cruzada con su prima hermana, venta adicional. Pero entender las diferencias entre venta cruzada frente a venta adicional es crucial.
La venta adicional se diferencia en que implica ofrecer a los clientes una versión más cara de un producto o servicio. Por ejemplo, «¿Te gustaría comprar algo grande por 1,99 dólares?» es un intento de aumentar las ventas.
La diferencia entre los dos es sutil, pero es fundamental entenderlos a la hora de implementarlos en tu tienda.
Recuerda: la venta cruzada consiste en ofrecer artículos adicionales que complementen la compra del cliente (por ejemplo, ofrecer patatas fritas con un pedido de hamburguesas).
La venta adicional consiste en ofrecer una versión más cara del mismo artículo (por ejemplo, ofrecer una mejora a una comida grande en lugar de una comida normal).
Los beneficios de la venta cruzada
Entonces, ¿cuál es exactamente el propósito de agregar ventas cruzadas a su arsenal de marketing?
Estas son tres razones importantes para preocuparse:
1. La venta cruzada aumenta el valor promedio de sus pedidos
Naturalmente, si muestras productos y complementos adicionales a los compradores, una buena parte de ellos aceptará tu oferta y comprará cosas que de otro modo no habrían comprado.
Recuerda que las personas que visitan tu sitio están en el modo de compra máxima, por lo que no hace falta mucha persuasión para que gasten más.
En serio, hay pruebas que sugieren que los compradores que hacen clic en las recomendaciones de productos tienen casi un 500% más de probabilidades de añadirlos a sus carritos.
A medida que más personas añadan tus ofertas de venta cruzada al carrito, tu AOV aumentará y ganarás más dinero sin aumentar tus costes.
2. Le ayuda a maximizar las ganancias a largo plazo
Como se indica en la introducción, los costos de adquisición parecen aumentar cada año. Por lo tanto, aprovechar al máximo a cada cliente se vuelve más importante.
Por ejemplo, si adquirir un cliente te cuesta 50$ en anuncios de Facebook y tu AOV es de 60$, estás ganando 10$ por venta.
Ahora imagine que podría gastar los mismos 50 dólares en adquisiciones, pero aprovecha las ventas cruzadas para aumentar su AOV hasta 70 dólares.
A largo plazo, de hecho, acaba de duplicar su rentabilidad. Puede utilizar este dinero para reinvertirlo en su empresa y así impulsar un mayor crecimiento y superar a sus competidores.
3. La venta cruzada eficaz aumenta la satisfacción del cliente
Además de aumentar los ingresos, las ventas cruzadas también brindan la oportunidad de ofrecer más valor a sus clientes.
Piénsalo: al ofrecer productos complementarios que mejoran lo que compran tus clientes, les estás ofreciendo una mejor experiencia general.
Por ejemplo, ¿sería tan buena una Big Mac sin las patatas fritas? Creo que no.
De manera similar, un guitarrista principiante podría no saber que necesita aprender algunos paquetes de cuerdas, ¿verdad?
Verás, una venta adicional sólida puede ayudar a los clientes a descubrir los productos que necesitan para alcanzar sus objetivos.
Hablaremos más sobre esto cuando hablemos de las mejores prácticas para las ventas adicionales, pero si puedes crear una venta cruzada que ofrezca un valor real, tus clientes estarán más satisfechos que si no la hubieras ofrecido nunca.
7 ejemplos de ventas cruzadas para inspirar su próxima estrategia de marketing
Con el concepto de venta cruzada en nuestro haber, veamos algunos ejemplos específicos de comercio electrónico para ayudarte a crear tu estrategia de venta cruzada.
1. La sugerencia de producto
En una tienda física, los dependientes se encargan de la mayor parte de las ventas cruzadas. Pero en Internet, no hay nadie que elija artículos relacionados y se los ofrezca a los clientes.
Ahí es donde entran las sugerencias de productos. Una de las principales ventajas del comercio electrónico es que puedes aprovechar los datos de navegación para presentar ofertas personalizadas a los clientes.
Las sugerencias de productos son una de las técnicas de venta cruzada más sencillas; probablemente las hayas visto en muchos sitios de comercio electrónico, pero veamos un ejemplo específico del minorista de calzado Zappos:
En este ejemplo, Zappos coloca la sección «Llévalo con» debajo de sus productos, lo que anima a los compradores a completar su look.
También está claro que Zappos no sugiere estos productos al azar. Las sugerencias son para marcas estrechamente relacionadas con Converse, como Levis, Nixon y Alternative, algo que estaba viendo antes de tomar la captura de pantalla anterior.
Este tipo de ventas cruzadas personalizadas son mucho más eficaces que las sugerencias habituales; por ejemplo, Amazon, el gigante de la comunicación electrónica, atribuye hasta un 30% de sus ventas a recomendaciones de productos.
La mejor parte de este enfoque de venta cruzada es que es extremadamente poco agresivo. Simplemente estás diciendo: «¡Hola! ¡También te pueden interesar!» y dejar que los clientes tomen una decisión.
🔑 Conclusión clave: Las sugerencias de productos son una de las maneras más fáciles de aumente su AOV hasta en un 11% con un esfuerzo mínimo. Usa los datos para ofrecer ventas cruzadas personalizadas que te generarán márgenes por las nubes.
🤖 La mejor aplicación para implementar esto en Shopify: Wiser - Recomendaciones de productos
2. La oportunidad de agregar al carrito
Técnicamente, la venta cruzada «Añadir al carrito» también es una venta cruzada de sugerencias de productos, pero se implementa de forma diferente, por lo que vale la pena incluirla.
En esta venta cruzada, en lugar de sugerir productos complementarios en la parte inferior de la página, los muestras directamente encima del botón de añadir al carrito, como hace Casper aquí:
Esta venta cruzada se utiliza mejor para productos que están muy relacionados o incluso son necesarios para que el producto principal funcione.
Por ejemplo, es probable que, si estás buscando un colchón nuevo, necesites un armazón de cama nuevo para acompañarlo.
O si estás buscando una bicicleta nueva, es probable que te interese comprar un candado y unas luces nuevas, como las que Veloretti ofrece aquí:
A diferencia de las sugerencias de productos que vimos anteriormente (pantalones para combinar con zapatos), estas ventas cruzadas ofrecen productos que afectan directamente a la experiencia del usuario y, en muchos casos, son importantes para que el producto funcione según lo requerido.
Una cosa clave que debes tener en cuenta aquí es que no quieres saturar la página; por ejemplo, esta página de producto de Best Buy no es demasiado mala, pero hay tantas sugerencias de venta cruzada que distrae la atención.
La CTA pasa a un segundo plano y la enorme cantidad de opciones crea una situación de «paradoja de la elección» en la que la decisión de compra se vuelve cada vez más estresante.
🔑 Conclusión clave: Recuerde a los clientes que no se pierdan los artículos esenciales colocándolos por encima de la CTA. Al mismo tiempo, no sobrecargues tu página con ofertas. Esta es una forma inteligente de impulsar el AOV y también de mejorar la experiencia del cliente con su producto.
3. La técnica de venta de paquetes
Agrupar artículos complementarios en un paquete atractivo es una de las mejores maneras de realizar ventas cruzadas a los clientes por un valor de pedido superior.
La agrupación es genial porque reduce la cantidad de recorridos de compra que los clientes tienen que completar. En lugar de investigar y evaluar tres productos diferentes de forma individual, los paquetes hacen que sea más cómodo tener todo de una vez.
Además, cuando se hacen bien, los paquetes pueden crear una mayor sensación de valor percibido, lo que a su vez aumenta las conversiones.
Una buena estrategia de empaquetado es hacer que el paquete sea más barato que pedir los artículos por separado para atraer a los clientes a comprar.
Por ejemplo, si pides un Big Mac, patatas fritas y una bebida por separado en McDonald's, te costará mucho más que si optas por una de sus comidas.
Este mismo principio se aplica al comercio electrónico. He aquí un gran ejemplo de GoPro:
Con este paquete, los clientes gastan 100 dólares más en comparación con comprar solo la cámara, pero también reciben una batería de repuesto, un clip giratorio, una empuñadura, una tarjeta de memoria y una funda para cámara.
Pero tú no tener para ofrecer un descuento, especialmente si los márgenes son ajustados. Por ejemplo, Amazon simplemente usa la potencia de sus algoritmos para sugerir combinaciones de productos adecuadas.
Los paquetes sin descuento funcionan porque ahorran a los compradores tiempo y energía al buscar de forma independiente todos los productos. Además, funcionan especialmente bien en los casos de regalos porque los compradores quieren asegurarse de que el destinatario del regalo reciba todo lo que necesita para usar el producto con éxito.
🔥Consejo profesional: ¿Tienes acciones que se mueven lentamente? Piensa en formas de incorporarlo a un paquete para que se distribuya más rápido.
🔑 Conclusión clave: La agrupación de artículos gratuitos en un solo paquete ayuda a los clientes a aprovechar al máximo tu producto y, al mismo tiempo, a aumentar tu AOV.
4. La ventana emergente
Las ventanas emergentes han sido un arma preferida en Marketing de comercio electrónico desde hace años, y con razón: funcionan.
Según Sumo, la tasa media de conversión de las ventanas emergentes es de alrededor del 3%. Sin embargo, las mejores ventanas emergentes tienen una tasa de conversión cercana al 10%, y gran parte de ese éxito se debe al tiempo.
La buena noticia en lo que respecta a la venta cruzada con ventanas emergentes es que es mucho más fácil convertir a los clientes que ya están interesados en gastar dinero.
La marca de afeitados Harry's usa una ventana emergente en la página del carrito para animarme a «completar mi experiencia con Harry» añadiendo una botella de su bálsamo para después del afeitado a mi carrito.
Lamentablemente, desconozco la tasa de conversión real de esta ventana emergente, pero estimo que es altísima.
Esto se debe a que Harry's entiende tres reglas estrictas para aumentar las ventas con ventanas emergentes:
- El producto no es aleatorio. Se trata de una venta cruzada segmentada basada en los artículos de mi carrito. Por lo tanto, añade valor a mi experiencia de compra.
- El momento es perfecto. No me han molestado las ventanas emergentes mientras navegaba por el sitio de Harry. En vez de eso, han esperado a que mostrara mi intención real de acceder a la página del carrito antes de interrumpir la experiencia de compra.
- Está muy bien diseñado. La ventana emergente de Harry utiliza muchos espacios en blanco, textos breves sobre la marca, una imagen de producto llamativa y una llamada a la acción clara para tentarme a decir que sí. Además, si no quiero el producto, es fácil decir que no, lo que no me hace sentir spam.
Usa estos principios para diseñar tus propias ventanas emergentes de venta cruzada y, luego, siéntate y observa cómo llegan esas dulces conversiones.
🔑 Conclusión clave: Utiliza ventanas emergentes activadas con cuidado para mostrar tus ofertas de venta cruzada a los clientes cuando hagan clic en añadir al carrito o en la página del carrito.
5. La página del cajón del carrito
El cajón del carrito es una propiedad muy subutilizada de bienes raíces de venta cruzada en la mayoría de las tiendas.
Piénsalo: cuando un cliente añade un producto al carrito, levanta la mano y dice: «Soy un comprador cualificado», lo que significa que será muy susceptible a tus ofertas de venta cruzada y venta adicional.
La marca de desodorantes Native utiliza las ventas cruzadas en los cajones del carrito para animar a los compradores a añadir más productos al carrito.
Este enfoque es muy similar al uso de ventanas emergentes porque, en esencia, el cajón del carrito es una especie de ventana emergente.
Lo interesante aquí es que Native ya me ha vendido una suscripción a desodorantes mediante una ventana emergente en la página de un producto.
Así que, en lugar de bombardearme con otra ventana emergente (y correr el riesgo de que rebote), han trasladado sutilmente esta venta cruzada al cajón del carrito para que la experiencia de compra sea lo más fluida posible.
🔑 Conclusión clave: No te conformes con una sola táctica de venta cruzada. Usa varias técnicas de venta cruzada y venta adicional de forma que no generen spam para aumentar las probabilidades de que los compradores conviertan tus ofertas.
6. La venta cruzada de la página del carrito
Al igual que el cajón del carrito, la página del carrito también representa una oportunidad única para realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de los clientes a precios de carrito más altos.
Una vez más, las personas que aparecen en tu página del carrito están un paso más cerca de la compra, por lo que con una oferta de venta cruzada sutil, deberías ver resultados alentadores.
Para volver a la marca de peluquería Harry's, así es como se ve su página de carrito:
Observe cómo han colocado cuidadosamente cuatro productos personalizados debajo del contenido de mi carrito. También han creado un botón de vista rápida que me permite obtener los detalles de cada producto sugerido.
Además, la llamativa CTA hace que sea increíblemente fácil añadirlos a mi pedido y ver el subtotal actualizado en tiempo real.
Lo que es especialmente inteligente de Harry's es que utilizan un umbral de envío gratuito junto con la venta cruzada de la página del carrito para aumentar las conversiones.
Como puedes ver, si gasto otros 2€ en la situación anterior, desbloquearé el envío gratuito. Este enfoque hace que elegir uno de los productos de entre 5 y 6 euros sea una obviedad para el cliente, y es probable que también añada entre 1 y 3 euros de beneficio adicional para Harry's.
🔑 Conclusión clave: El uso de umbrales de envío gratuitos junto con ventas cruzadas personalizadas puede hacer que tu tasa de conversión se dispare y aumentar el valor promedio de tus pedidos.
7. La oferta de la página de agradecimiento
Hasta ahora, hemos cubierto las ventas adicionales tanto previas a la compra como a mitad de la compra, pero las ventas cruzadas posteriores a la compra son otra maravilla.
En concreto, la venta cruzada de páginas de agradecimiento a menudo se pasa por alto en los sitios web de comercio electrónico.
Hay un par de razones por las que página de agradecimiento ventas cruzadas de rocas:
- Prácticamente el 100% de los clientes ven tu página de agradecimiento. Además, los clientes visitan la página de agradecimiento una media de 2,2 veces (más impresiones = más conversiones)
- Las ofertas de páginas de agradecimiento se basan en el principio de coherencia. Esto hace que las personas que te acaban de comprar tengan más probabilidades de volver a hacerlo.
- Las ventas cruzadas de la página de agradecimiento no interrumpen la experiencia de compra ni corren el riesgo de distraer a los compradores antes de que hayas realizado una venta.
- Son muy fáciles de configurar. Tu página de agradecimiento ya existe; solo necesitas unos pequeños ajustes para que funcione.
Dado que algunas de las empresas de comercio electrónico más grandes del mundo, como Amazon, utilizan al máximo las ofertas que «se compran juntas con frecuencia», debes preguntarte por qué tu tienda no hace lo mismo.
🔑 Conclusión clave: Las páginas de agradecimiento son las páginas de destino más subutilizadas en el comercio electrónico. Transforma tu página de agradecimiento en un activo generador de ingresos añadiendo ventas cruzadas y ventas adicionales personalizadas a las que los clientes no puedan resistirse.
🤖 La mejor aplicación para aumentar las ventas de páginas de agradecimiento: ReConvert: venta adicional posterior a la compra y venta cruzada
8. La venta cruzada por correo electrónico posterior a la compra
Como comerciante, es probable que ya sepas lo poderoso que es el marketing por correo electrónico. Sin embargo, es posible que no utilices activamente los correos electrónicos para promover las ventas cruzadas entre los clientes.
Una de las formas más fáciles de tentar a los clientes a comprar más es enviar recomendaciones personalizadas en el correo electrónico de confirmación del pedido, como lo hace Crate & Barrel:
Al igual que las ofertas de la página de agradecimiento, esto funciona muy bien porque
- Casi todo el mundo abre correos electrónicos de confirmación de pedidos
- Cuando lo hacen, están gastando dinero.
Sin embargo, no limites las ventas cruzadas posteriores a la compra al correo electrónico de confirmación del pedido, sino que también añada las ventas cruzadas a los correos electrónicos de envío para aumentar las conversiones, como hace Nike aquí:
En este ejemplo, parece un poco tonto usar tres de los cuatro espacios de recomendación de productos para ofrecer otro par de zapatos a un cliente que acaba de comprar un par.
Por lo tanto, asegúrate de utilizar los datos o los activadores para crear ofertas de venta cruzada dinámicas y relevantes que tus clientes realmente deseen.
🔑 Conclusión clave: Los correos electrónicos posteriores a la compra son una forma brillante y no intrusiva de ofrecer productos adicionales que los clientes podrían haberse perdido de otro modo.
Mejores prácticas para campañas de venta cruzada (cortesía de McDonald's)
Esperamos que los ejemplos de venta cruzada anteriores te hayan inspirado para crear tu propia campaña.
Si bien hemos hablado de muchas cosas, todavía hay algunas prácticas recomendadas que debes conocer para garantizar que obtengas los mejores resultados de tus esfuerzos.
Usemos el clásico de McDonald's: «¿Quieres patatas fritas con eso?» para ilustrar cómo construir la venta cruzada perfecta.
1. Identifique los mejores productos para las promociones de venta cruzada
En otras palabras, identifique sus «patatas fritas».
Las mejores ofertas de venta cruzada son obvias para los clientes. Esto se debe a que hacen que el producto que compra su comprador sea más atractivo.
Por ejemplo, las patatas fritas crujientes mejoran la experiencia de comer una hamburguesa. Del mismo modo, debes distinguir qué productos de tu tienda mejoran las ofertas de los demás.
2. Fije el precio adecuado de su producto para aumentar las ventas
La belleza de la venta cruzada de patatas fritas de McDonald's es que las patatas fritas son relativamente baratas en comparación con la hamburguesa. El precio más bajo reduce el riesgo y la energía mental necesarios para aceptar la oferta.
Al diseñar ventas cruzadas, elige un artículo gratuito que esté por debajo del 50% del precio de tu producto principal. Esto mantendrá tus tasas de conversión buenas y altas.
3. Evite sobrecargar sus esfuerzos de venta cruzada
Imagina que, en McDonald's, te preguntaran: «¿Quieres patatas fritas, pepitas, una tarta de manzana horneada, una ensalada, un happy meal o, posiblemente, un Mcflurry con eso?»
Los clientes estarían bastante confundidos, ¿verdad? Verás, a medida que se acumulan más opciones, la decisión de aceptar una se hace más difícil. Por lo tanto, simplifique las cosas y ofrezca solo ventas cruzadas gratuitas esenciales.
4. No seas insistente mientras ofreces productos gratuitos
Nunca oirás a un mesero de McDonald's decir: «Espera, ¿estás seguro de que no quieres patatas fritas? Están buenísimas, ¡y solo cuestan 1 dólar extra!»
Eso es porque están específicamente entrenados para no hacerlo. Verás, ser demasiado agresivo o vendedor tiene el potencial de dañar las relaciones con tus clientes.
Del mismo modo, debería ser fácil para tu cliente rechazar tu oferta y no ser acosado posteriormente para que reconsidere su decisión. No pidieron que se les hiciera una venta cruzada, así que no la fuerces.
5. Prueba, prueba y prueba un poco más
Como ocurre con la mayoría de las cosas en el comercio electrónico, el éxito suele estar reservado para aquellos que están más preparados para realizar pruebas. Aproveche sus análisis de backend para obtener información sobre el comportamiento de sus clientes y comparar el rendimiento de las diferentes ofertas.
Al probar tus ofertas de venta cruzada (el momento de la oferta, los productos que combinas, etc.), podrás identificar las oportunidades de venta cruzada más rentables y maximizar tus ingresos.
Conclusión: las iniciativas eficaces de venta cruzada conducen a un aumento del valor del ciclo de vida del cliente
La adquisición de clientes es cada vez más cara. Los días de gloria de los CPM extremadamente bajos y el tráfico a rabiar son cosa del pasado.
Para compensar este aumento de los costos y mantener un resultado final saludable, es vital aumentar la cantidad de dinero que los clientes gastan en cada transacción.
Algunos consejos rápidos antes de cerrar:
- Utilice las ventas cruzadas y las ventas adicionales para aumentar las ganancias de los clientes existentes.
- Emula las prácticas de gigantes de la industria como Amazon y Mcdonald's para aumentar tus propios ingresos.
- Evita sobrecargar a los clientes con opciones durante las ventas cruzadas.
- Continúe probando todas las técnicas de venta para optimizar sus ofertas.
No importa si estás creando una marca de maquillaje o un minorista de productos electrónicos, está demostrado que las ventas cruzadas aumentan el valor de los carritos. Sin embargo, más que eso, la venta cruzada puede ayudar a ofrecer un mejor recorrido al cliente al mejorar el pedido original del cliente.
Por lo tanto, si aún no has implementado la venta cruzada en tu tienda, ahora es el momento perfecto para empezar.
Ahora te toca a ti: ¿cómo les preguntas a los clientes si «quieren patatas fritas con eso»? ¿Tienes algún consejo para aumentar las ventas para otros comerciantes? ¡Háznoslo saber en la sección de comentarios de abajo!
(Y si esta guía le resultó útil, asegúrese de consultar algunos de los demás contenidos de nuestro blog!)
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