Motivation der Käufer: 7 Gründe, warum Menschen Dinge kaufen (+ Tipps, um mehr zu verkaufen)

Das Verständnis der Motivation der Käufer macht den Unterschied zwischen einer Werbekampagne mit einer extrem hohen Konversionsrate und einer, die Flops ausfällt?

Die Motivation des Käufers treibt jeden Kunden auf die eine oder andere Weise zum Verkauf. Obwohl jeder Kunde eine einzigartige Motivation hat, tätigt niemand einen Kauf ohne Motivation an erster Stelle.

Der Schlüssel zur Gestaltung eines effektiven Marketings liegt darin, diese Motivationen zu verstehen und auf sie einzugehen.

In diesem Beitrag werden wir über die 7 universellen Käufermotivationen sprechen und darüber, wie Sie Ihre Marketingbemühungen auf diese Motivationen hin optimieren können.

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Was ist Käufermotivation?

Die Motivation der Käufer ist die Reihe der zugrunde liegenden psychologischen Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen.

Wenn Sie zum Beispiel ein Lebensmittelgeschäft betreiben, wäre eine der stärksten Motivationen für Ihren Kundenstamm die Notwendigkeit. Das heißt, die Leute brauchen Essen zum Essen, also sind sie motiviert, Waren von dir zu kaufen.

Einige Lebensmittelgeschäfte, wie beispielsweise Whole Foods, richten sich jedoch möglicherweise an Kunden, die nach gesünderen Optionen suchen. Andere Angebote wie 7/11 richten sich möglicherweise an Kunden, die nach praktischen Produkten suchen.

Normalerweise ist ein Kundenkauf das Ergebnis einer Mischung aus mehreren verschiedenen Motiven und nicht nur aus einem. Also, wie wenden wir diese Motive auf unser Marketing an? Lesen wir weiter, um es herauszufinden.

So nutzen Sie die Motivation der Käufer, um Ihr Marketing zu optimieren

Jeder Kunde hat eine andere Motivation, und ebenso viele Marken gehen auf unterschiedliche Motivationen ein.

Der Schlüssel zur Optimierung Ihres Unternehmens liegt darin, zu verstehen warum Ihre Kunden kaufen bei Ihnen ein und konzentrieren Sie sich dann in Ihren Marketingbemühungen auf diese Motivationen.

Bevor Sie jedoch genau feststellen können, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, müssen Sie zunächst die allgemeinen Kaufmotivationen verstehen.

Die 7 universellen Käufermotivationen (oder Gründe, warum Menschen Dinge kaufen)

Nachdem Sie nun wissen, was die Motivation von Käufern ist, wollen wir die 7 psychologischen Faktoren untersuchen, die Menschen dazu bewegen, Dinge zu kaufen. Überlegen Sie beim Durchlesen dieser Liste, wie die einzelnen Motive auf Ihre Marke zutreffen. Überlegen Sie, wie Sie dieses Motiv in Ihren Marketingbemühungen nutzen könnten.

Käufermotiv #1: Brauchen

Der Bedarf ist eine der stärksten Triebkräfte hinter jedem Kauf, aber es ist vielleicht nicht so einfach zu vermarkten, wie viele vielleicht denken.

Dinge wie Lebensmittel und andere Dinge des täglichen Bedarfs fallen unter den Begriff „Bedarf“.

Wenn der Bedarf eine starke Verkaufskraft hinter Ihren Produkten ist, müssen die Kunden nicht davon überzeugt werden, sie zu kaufen, sondern sie müssen zum Kauf überredet werden dein produkte.

Aus diesem Grund besteht eine der besten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, darin, Ihre Produkte bequemer oder kostengünstiger als Konkurrenzprodukte zu gestalten.

Nehmen wir Hellofresh oder Dollar Shave Club als zwei Erfolgsgeschichten aus der letzten Zeit:

Niemand muss die Verbraucher davon überzeugen, dass sie regelmäßig Lebensmittel oder Rasierapparate benötigen, dessen sind sie sich bereits bewusst.

Stattdessen stiegen diese beiden Unternehmen an die Spitze ihrer Branchen auf, indem sie auf zwei gemeinsamen Märkten konkurrierten E-Commerce-Schmerzpunkte von ihrem Publikum:

Die Leute brauchen mehr Zeit und mehr Geld.

Mit Hellofresh können Sie sich kostengünstige Lebensmittel direkt an Ihre Haustür liefern lassen, um diese Zeit jede Woche zu sparen.

Mit Dollar Shave Club können Sie auf alle Einwegrasierer verzichten und sie sich jede Woche günstig an Ihre Haustür liefern lassen.

Dies sind die Marketingbotschaften, die jedem Unternehmen seinen großen Erfolg eingebracht haben. Wenn Ihre Produkte ähnliche Käufermotive haben, ist es eine gute Idee, dies nachzuahmen.

👉 So nutzen Sie Need als Verkaufskraft für Ihre Produkte:

• Erhöhen Sie den Komfort Ihrer Produkte: Wenn Verbraucher Ihre Produkte trotzdem benötigen, finden Sie Möglichkeiten, wie Ihre Produkte ihnen gegenüber der Konkurrenz Zeit sparen können.
  
  
• Konkurrieren Sie mit der Preisgestaltung: Die Preisgestaltung ist ein effektives Marketinginstrument für bedarfsgerechte Produkte.
  
  
• Bleiben Sie an der Spitze: In den Köpfen der E-Commerce-Kunden an erster Stelle zu bleiben, ist eine großartige Möglichkeit, sicherzustellen, dass sie zu dein Marke, wenn sie wieder einkaufen müssen.

Käufermotiv #2: Gesundheit

Die Verbesserung der Gesundheit ist etwas, das fast jeder tun möchte. Niemand will ungesund zu sein, und oft liegt der Grund für Ungesundheit darin, dass die Menschen einfach nicht die Zeit oder die Willenskraft haben, jeden Tag gesunde Gewohnheiten zu praktizieren.

Also, wenn ein Produkt auf den Markt kommt, das helfen kann, diese Aufgabe zu erleichtern? Es ist einfach zu verkaufen.

MUD/WTR ist ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das gesundheitsbasiertes Marketing in vollem Umfang nutzt.

In vielen ihrer Marketingartikel sprechen sie über die Nachteile von Kaffee.

Der Kaffeehauch, das Zittern, der Absturz und der Gehirnnebel, wenn man ihn schon zu lange nicht mehr getrunken hat.

Alles in allem mag Kaffee zwar Vorteile haben, MUD/WTR möchte jedoch gerne über die Nachteile sprechen und darüber, wie ihr eigenes Produkt diese Nachteile löst.

Dieser Ansatz, die Nachteile der Wettbewerber auszuräumen, ist großartig, wenn Ihr Produkt die Gesundheit der Kunden verbessern soll.

Indem Sie sich auf die Ungesundheit der Konkurrenz konzentrieren, können Sie die Gesundheit Ihres eigenen Produkts hervorheben.

👉 So vermarkten Sie Ihre Produkte mithilfe von Healthiness:

• Werben Sie für nachhaltige und biologische Geschäftspraktiken: Biologische, nachhaltige Praktiken gehen Hand in Hand mit gesunden Produkten. Wenn Ihr Unternehmen sie verwendet, machen Sie es bekannt.
  
  
• Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Funktionen: MUD/WTR konzentriert sich nicht auf die spezifischen Inhaltsstoffe oder Eigenschaften seines Produkts, der Großteil seines Marketings konzentriert sich darauf, was Kunden können gewinnen wenn sie es beim Kaffee pflücken.
  
  
• Vergleichen Sie Ihr Produkt mit ungesunden Alternativen: Wenn Sie ungesunde Produkte als Standard verwenden, können Sie Ihr Produkt als extrem gesunde Alternative bezeichnen.

Käufermotiv #3: Soziale Akzeptanz

Menschen sind soziale Wesen, wir alle wollen verschiedenen Gruppen und Cliquen angehören. Genau das macht Akzeptanz zu einer so starken Kaufmotivation.

Akzeptanz als Verkaufsargument bedeutet, dass Ihr Produkt den Kunden das Gefühl gibt, zu einer Art Gemeinschaft zu gehören.

Eines der besten Beispiele dafür? Harley Davidson:

Wenn Sie ein Motorrad kaufen, erhalten Sie nicht nur einen neuen Chopper — Sie werden Teil der Harley Owners Group. (Kurz H.O.G)

Als Teil von HOG bist du Teil einer Community, die viele gleichgesinnte Harley-Besitzer sowie eine ganze Reihe von Vorteilen umfasst.

HOG-Mitglieder erhalten Updates zu Meetups, freien Eintritt ins Harley Museum und Zugang zu Veranstaltungen rund um Harley.

Dies alles ist ein großer Anreiz für jemanden, Harley einer anderen Marke vorzuziehen. Sie besitzen nicht nur ein Fahrrad, Sie sind Teil des HOG-Rudels, das ein Gefühl von Loyalität fördert und Kundenbindung.

👉 So verkaufen Sie Produkte effektiv mithilfe von Acceptance:

• Finden Sie die soziale Gruppe Ihres idealen Käufers heraus: Warum passt Ihr Zielkunde zu seinen Mitbewerbern? Spiegelt Ihre Marke dieselben Werte und Überzeugungen wider?
  

• Fördern Sie eine Community: Wenn Sie vorhaben, Akzeptanz als Verkaufskraft zu nutzen, liegt es an Ihnen, zu wachsen und eine Community rund um Ihr Produkt zu wecken. Veranstalten Sie Veranstaltungen, gründen Sie Social-Media-Gruppen und halten Sie die Mitglieder auf dem Laufenden.
  
  
• Nutzen Sie FOMO zu Ihrem Vorteil: Einer der wichtigsten Faktoren, die beim Akzeptanzverkauf eine Rolle spielen, ist FOMO (Angst, etwas zu verpassen). Das Anbieten exklusiver Vorteile für Mitglieder ist eine großartige Möglichkeit, dies zu nutzen.
  

Käufermotiv #4: Impulse

Impulsbasiertes Marketing ist eine der häufigsten Taktiken im E-Commerce, und das aus gutem Grund.

Es ist eine großartige Möglichkeit, schnelle Verkäufe zu erzielen und Ihren Umsatz zu steigern, ohne einen langen Marketing-Trichter zu benötigen.

Impulsentscheidungen werden schnell getroffen, in der Regel aufgrund eines großen Vorteils oder Rabatts. Nehmen wir zum Beispiel diese Staples-Anzeige:

Es ist nicht nur ein Stuhl, es ist ein Stuhl für 140$ für begrenzte Zeit.

Die Anzeige ist rot, um alle Blicke auf sich zu ziehen, und direkt neben dem Stuhl befindet sich eine leuchtende Bewertung, die als zusätzlicher sozialer Beweis dient.

Dies ist ein gutes Beispiel dafür, wie Sie Ihre Impulsmarketing-Artikel strukturieren sollten.

Die Verwendung von Dringlichkeitsangeboten, Rabattangeboten und auffälligen Anzeigen ist perfekt, um Impulsverkäufe zu steigern.

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie Ihre Konversionsrate nicht abstürzen lassen. Wenn Sie Impulsverkäufe steigern möchten, vermeiden Sie es, Upsells vor dem Kauf in Ihr Konto einzubeziehen Checkout-Seite das könnte Kunden dazu bringen, vor dem Kauf umzudenken.

Nutzen Sie stattdessen Upsells nach dem Kauf mit einer App wie Erneut konvertieren, das Dankeschön-Seiten im Amazon-Stil für Ihren Shop erstellt.

👉 So nutzen Sie Impulsmarketing, um Ihren Umsatz zu steigern:

• Verwenden Sie Dringlichkeit: Knappheit und Dringlichkeit ist einer der Hauptgründe, warum Kunden Impulskäufe tätigen. Nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil.
  
  
• Erstellen Sie auffällige Anzeigen: Kurze, knackige Texte und eine auffällige Anzeige sind eine großartige Kombination, um Impulsverkäufe zu steigern.
  
  
• Mach es schwer, nein zu sagen: Bieten Sie einen Rabatt an und beseitigen Sie alle Hindernisse zwischen Kunden und dem Kauf. Auf diese Weise gibt es beim Checkout keine Reibungen, die Ihre Konversionsrate beeinträchtigen könnten.

Käufermotiv #5: Angst

Angst als Marketingtaktik einzusetzen, wird oft als zwielichtige Praxis angesehen.

Und obwohl es wahr ist, dass es Dose sei ein Verkaufsargument für weniger wohlwollende Unternehmen, Angst kann auch für Gutes genutzt werden.

Nehmen Sie diese Anzeige als Beispiel:

Trunkenheit am Steuer ist kein Witz, aber manchmal kommt diese Botschaft nicht klar genug durch.

BMW hat diese Anzeige erstellt, um die Zuschauer zu schockieren. Ein verlorenes Bein kann nicht einfach ersetzt werden.

Die Botschaft ist klar und schockierend, und genau deshalb ist sie so effektiv.

Mit ein bisschen Schockfaktor, gemischt mit etwas Humor — und sie sorgten über Nacht für einen viralen Hit.

Es ist zwar unwahrscheinlich, dass die meisten auf Angst basierenden Marketingmaßnahmen diesen Bekanntheitsgrad erreichen werden, aber es schadet nicht, sich inspirieren zu lassen.

👉 Tipps zur Nutzung von Angst als Verkaufsargument:

• Konzentrieren Sie sich auf die häufigsten Probleme des Publikums: Angstbasiertes Marketing funktioniert nicht, wenn die Botschaft nicht zu Ihrer Zielgruppe passt. Finden Sie zunächst heraus, welche Probleme und Sorgen häufig auftreten, und dann erstellen Sie Ihre Botschaft, nicht umgekehrt.
  
  
• Erstelle schockierende Nachrichten: Der Schockfaktor kann einen großen Beitrag dazu leisten, Botschaften zu vermitteln, die den Verbrauchern im Gedächtnis bleiben.

Käufermotiv #6: Aspiration

Auf der anderen Seite des Spektrums von Angst befindet sich Aspiration.

Bei Aspiration als Verkaufskraft geht es darum, Verbrauchern zu helfen, ihre spezifischen Ziele zu erreichen.

Nehmen wir als Beispiel Tone It Up:

Tone It Up ist eine Fitnessmarke, die alles von Trainingsgeräten bis hin zu Proteinpulvern verkauft.

Wie Sie vielleicht vermutet haben, helfen sie Kunden dabei, sportbezogene Ziele zu erreichen. Wenn jemand bei ihnen kauft, ist das wahrscheinlich eine Mischung aus den Kaufmotiven Gesundheit und Aspiration.

Und Tone It Up nutzt dieses Verkaufskraft perfekt in seinem Blog.

Sie verkaufen nicht nur Produkte, um Menschen dabei zu helfen, fitter zu werden, sie präsentieren auch Erfolgsgeschichten von früheren Kunden, die ihre Ziele erreicht haben.

Dies ist eine der mächtigsten Formen des sozialen Beweises, die es gibt. Wenn Sie Ihren eigenen Kunden helfen können, ihre Ziele zu erreichen, stellen Sie sicher, dass Sie dies der Masse zeigen.

👉 So appellieren Sie effektiv an ehrgeizige Motive:

• Erfahre die Ziele deines Publikums: Um den Zielen Ihres Publikums gerecht zu werden, hilft es, Personas des Käufers um diese Ziele überhaupt zu verstehen.
  
  
• Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Show Off: Verbraucher möchten wissen, dass die Produkte, die sie kaufen, ihnen helfen, ihr angestrebtes Ziel zu erreichen. Fallstudien und Erfolgsgeschichten sind einige der besten Möglichkeiten, genau das zu tun.
  

• Nutze Influencer-Marketing: Finden Sie Menschen, wie Ihr Publikum sein möchte. Lassen Sie diese Influencer für Ihre Produkte werben und nutzen Sie das hohe Ansehen, das ihre Inhalte Ihrer Marke verleihen.

Käufermotiv #7: Vergnügen

Vergnügen ist eine der stärksten Triebkräfte, die es gibt, aber es kann eine der schwierigsten sein, sie zu vermarkten.

Warum?

In der Regel sind Käufe, die auf Vergnügen basieren, keine Notwendigkeit und helfen den Kunden nicht, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, außer dem Vergnügen.

Das bedeutet, dass die Verkaufsargumente dieser Produkte in der Regel etwas vager sind.

Im Fall von Solo Stove nutzten sie häufig auftretende Schmerzpunkte, um ihr Produkt verlockender zu machen:

Das Produkt von Solo Stove ist nicht nur eine Feuerstelle, sondern eine rauchfreie Feuerstelle, die leicht zu transportieren ist.

Das bedeutet, dass die Kunden leicht zu bewegende Zusammenkünfte im Lagerfeuerstil genießen können und gleichzeitig die üblichen Schmerzpunkte wie dichter Rauch vermeiden, wo auch immer das Feuer platziert wird.

Oft besteht der beste Weg, Produkte auf dem Gebiet des Vergnügens zu vermarkten, darin, ein anderes Motiv mit einzubeziehen.

Zum Beispiel sind hochwertige Parfümmarken in der Regel angenehm zu riechen. Diese Unternehmen kombinieren jedoch ehrgeiziges Marketing, um ihre hohen Preise zu rechtfertigen.

Ebenso ist Domino's Pizza angenehm zu essen (Entschuldigung für Italiener). Domino's verlässt sich jedoch nicht nur auf die Qualität seines Produkts, um Verkäufe zu tätigen. Stattdessen verkauft Domino's seine Kuchen mit einer Mischung aus Bequemlichkeit (Lieferung), Impuls (Push-Benachrichtigungen am Freitagabend), Angst (Angebote aufgrund von Knappheit) und Bedürfnis (ich habe Hunger und es ist nichts in meinem Kühlschrank).

Überlegen Sie, wie Sie die Motivation zum Vergnügen mit anderen Kaufmotiven kombinieren können, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.

👉 So nutzen Sie Vergnügen als Verkaufsargument:

• Zeigen Sie Social Proof: Social Proof ist eine starke Kraft dahinter irgendein Kaufmotiv.
  
  
• Kombinieren Sie alternative Marketingstile: Da diese Produkte nicht unbedingt erforderlich sind, kann es hilfreich sein, andere Motive mit einzubeziehen, um einen Kauf verlockender zu gestalten.
  
  
• Finden Sie Schmerzpunkte bei angenehmen Aktivitäten: Selbst unterhaltsame Aktivitäten haben Nachteile. Konzentrieren Sie sich auf diese Nachteile und erklären Sie den Verbrauchern, warum Ihr Produkt diese löst.
  

Verstehen Sie die Motivation der Käufer, heute mehr Produkte zu verkaufen

Jeder Kunde hat einen Grund zum Kauf, und die zugrunde liegenden Kaufmotive zu verstehen, ist der Schlüssel zur Steigerung Ihres Umsatzes.

Am Anfang dieses Verständnisses stehen die sieben allgemeinen Käufermotive und die Art und Weise, wie Sie auf diese eingehen können:

• Produkte, die auf Bedürfnissen und Vergnügen basieren, schneiden in der Regel besser ab, wenn sie praktischer sind oder den Alltag verbessern.
• Gesundheitsprodukte eignen sich hervorragend, wenn sie mit ungesunden Alternativen verglichen werden oder wenn sie mit angstbasierten Botschaften kombiniert werden.
• Akzeptanz als Kaufmotiv erfordert eine starke Community, um dieses Gefühl zu verstärken.
• Impulsentscheidungen werden getroffen, wenn Menschen FOMO haben oder wenn ihnen Angebote präsentiert werden, die sie nicht ablehnen können.
• Und Produkte, die auf Ambitionen basieren, eignen sich am besten, wenn Marken zeigen, wie sie ihren Kunden helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Vor diesem Hintergrund hilft es immer, sich auf die Schmerzpunkte und gemeinsamen Ziele Ihres Publikums zu konzentrieren.

Einige der effektivsten Marketingkampagnen verwenden diese Motive und kombinieren sie, um die besten Botschaften zu erstellen, um mehr Verbraucher für die betreffende Marke zu gewinnen.