Marketing del Black Friday: más de 10 tácticas poderosas para superar sus récords de ventas (2025)

Hablemos del marketing del Black Friday. No se puede negar que puede ser algo estresante.

Recuerdo mi primer fin de semana en BFCM como comerciante. Sentí que tenía un montón de cosas por hacer y no sabía por dónde empezar.

Así que hice lo que haría cualquier emprendedor digital que se precie.

Me arremangué, abrí un documento de Word para empezar a escribir secuencias de correos electrónicos promocionales... y rápidamente me pasé a Instagram para ver vídeos de gatos durante tres horas.

Si esto le suena a usted, no se preocupe. Todos hemos estado ahí.

Pero hoy estás de suerte porque voy a compartir 10 tácticas de marketing probadas para el Black Friday que puedes usar para preparar tu tienda para el mayor fin de semana de compras del año.

He seleccionado cuidadosamente estas ideas de marketing de BFCM en función de lo fáciles que son de implementar y de su potencial para ofrecer resultados impactantes.

Pero antes de pasar a las estrategias de marketing específicas, demos un paso atrás y pensemos a grandes rasgos para dar contexto a lo que está por venir.

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Marketing del Black Friday: lo que podemos aprender de 2024

En 2024, se predijo que el gasto de los consumidores durante la temporada navideña crecería al ritmo más lento en cinco años.

La inflación y el aumento del costo de vida eran las principales preocupaciones, pero los consumidores no dejaron de gastar, sino que simplemente se volvieron más cautelosos.

De acuerdo con Forrester, los compradores estiran su dinero gastando de forma más estratégica, buscando mejores ofertas y esperando más tiempo antes de realizar compras.

A pesar de ello, el comercio electrónico siguió registrando un sólido crecimiento.

Las ventas en línea aumentaron un 7,5% con respecto a 2022, alcanzando un gasto total en línea sin precedentes de 9.800 millones de dólares.

El tráfico físico también experimentó un resurgimiento, con un aumento del 4,6% en las visitas a las tiendas con respecto al año anterior.

Shopify registró ventas sin precedentes en el Black Friday de 4.100 millones de dólares, lo que pone de manifiesto el fuerte interés de los consumidores en las categorías de cuidado personal, moda, joyas, zapatos y decoración del hogar.

Curiosamente, las compras móviles dominaron la escena, ya que el 75% de las ventas de Shopify se realizaron en dispositivos móviles y el 25% restante en computadoras de escritorio.

El momento oportuno fue especialmente importante para la BFCM en 2024

Uno de los cambios más notables que observamos en 2024 fue cuando los consumidores decidieron comprar.

Las compras anticipadas durante las fiestas aumentaron, y en octubre se produjo un aumento de la actividad, ya que los compradores aprovecharon los descuentos y promociones anticipados antes de las fiestas.

Esta tendencia fue especialmente pronunciada en Internet, donde los consumidores actuaron rápidamente ante las primeras ofertas.

La Cyber Week (del Black Friday al Cyber Monday) siguió siendo una fuerza importante en el gasto navideño, ya que representó el 8% del gasto total de las fiestas.

La combinación de ofertas en la tienda y en línea alimentó el entusiasmo de los consumidores, lo que hizo que estos días fueran cruciales para cualquier estrategia de comercio electrónico.

Tendencias del Black Friday para 2025

A medida que nos acercamos a 2024, se espera que muchas de las tendencias del año pasado continúen y que entren en juego nuevas dinámicas. Estas son las tendencias clave a las que debes prestar atención:

• El dominio continuo de las compras móviles: Es probable que las ventas móviles sigan siendo un gran impulsor de ingresos. Optimizar tu sitio para los usuarios móviles ya no es opcional, es esencial.

• Solicitantes de ofertas anticipadas: Los consumidores buscan cada vez más ofertas mucho antes del Black Friday, así que planifica tus promociones con antelación. Comenzar tus campañas en octubre te dará una ventaja competitiva.

• Promociones anteriores de especialistas en marketing: Para mantenerse al día con los compradores más inteligentes, se espera que los especialistas en marketing comiencen sus campañas navideñas antes que nunca, asegurándose de captar a los compradores anticipados.

• Aumento de las opciones de pago flexibles: Dado que la inflación sigue siendo motivo de preocupación, las opciones de «compra ahora, paga después» (BNPL) seguirán ganando terreno. Ofrecer planes de pago flexibles puede impulsar las conversiones y ayudar a los consumidores a gestionar sus gastos navideños.

• La conmutación de canales va en aumento: Los compradores ya no están comprometidos con un solo canal. Espere que más consumidores naveguen desde dispositivos móviles, comprueben los precios en computadoras de escritorio y finalicen sus compras en la tienda o mediante un enfoque híbrido.

• La búsqueda pagada impulsará las ventas: Se prevé que la publicidad de búsqueda de pago lidere el grupo en términos de tácticas que generen conversiones. Asegúrate de que tus campañas de búsqueda de pago estén optimizadas y adaptadas a tu audiencia para maximizar los retornos.

Qué significan estas tendencias para su marketing del Black Friday en 2024

Mientras nos preparamos para el Black Friday 2024, la clave del éxito radica en comprender estas tendencias y adaptar su estrategia en consecuencia. Así es como puedes mantenerte a la vanguardia:

• Optimizar para dispositivos móviles: Dado que las ventas móviles siguen dominando, asegúrate de que tu sitio web sea rápido, responsivo y ofrezca una experiencia de pago móvil perfecta.

• Planifique con anticipación: Los consumidores compran más temprano cada año. Al lanzar las promociones antes de lo previsto, puedes captar la atención de los compradores anticipados y reducir la competencia durante el concurrido fin de semana del Black Friday.

• Aproveche BNPL: Las opciones de pago flexibles pueden cambiar las reglas del juego, especialmente en tiempos económicos inciertos. Asegúrese de ofrecer planes de pago que se adapten a los consumidores que se preocupan por su presupuesto.

• Diversifique sus canales: Con los compradores cambiando de dispositivo y plataforma, asegúrate de que tus esfuerzos de marketing abarquen varios puntos de contacto, desde el correo electrónico y las redes sociales hasta las búsquedas pagas y las experiencias en la tienda.

Si tomas estos datos de 2023 y los aplicas a tu estrategia para 2024, estarás mejor preparado para navegar por el cambiante panorama del comercio electrónico y aprovechar al máximo esta temporada navideña.

12 ideas de marketing supereficaces para el Black Friday

Bien, con las tendencias de la BFCM en nuestro haber, hablemos de tácticas. Las siguientes diez ideas te ayudarán a aumentar tus ventas y alcanzar tus objetivos de ingresos.

1. Omita los descuentos generales

Vale, este consejo es un poco controvertido. Quiero decir, ¿cómo no podrías ofrecer un descuento en todo el sitio el Black Friday? Bueno, permíteme explicarte.

Los grandes descuentos son, con mucho, el tipo más común de oferta de BFCM. Todos hemos tenido la tentación de comprar uno de esos gigantescos televisores de pantalla plana en Amazon, solo porque tiene un descuento de 700 dólares, ¿verdad?

Sin embargo, si bien los megadescuentos son excelentes para la publicidad (y para los consumidores), a menudo solamente tienen sentido para las empresas más grandes, con grandes márgenes, que saben que los clientes volverán a comprar más adelante en el año.

Además de eso, sabemos que los consumidores tienen una asociación de valor con el precio de tus productos. Por lo tanto, es posible que reducir los precios en un 50% no genere un volumen de ventas suficiente para compensar la pérdida de beneficios.

Además, dado que la fiebre de las compras navideñas ahora se extiende básicamente desde principios de noviembre hasta finales de año, ofrecer un descuento por volumen dificulta mantener el interés de los clientes una vez que termina el fin de semana de la BFCM.

Por supuesto, si has hecho los cálculos y estás en una posición en la que un descuento general considerable tiene sentido, por supuesto, hazlo.

Pero si trabajas con márgenes más ajustados o si los descuentos no parecen apropiados, hay otra forma de pensar a partir de la cual construir tus campañas de BFCM. Vamos a aprender sobre eso ahora.

2. Céntrese en el valor promedio de los pedidos

A medida que más y más minoristas se lanzan a Internet, la competencia se intensifica.

Y si llevas un tiempo aquí, sabes que los CPM han ido aumentando, lo que hace que sea más difícil llevarse a casa un margen decente.

Además, si ofreces descuentos para BFCM, verás una caída aún mayor en la rentabilidad. No es divertido.

Entonces, en lugar de ofrecer un descuento en todo el sitio, ¿qué pasaría si te centraras en maximizar el valor de todas y cada una de las ventas?

Bueno, para ilustrarlo, consideremos dos tipos de ofertas de BFCM:

Un descuento del 20% en todo el sitio

• Valor promedio de pedido: 80$
• Ingresos después del descuento: 64$
• Costos de producto y gestión logística: 30$
• Costo de adquisición de clientes: 25 dólares
• Ganancia: 9$

Obtenga un 30% de descuento cuando gaste 200$

• Valor promedio de pedido: 215$
• Ingresos después del descuento: 150$
• Costos de producto y gestión logística: 75$
• Costo de adquisición de clientes: 25 dólares
• Ganancia: 50$

Al centrar tu oferta en aumentar el valor del carrito, puedes aumentar significativamente tus márgenes y superar los crecientes costos de CAC.

Por ejemplo, este es un excelente ejemplo de The Perfume Shop. Claro, están ofreciendo precios con descuento. Pero al ofrecer un 20% de descuento en un segundo artículo, se anima a los clientes a duplicar su pedido y eliminar a otra persona de su lista de regalos.

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Recuerde que los compradores no solo buscan precios bajísimos en BFCM. Principalmente buscan una buena relación calidad-precio. Piense en cómo puede ofrecer un valor increíble y, al mismo tiempo, alentar a los clientes a gastar más.

¿Y cuál es una de las maneras más fáciles de aumentar el valor promedio de sus pedidos? ¿Vía ventas adicionales posteriores a la compra y ventas cruzadas.

Pasemos a eso ahora.

3. Cree un embudo posterior a la compra de BFCM

Uno de los métodos que más se pasa por alto para aumentar el valor promedio de los pedidos es crear un embudo de ventas cruzadas y ventas adicionales después de la compra.

En serio, la mayoría de los minoristas que quieren impulsar el AOV se centran en las ofertas previas a la compra. Y claro, pueden funcionar, pero las ofertas posteriores a la compra son mejores porque:

• Demasiadas ofertas previas a la compra pueden confundir a los compradores y hacer que se pierdan
• Las ofertas posteriores a la compra solo se ofrecen a los compradores que cumplan los requisitos
• Gracias al principio de coherencia, las ofertas posteriores a la compra suelen generar mejores conversiones.

Por lo tanto, en la preparación del BFCM, no se centre solo en los ingresos iniciales. Piensa también en cómo puedes extraer más dinero de los clientes después de que te hayan comprado.

Por ejemplo, en BFCM puedes realizar ventas cruzadas de servicios de envoltura de regalos, tarjetas de felicitación personalizadas o envíos premium en tu embudo posterior a la compra. Estas ventas cruzadas tienen un margen elevado y pueden aumentar considerablemente tu objetivo de beneficio para cada pedido.

En serio, dado que los compradores están en el punto máximo de compra, los embudos posteriores a la compra son una mina de oro de ingresos sin explotar que la mayoría de las marcas pasan por alto. No dejes que seas tú.

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4. Cree una experiencia de pago resbaladiza

Tu caja es donde ocurre la magia (o se evapora), por lo que es imprescindible hacerlo bien en BFCM. En primer lugar, debes auditar tu experiencia de compra para asegurarte de que no hay obstáculos que puedan arruinar las conversiones.

Añadir opciones de compra con un solo clic, como ApplePay, Shop Pay y Google Pay, puede ayudar a desalentar el abandono y aumentar las conversiones.

También vale la pena considerar las opciones de «Pero ahora, paga después», como Klarna o Afterpay, para aprovechar la creciente impulsividad de los compradores en torno a BFCM.

En serio, estas opciones son cada vez más populares, y una investigación de Grand View afirma que crecer un 26% cada año hasta 2030.

Otra estrategia de marketing de BFCM a tener en cuenta es agrega ventas adicionales y ventas cruzadas a tu página de pago para impulsar valores de orden superior. Este tipo de ofertas son poderosas, ya que puedes personalizarlas en función de los productos del carrito del cliente.

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Por último, deberías considerar la posibilidad de eliminar el botón «volver al carrito».

Como afirma Yusuf Shurbaji, experto en CRO de eCom, de la agencia de CRO Prismfly: «Hemos realizado pruebas A/B para ocultar el enlace «Volver al carrito» en la pantalla de pago y hemos visto que este cambio ha aumentado el volumen de pedidos hasta un 10%, con una significación estadística superior al 95%», añade.

Entonces, ¿se ha producido un aumento del 10% en el volumen de pedidos con respecto a una actualización que no tardará más de un par de minutos en implementarse? Parece una decisión inteligente.

5. Utilice la IA para encontrar sus mejores creativos de marketing de BFCM

La creación de activos de marketing lleva mucho tiempo, por decir lo menos.

Y con un montón de cosas a tener en cuenta en vísperas del Black Friday, crear y probar campañas publicitarias ganadoras puede resultar difícil.

Aquí es donde la IA generativa puede convertir una semana de trabajo en una hora.

Usa una aplicación como Minta-ai para ayudarlo a agilizar este proceso. Minta se conecta a tu tienda y genera miles de recursos de vídeo de marca en segundos.

Luego, puedes publicar, programar o publicar automáticamente tu contenido en las redes sociales y en tu cuenta de anuncios de FB para generar más ventas fácilmente.

Además, Minta tiene miles de plantillas de anuncios de BFCM probadas que están listas para usarse. Además, Minta encontrará automáticamente tus anuncios con mejor rendimiento y generará variantes para aumentar aún más tu tasa de conversión de BFCM.

6. Cree paquetes de productos de BFCM

Empaquetado de productos es una forma brillante de añadir valor y generar más ingresos. Recuerde que los compradores de BFCM buscan una buena relación calidad-precio.

Por lo tanto, si su cliente puede obtener tres productos por el precio de dos, puede ser una oferta muy tentadora que no incluya códigos de descuento.

Por ejemplo, el año pasado, Lootcrate lanzó una oferta en la que ofrecía un 30% de descuento en todas las cajas, pero también incluía un paquete misterioso gratuito en las suscripciones de 3 meses o más.

Esta promoción añadió un elemento de curiosidad a su campaña de BFCM y la hizo destacar entre las ofertas de descuento habituales. Además, este enfoque tiene la ventaja adicional de permitirles deshacerse de las acciones que se mueven lentamente antes de fin de año.

Otro excelente ejemplo de agrupación e de BFCM proviene de 'A Kids Co. Acerca de'. No ofrecen ningún descuento en el precio, sino que utilizan una oferta de compra dos y llévate un tercero gratis:

Obviamente, el tipo de paquete que crees depende de tu marca y línea de productos. Pero piensa en cómo puedes crear paquetes de BFCM que hagan que tus clientes digan: «¡Vaya, qué oferta!»

7. Cree una campaña previa al lanzamiento de BFCM

Una de las claves para alcanzar tu objetivo de ventas de BFCM es generar expectación entre tu audiencia antes del gran fin de semana. Este es un consejo que escucharás en todas partes.

Pero en serio, durante el fin de semana tus clientes se verán inundados de ofertas y promociones de todas las marcas con las que hayan interactuado.

Así que, para destacar entre los demás, querrás crear un espacio mental especial en sus mentes. ¿Cómo se hace eso? Con una campaña previa al lanzamiento.

Hay varias formas de generar expectación en tu audiencia, pero una de las más sencillas es con una ventana emergente en tu sitio en las semanas previas al BFCM.

Una ventana emergente sencilla como esta te ayudará a crear una lista de correo electrónico de compradores listos para comprar que estarán esperando tus promociones.

Pero si quieres ir más allá de la ventana emergente básica y generar una verdadera emoción, esto es lo que debes hacer:

• Usa una herramienta como Shogun para crear una página promocional de BFCM antes del lanzamiento en la que los clientes puedan registrarse con su correo electrónico; agrega un enlace a ella usando un banner en tu página de inicio.
• Luego, envía un correo electrónico a tus suscriptores actuales para que accedan a tu página de destino para que puedan suscribirse
• Luego, promociona tu página de inicio de BFCM en tus cuentas de redes sociales para obtener aún más suscripciones
• Por último, publica anuncios de retargeting durante 14 días para atraer a los visitantes del sitio web a tu página de destino y completar tu lista segmentada.

En tu página de destino, incluye una oferta, como un código de descuento VIP especial o la promesa de tener el primer acceso a tus promociones y ofertas de BFCM.

Es muy probable que las personas que se registren generen conversiones porque han optado por participar en tu promoción de BFCM. Levantaron la mano y dijeron: «Estoy interesado».

Cuando publiques tu promoción, destacarás entre los cientos de correos electrónicos de su bandeja de entrada porque los has preparado con antelación. Tú estás familiarizado, tus competidores no.

8. Planifique y programe sus campañas de correo electrónico de BFCM

Bien, pues has creado la campaña previa al lanzamiento de BFCM y has creado una buena lista de suscriptores listos para comprar. Lo siguiente es crear y programar tu Campañas de correo electrónico de BFCM.

El mejor consejo que puedo ofrecer aquí es este: no tengas miedo de enviar demasiados correos electrónicos.

Claro, en épocas normales del año, enviar demasiados correos electrónicos es spam y contraproducente.

Pero en BFCM, la bandeja de entrada de tu audiencia va a estar repleta de cientos de correos electrónicos de marcas que intentan ganarse su correo personalizado.

Por eso, para asegurarte de que tu marca se destaque, configura al menos cuatro correos electrónicos para que se envíen el Black Friday (y lo mismo el Cyber Monday):

• Una a las 12 de la mañana para dar inicio a la venta
• Otro alrededor de las 9 de la mañana (incluye reseñas y pruebas sociales)
• Una más a las 16:00 (más prueba social)
• Y una última a las 10 de la noche (¡llena de escasez y urgencia!)

Por supuesto, puedes enviar más que esto, aunque según mi experiencia, no recomendaría enviar más de seis correos electrónicos a lo largo del día.

Distribuir tus correos electrónicos de esta manera es especialmente importante si vendes a una audiencia global que abarca muchas zonas horarias diferentes.

Consejo profesional: Para mejorar tu marketing por correo electrónico, usa el marketing personalizado recomendaciones de productos y segmentación de la audiencia para adaptar su marketing y lograr las tasas de conversión más altas posibles.

🔥 Bono gratis: Archivo de correo electrónico gratuito para el Black Friday (más de 30 correos electrónicos)

9. Envía ofertas diarias en la Semana Negra

Mantener el impulso durante todo el período de ventas de BFCM es un desafío. Una forma de aumentar el compromiso y mantener las ventas es ofrecer a los clientes nuevas ofertas para cada día de la semana.

Por ejemplo, el año pasado Target creó diferentes ofertas para que los clientes volvieran a comprobar lo que se ofrecía durante el período de venta. Al cambiar tanto la oferta como la categoría del producto, Target pudo mantener las cosas frescas e interesantes.

Si vendes varias categorías de productos, este enfoque de BFCM es especialmente poderoso. Crea oportunidades para segmentar su base de clientes y ofrecer ofertas personalizadas que les atraigan específicamente.

Distribuir ofertas de este tipo a lo largo de la semana y enviarlas por correo electrónico también le brinda la oportunidad de obtener más aperturas, clics y, con suerte, ventas de sus clientes.

10. Ofrezca un regalo gratis con las compras

Otra forma convincente de aprovechar las prisas navideñas sin reducir los precios es ofrecer un regalo gratis con cada compra.

Por lo general, estos obsequios son artículos de bajo costo. Sin embargo, es posible que también desees ofrecer obsequios de mayor valor a los clientes que gasten por encima de un determinado umbral de precio.

Por ejemplo, esta es una de las promociones de Kiehl's BFCM de 2018:

Observe cómo han creado diferentes franjas de precios para animar a los clientes a aumentar el valor de sus pedidos por encima de los 45$.

Recuerda que cuando se trata de regalos, sabemos que los consumidores no están motivados únicamente por el precio. Los beneficios emocionales también juegan un papel clave. Por lo tanto, regalos como artículos exclusivos de edición limitada o el acceso a una comunidad VIP también pueden funcionar bien.

Sin embargo, si decides implementar tu oferta de regalo gratis, asegúrate de añadir urgencia estableciendo una fecha de finalización específica para la campaña para que los clientes tomen medidas antes de que finalice la oferta.

11. Utilice personas influyentes para promover su campaña de BFCM

Unir fuerzas con personas influyentes para promocionar tu oferta es una excelente manera de generar confianza y conciencia.

Si juegas bien tus cartas, el marketing de influencers puede generar una gran cantidad de ventas directas durante el período navideño.

Lo más importante es que elijas a los influencers en función de qué tan bien su audiencia se alinea con tu perfil de comprador.

Si has trabajado con éxito con personas influyentes en el pasado, ponte en contacto ahora para reservar las fechas de tu promoción. Para BFCM, elige a los influencers con mejor desempeño de campañas anteriores.

Da rienda suelta a tu creatividad con el marketing de influencers: en lugar de simplemente hacer que ellos anuncien tu oferta, ¿por qué no trabajas con ellos para crear un paquete especial con sus productos favoritos? Cuanto más personalizado lo puedas hacer, más conversiones obtendrás.

12. Done a una causa

A medida que el consumismo consciente sigue creciendo, muchas marcas optan por saltarse por completo el Black Friday. En cambio, muchas optan por donar parte o la totalidad de las ganancias a una causa benéfica.

Si tu marca y tu audiencia se alinean con una causa específica, el Black Friday puede ser una excelente oportunidad para estrechar esos lazos y reafirmar tus convicciones.

Patagonia es probablemente la marca más conocida por evitar BFCM, pero otras marcas respetuosas con el medio ambiente, como Allbirds y Everlane, han seguido su ejemplo.

En lugar de ofrecer un descuento, Allbirds aumenta sus precios en 1 dólar y lo iguala con un dólar antes de donar todas las ganancias adicionales a organizaciones benéficas.

Mantenerse fiel a los valores y estándares éticos de su marca genera una confianza más profunda entre usted y sus clientes y mejora la lealtad a largo plazo.

¡Implemente estas ideas de marketing para el Black Friday hoy mismo!

La temporada navideña es un momento inmensamente importante para usted como comerciante. Con los compradores en plena fase de compras, se trata de una gran oportunidad para generar enormes beneficios.

Esperamos que las ideas que compartimos aquí le ayuden a obtener más ingresos que nunca. He aquí un resumen rápido de lo que hemos cubierto:

• Poner en marcha tus campañas con antelación es esencial para el éxito
• La optimización móvil es absolutamente imprescindible, ya que el 75% de todas las ventas de 2023 se realizan a través de dispositivos móviles.
• Los megadescuentos no son la única forma de impulsar las ventas
• Centrarse en impulsar el AOV probablemente tendrá un mayor impacto en sus resultados
• Un embudo de venta cruzada posterior a la compra es imprescindible para maximizar los ingresos
• Los paquetes de productos son una forma increíble de aumentar el valor del carrito
• Una campaña previa al lanzamiento y una lista de correo electrónico pueden transformar sus ingresos por ventas
• El correo electrónico es el rey: no dudes en enviar demasiados antes y durante el fin de semana de la BFCM
• Las ofertas diarias pueden mantener un alto nivel de compromiso durante el período de venta
• Los obsequios gratuitos por los umbrales de gasto pueden aumentar el AOV
• Los influencers pueden ser una excelente manera de generar confianza e impulsar las ventas directas
• Mantenerse fiel a sus valores fundamentales es esencial para ganar el negocio de sus clientes

En última instancia, una excelente campaña de marketing de BFCM es la unión de una oferta destacada con una ejecución de primer nivel. Anteriormente he explicado cómo la ejecución en ambos frentes puede ofrecer el mejor BFCM que su empresa haya visto jamás.

Así que, ¡ahora no queda nada por hacer sino salir y ponerse a trabajar! Buena suerte.

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