Motivación de los compradores: 7 razones por las que la gente compra cosas (+ consejos para vender más)

Entender la motivación de los compradores es lo que marca la diferencia entre una campaña publicitaria con una tasa de conversión muy alta y una que fracasa.

La motivación de los compradores es lo que impulsa a cada cliente a la venta de una forma u otra. Si bien cada cliente puede tener una motivación única, nadie realiza una compra sin motivación en primer lugar.

La clave para elaborar un marketing eficaz es comprender esas motivaciones y satisfacerlas.

En esta publicación, hablaremos sobre las 7 motivaciones universales de los compradores y cómo puedes optimizar tus esfuerzos de marketing en función de esas motivaciones.

¿Suena bien? ¡Vamos a entrar!

¿Qué es la motivación de los compradores?

La motivación de los compradores es el conjunto de factores psicológicos subyacentes que impulsan las decisiones de compra de los consumidores.

Si tienes una tienda de abarrotes, por ejemplo, una de las motivaciones más poderosas detrás de tu base de clientes sería la necesidad. Es decir, las personas necesitan comida para comer, por lo que están motivadas a comprarte productos.

Sin embargo, algunas tiendas de abarrotes, como Whole Foods, por ejemplo, pueden dirigirse a clientes que buscan opciones más saludables. Otras, como el 11 de julio, pueden dirigirse a clientes que buscan productos prácticos.

Por lo general, la compra de un cliente es el resultado de una combinación de varios motivos diferentes, en lugar de solo uno. Entonces, ¿cómo aplicamos estos motivos a nuestro marketing? Sigamos leyendo para descubrirlo.

Cómo utilizar la motivación de los compradores para optimizar su comercialización

Cada cliente tiene motivaciones diferentes y, del mismo modo, muchas marcas también se adaptan a diferentes motivaciones.

La clave para optimizar su negocio es entender por qué sus clientes le compran y luego se centran en esas motivaciones en sus esfuerzos de marketing.

Pero antes de que puedas determinar exactamente por qué tus clientes te compran, primero tendrás que entender las motivaciones de compra universales.

Las 7 motivaciones universales de los compradores (o razones por las que la gente compra cosas)

Ahora que sabes cuál es la motivación de los compradores, exploremos los 7 factores psicológicos que llevan a las personas a comprar cosas. Mientras lees esta lista, considera cómo se aplica cada motivo a tu marca. Piensa en cómo podrías sacar provecho de ese motivo en tus esfuerzos de marketing.

Motivo del comprador #1: Necesidad

La necesidad es una de las fuerzas impulsoras más poderosas detrás de cualquier compra, pero puede que no sea tan fácil de comercializar como muchos piensan.

Cosas como los alimentos y otros suministros de uso diario entran en el ámbito de la «necesidad».

Si la necesidad es una fuerza de venta sólida detrás de tus productos, no será necesario convencer a los clientes de que los compren, sino que tendrán que convencerlos de que compren vuestro productos.

Por eso, una de las mejores maneras de aumentar las ventas es hacer que tus productos sean más prácticos o rentables que los productos de la competencia.

Tomemos a Hellofresh o Dollar Shave Club como dos historias de éxito de los últimos tiempos:

Nadie necesita convencer a los consumidores de que necesitan comida o maquinillas de afeitar con regularidad, ya lo saben muy bien.

En cambio, estas dos empresas llegaron a la cima de sus industrias al competir en dos Puntos débiles del comercio electrónico de sus audiencias:

La gente necesita más tiempo y más dinero.

Con Hellofresh, puedes recibir alimentos rentables directamente en tu puerta para ahorrar tiempo cada semana.

Con Dollar Shave Club, puedes prescindir de todas las maquinillas de afeitar desechables y recibirlas en tu puerta a bajo precio cada semana.

Estos son los mensajes de marketing que le valieron a cada empresa un éxito masivo, y si tus productos tienen motivaciones de compra similares, es una buena idea emular eso.

👉 Cómo utilizar la necesidad como fuerza de venta para sus productos:

• Aumente la comodidad de sus productos: Si los consumidores necesitan tus productos de todos modos, busca formas en las que los tuyos puedan ahorrarles tiempo en comparación con los de la competencia.
  
  
• Compita con los precios: La fijación de precios es una herramienta de marketing eficaz para productos basados en las necesidades.
  
  
• Manténgase en lo más alto de su mente: Mantenerse en lo más alto de la mente de los clientes de comercio electrónico es una excelente manera de asegurarse de que vuelven a vuestro marca cuando necesitan volver a comprar.

Motivo del comprador #2: Salud

Mejorar la salud es algo que casi todo el mundo quiere hacer. Nadie deseos no es saludable y, a menudo, la razón de la falta de salud es que las personas simplemente no tienen el tiempo ni la fuerza de voluntad para practicar hábitos saludables todos los días.

Entonces, ¿si aparece un producto que pueda ayudar a facilitar esa tarea? Es fácil de vender.

MUD/WTR es un excelente ejemplo de una empresa que utiliza el marketing basado en la salud en toda su extensión.

En muchos de sus artículos de marketing, hablan de los inconvenientes del café.

El aliento a café, el nerviosismo, el choque y la confusión mental cuando no lo has tomado en mucho tiempo.

En general, si bien el café puede tener beneficios, MUD/WTR desea hablar sobre los inconvenientes y sobre cómo su propio producto los resuelve.

Este enfoque de centrarse en las desventajas de la competencia es excelente si su producto está destinado a mejorar la salud del cliente.

Al centrarse en lo poco saludable de la competencia, puede enfatizar la salud de su propio producto.

👉 Cómo comercializar sus productos utilizando la salubridad:

• Anuncie prácticas comerciales sostenibles y orgánicas: Las prácticas orgánicas y sostenibles van de la mano con los productos saludables. Si su empresa los usa, hágalo saber.
  
  
• Céntrese en los beneficios, no en las características: MUD/WTR no se centra en los ingredientes o características específicos de su producto, sino que la mayor parte de su marketing se centra en lo que los clientes pueden ganancia si lo escogen en lugar de un café.
  
  
• Compare su producto con alternativas poco saludables: El uso de productos poco saludables como estándar ayuda a enmarcar su producto como una alternativa ultra saludable.

Motivo del comprador #3: Aceptación social

Las personas son criaturas sociales, todos queremos pertenecer a varios grupos y camarillas. Eso es exactamente lo que hace que la aceptación sea una motivación tan poderosa para los compradores.

La aceptación como argumento de venta significa que tu producto hace que los clientes sientan que pertenecen a algún tipo de comunidad.

¿Uno de los mejores ejemplos de esto? Harley Davidson:

Cuando compras una motocicleta, no solo obtienes un helicóptero nuevo, sino que pasas a formar parte del Harley Owners Group. (H.O.G para abreviar)

Como parte de HOG, formas parte de una comunidad que incluye a muchos propietarios de Harley con ideas afines, así como una lista completa de beneficios.

Los miembros de HOG reciben actualizaciones sobre las reuniones, acceso gratuito al Museo Harley y acceso a eventos basados en Harley.

Todo esto lo convierte en un gran incentivo para que alguien elija Harley en lugar de otra marca. No solo tienes una bicicleta, eres parte de la manada HOG, que fomenta un sentido de lealtad y fidelidad del cliente.

👉 Cómo vender productos de forma eficaz mediante la aceptación:

• Descubre el grupo social de tu comprador ideal: ¿Qué hace que su cliente objetivo encaje con sus compañeros? ¿Su marca refleja estos mismos valores y creencias?
  

• Fomente una comunidad: Si planeas usar la aceptación como fuerza de venta, depende de ti crecer y crear una comunidad en torno a tu producto. Organiza eventos, crea grupos en redes sociales y mantén a los miembros informados.
  
  
• Utilice FOMO a su favor: Uno de los factores más importantes que influyen en las ventas por aceptación es el FOMO (miedo a perderse algo). Ofrecer beneficios exclusivos a los miembros es una excelente manera de aprovecharlos.
  

Motivo del comprador #4: Impulso

El marketing basado en impulsos es una de las tácticas más comunes en el comercio electrónico, y por una buena razón.

Es una excelente manera de obtener ventas rápidas y aumentar sus ingresos sin necesidad de un embudo de marketing largo.

Las decisiones impulsivas se toman rápidamente, generalmente debido a algún beneficio o descuento importante. Tomemos este anuncio de Staples, por ejemplo:

No es solo una silla, es una silla por 140 dólares por un tiempo limitado.

El anuncio aparece en rojo para llamar la atención, y hay una crítica entusiasta justo al lado de la silla como prueba social adicional.

Este es un gran ejemplo de cómo debes estructurar tus piezas de marketing impulsivo.

Utilizar anuncios de urgencia, descuentos y llamativos anuncios es perfecto para aumentar las ventas impulsivas.

Sin embargo, ten cuidado de no reducir tu tasa de conversión; si tu objetivo es aumentar las ventas impulsivas, evita incluir las ventas adicionales previas a la compra en tu página de pago eso podría hacer que los clientes se replanteen antes de comprar.

En su lugar, aprovecha las ventas adicionales posteriores a la compra con una aplicación como Reconvertir, que crea páginas de agradecimiento al estilo de Amazon para tu tienda.

👉 Cómo utilizar el marketing impulsivo para aumentar sus ingresos:

• Utilice la urgencia: Escasez y urgencia es una de las principales razones por las que los clientes compran impulsivamente. Utilízalo a tu favor.
  
  
• Crea anuncios llamativos: Un texto breve y rápido y un anuncio llamativo son una excelente combinación para aumentar las ventas impulsivas.
  
  
• Haz que sea difícil decir que no: Ofrece un descuento y elimina todas las barreras entre los clientes y la compra. De esta forma, no habrá problemas durante el proceso de compra que reduzcan tu tasa de conversión.

Motivo del comprador #5: Miedo

El uso del miedo como táctica de marketing a menudo se considera una práctica turbia.

Y si bien es cierto que poder Sea un argumento de venta para empresas poco benévolas, el miedo también se puede utilizar para el bien.

Tomemos este anuncio como ejemplo:

Conducir en estado de ebriedad no es broma, pero a veces ese mensaje no es lo suficientemente claro.

BMW creó este anuncio para sorprender a los espectadores, una pierna perdida no es algo que se pueda reemplazar fácilmente.

El mensaje es claro e impactante, y precisamente por eso es tan eficaz.

Usando un poco de factor de choque, mezclado con algo de humor, crearon un éxito viral de la noche a la mañana.

Si bien es poco probable que la mayoría del marketing basado en el miedo alcance ese nivel de fama, no está de más inspirarse.

👉 Consejos para usar el miedo como argumento de venta:

• Concéntrese en los puntos débiles comunes de la audiencia: El marketing basado en el miedo no funciona si el mensaje no se alinea con tu audiencia. Primero, descubre los puntos débiles y las preocupaciones más comunes entre ellos y entonces crea tus mensajes, no al revés.
  
  
• Crea mensajes impactantes: El factor de choque puede contribuir en gran medida a crear mensajes que perduren en la mente de los consumidores.

El motivo del comprador #6: Aspiración

En el lado opuesto del espectro del miedo está la aspiración.

La aspiración como fuerza de venta consiste en ayudar a los consumidores a alcanzar sus objetivos específicos.

Tomemos como ejemplo Tone It Up:

Tone It Up es una marca de acondicionamiento físico que vende de todo, desde equipos de ejercicio hasta proteínas en polvo.

Como habrás adivinado, ayudan a los clientes a alcanzar sus objetivos relacionados con el ejercicio. Si alguien les compra, es probable que se trate de una combinación de motivos de compra relacionados con la salud y las aspiraciones.

Y Tone It Up utiliza esa fuerza de venta a la perfección en su blog.

No solo venden productos para ayudar a las personas a estar más en forma, sino que también muestran historias de éxito de clientes anteriores que han logrado sus objetivos.

Esta es una de las formas de prueba social más poderosas que existen. Si puedes ayudar a tus propios clientes a alcanzar sus objetivos, asegúrate de mostrárselo a la multitud.

👉 Cómo apelar eficazmente a los motivos aspiracionales:

• Conozca los objetivos de su audiencia: Para cumplir con los objetivos de su audiencia, ayuda a crear personas del comprador para entender esos objetivos en primer lugar.
  
  
• Muestre estudios de casos e historias de éxito: Los consumidores quieren saber que los productos que compran les ayudarán a alcanzar el objetivo previsto. Los estudios de casos y las historias de éxito son algunas de las mejores maneras de lograrlo.
  

• Utilice el marketing de influencers: Encuentra personas a las que tu audiencia aspira a parecerse. Haz que estas personas influyentes promocionen tus productos y aprovecha los elogios ambiciosos que su contenido otorga a tu marca.

Motivo del comprador #7: Placer

El placer es una de las fuerzas impulsoras más fuertes que existen, pero puede ser una de las más difíciles de comercializar.

¿Por qué?

Por lo general, las compras basadas en el placer no son imprescindibles y no ayudan a los clientes a lograr ningún objetivo específico aparte del disfrute.

Lo que significa que los puntos de venta de esos productos tienden a ser un poco más vagos.

En el caso de Solo Stove, utilizaron puntos débiles comunes para hacer que su producto fuera más atractivo:

En lugar de ser solo una hoguera, el producto de Solo Stove es una hoguera sin humo que es altamente portátil.

Esto significa que los clientes pueden disfrutar de reuniones al estilo de una hoguera fáciles de mover y, al mismo tiempo, evitar los puntos problemáticos comunes del humo denso dondequiera que se coloque el fuego.

A menudo, la mejor manera de comercializar productos basados en el placer es mezclar otro motivo.

Por ejemplo, las marcas de perfumes de alta gama suelen ser agradables de oler. Sin embargo, estas empresas mezclan el marketing ambicioso para justificar sus altos precios.

Del mismo modo, Domino's Pizza es agradable de comer (lo siento, la italiana). Pero Domino's no se basa únicamente en la calidad de sus productos para vender. En cambio, Domino's vende sus tartas con una mezcla de conveniencia (entrega a domicilio), impulso (notificaciones automáticas los viernes por la noche), miedo (ofertas impulsadas por la escasez) y necesidad (tengo hambre y no hay nada en la nevera).

Piensa en cómo puedes combinar la motivación por el placer con otros motivos de compra para potenciar tus resultados.

👉 Cómo utilizar el placer como argumento de venta:

• Muestre la prueba social: La prueba social es una fuerza poderosa detrás ninguna motivo de compra.
  
  
• Mezcle estilos de marketing alternativos: Dado que estos productos no son imprescindibles, puede ser útil combinar otros motivos para hacer que la compra sea más atractiva.
  
  
• Encuentre los puntos débiles de las actividades placenteras: Incluso las actividades divertidas tienen desventajas, céntrate en esas desventajas y explica a los consumidores por qué tu producto las resuelve.
  

Comprenda la motivación de los compradores para vender más productos hoy

Cada cliente tiene una razón para comprar, y entender esos motivos de compra subyacentes es la clave para aumentar tus ingresos.

El punto de partida de esa comprensión son los siete motivos universales del comprador y cómo puedes satisfacer cada uno de ellos:

• Los productos basados en la necesidad y el placer tienden a funcionar mejor cuando son más prácticos o mejoran la vida cotidiana.
• Los productos basados en la salud funcionan muy bien cuando se comparan con alternativas poco saludables o cuando se combinan con mensajes basados en el miedo.
• La aceptación como motivo de compra requiere una comunidad fuerte para amplificar ese sentimiento.
• Las decisiones impulsivas se toman cuando las personas tienen FOMO o se les presentan ofertas que no pueden rechazar.
• Y los productos basados en aspiraciones funcionan mejor cuando las marcas muestran cómo pueden ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.

Dicho todo esto, siempre ayuda centrarse en los puntos débiles y los objetivos comunes entre tu audiencia.

Algunas de las campañas de marketing más eficaces utilizan esos motivos y los combinan para crear los mejores mensajes y atraer a más consumidores a la marca en cuestión.