Segmentación geográfica: una forma fácil de aumentar las ventas

En todo el mundo y en todos los países y regiones, los consumidores de diferentes lugares muestran características y comportamientos únicos.

Por ejemplo, los canadienses terminan sus vacaciones para el invierno, mientras que los australianos se van a la playa. A los neoyorquinos les encantan los bagels, mientras que a los californianos les encantan los burritos. Los habitantes de las ciudades compran apartamentos, mientras que la gente del campo prefiere casas.

Como empresario de comercio electrónico, estas diferencias geográficas pueden tener un enorme impacto en el posicionamiento de sus productos y en las ventas generales.

Ahí es donde entra en juego la segmentación geográfica. En un estudio realizado por Comercializador móvil, los datos de ubicación ayudaron a los especialistas en marketing a aumentar su base de clientes en un 85% y a aumentar la participación de los clientes en un 83%.

Además, también brindó a los especialistas en marketing más información sobre los intereses y las necesidades de sus clientes. Por eso, hoy profundizaremos en la segmentación geográfica y descubriremos cómo puede mejorar su estrategia de marketing de comercio electrónico.

Cubriremos:

• Qué es la segmentación geográfica
• Los beneficios de la segmentación geográfica
• Seis excelentes ejemplos de segmentación geográfica

¡No nos andemos con rodeos!

¿Qué es la segmentación geográfica?

La segmentación geográfica divide tu mercado objetivo por ubicación para que puedas atender mejor a los clientes de cada área.

Por lo general, esto se logra agrupando a la audiencia en categorías geográficas como país, estado, región, ciudad, etc. Sin embargo, los segmentos también se pueden determinar mediante variables como la densidad de población, el clima, la estación y las preferencias culturales (hablaremos de esto en un minuto).

Un ejemplo perfecto de segmentación geográfica proviene del gigante de la comida rápida McDonald's. Echa un vistazo a los anuncios de McDonald's de todo el mundo y observa las diferencias según la ubicación:

Ventajas de la segmentación geográfica

La segmentación de la audiencia según líneas geográficas conlleva varios beneficios. Estas son tres de las mejores:

1. Fácil de empezar

Algunos tipos de segmentación pueden hacerte perder la cabeza si no tienes cuidado. La segmentación conductual o psicográfica puede implicar una cantidad abrumadora de puntos de datos. Especialmente para aquellos que solo están sumergiendo el dedo del pie en el agua.

La segmentación geográfica es el tipo de segmentación más sencillo. ¿Por qué? Porque identificar dónde vive alguien es más fácil que descifrar el elusivo funcionamiento de su psique interna o sus patrones de comportamiento.

2. Publicidad más eficaz

Cuando conoces la ubicación de tu audiencia, puedes adaptar tus ofertas y publicidad para que tengan una mejor repercusión. Si puedes abordar un problema específico de una ubicación o hablar en la jerga local, es más probable que los clientes interactúen con tu mensaje.

Por ejemplo, echa un vistazo a este anuncio del gigante de la ropa deportiva Nike, que está diseñado específicamente para atraer al segmento londinense de su audiencia mundial:

Cuando vendes a un grupo amplio de clientes, segmentar tu audiencia por ubicación te permite entender mejor las características específicas de cada mercado y abordar sus necesidades de forma individual.

Cuando vendas a un grupo reducido de clientes en una región o área específica, la segmentación geográfica significa que no desperdiciarás dinero en marketing dirigido a clientes ajenos a tu público objetivo.

3. Una mejor experiencia para el cliente

Cuando tus mensajes son puntuales y muy relevantes para la ubicación de tu audiencia, descubrirás que tus ventas aumentan y que los clientes desarrollan una mejor relación con tu marca.

Dado que la publicidad irrelevante bombardea a los consumidores en todo momento, el uso de la segmentación geográfica es un paso importante para ayudarlos a encontrar los productos que necesitan y desean usar.

6 ejemplos brillantes de segmentación geográfica

Como mencionamos anteriormente, hay varias variables a tener en cuenta más allá del uso de coordenadas cuando se usa la segmentación geográfica.

Estos incluyen el clima, las preferencias culturales, la urbanicidad y más. Veamos algunos ejemplos del mundo real para saber cómo los profesionales del marketing como tú utilizan este tipo de segmentación en su beneficio.

1. Segmentación por estación o clima

Utilizar la segmentación geográfica para dividir a los clientes en grupos según el clima o la estacionalidad es una táctica poderosa.

Por ejemplo, al entrar en otoño en el hemisferio norte, la marca de ropa Taylor Stitch sabe que voy a necesitar algunas capas para mantenerme caliente. Y ciertamente lo enfatizan en sus anuncios de Facebook:

La pobre modelo parece congelada. Y como hoy también tenía bastante frío en mi paseo matutino, este anuncio me hace preguntarme: ¿quizás también necesite algunas capas?

Este es el poder de la segmentación geográfica. La publicidad y la oferta de Taylor Stitch tienen mejor acogida porque son específicas sobre las ubicaciones a las que se dirigen.

Para ilustrarlo, piense en lo que sucedería si no utilizaran la segmentación geográfica. ¿Qué tan buena sería este tipo de campaña si se mostrara a los sudafricanos que se preparan para una barbacoa de verano?

Respuesta: no muy bien.

Otro buen ejemplo de segmentación geográfica proviene del gigante de la moda H&M, que lo utiliza para mejorar la relevancia de su ropa. Estas son dos capturas de pantalla de sus páginas de inicio en Australia (izquierda) y en sueco (derecha):

Observe cómo la ropa que promocionan difiere según las estaciones opuestas en los hemisferios norte y sur. En el sitio australiano encontrarás ropa de primavera: pantalones cortos, camisetas sin mangas y vestidos, mientras que en el sitio sueco encontrarás jerséis, cardigans y prendas de abrigo para el otoño.

Piensa en cómo puedes modificar la oferta de tu tienda en función del clima de la misma manera. Considera cómo el clima de tu cliente podría modificar el mensaje o la oferta que les estás enviando.

2. Segmentación por preferencias culturales

Las diferentes regiones tienen diferentes valores, gustos y creencias. En estas variaciones, el uso de la segmentación geográfica basada en la cultura puede generar grandes dividendos si lo hace bien.

Volvamos a una empresa que lo hace muy bien: McDonald's. He aquí una campaña que realizaron en España:

Aguanta. ¿Dónde está la Coca-cola? ¿Quién se llevó el bollo de sésamo? ¿Qué es esta brujería?

Bueno, lo que pasa es que Ronald y compañía saben exactamente lo que están haciendo. Si bien la idea del vino tinto con McDonald's puede parecer extraña a los estadounidenses, una copa de vino es una parte integral de cualquier buena comida para muchos europeos del sur.

Encontrarás que McDonald's segmenta sus audiencias de esta manera en todo el mundo. Por ejemplo, este es otro anuncio de McDonald's India, que hace alarde de la popularidad del deporte nacional del país: el críquet.

En una versión estadounidense de este anuncio, es probable que el béisbol o el baloncesto sean el punto de referencia cultural.

Pero no son solo los minoristas de comida rápida los que hacen esto. Casi todas las grandes empresas internacionales de éxito adaptan su oferta en función de las preferencias culturales de un lugar determinado.

Por ejemplo, observe que las páginas de inicio de la empresa de muebles Ikea en el Reino Unido (arriba) y los Emiratos Árabes Unidos (abajo) difieren. El Reino Unido se acerca la Navidad, por lo que su sitio web y sus productos reflejan la importancia cultural de la temporada navideña, mientras que para la mayoría de los clientes de los Emiratos Árabes Unidos, la Navidad es solo una época normal del año.

Si bien no tienes que renovar tu página principal de comercio electrónico para cada ubicación en la que vendas, puedes aplicar los mismos principios subyacentes.

Por ejemplo, puedes segmentar tu audiencia por países o regiones con diferentes eventos culturales y diseñar campañas de marketing que coincidan con ellos.

El Día de Acción de Gracias en los Estados Unidos, el Diwali en la India, Las Posadas en América Latina, Janucá en Israel y el Mardi Gras en Nueva Orleans son solo algunos ejemplos que me vienen a la mente.

3. Segmentación por densidad de población

Si tienes una audiencia que reside en áreas urbanas, suburbanas y rurales, es probable que tengan necesidades y deseos diferentes. El uso de la segmentación geográfica te ayuda a enviar un mensaje más personalizado a cada segmento de audiencia.

Un buen ejemplo es el fabricante de automóviles Ford; estos son dos anuncios que publican en el Reino Unido:

¿Observa alguna diferencia entre ellos?

En el anuncio de la izquierda, puedes ver que se dirigen a un segmento de su audiencia que vive en zonas urbanas. La creatividad refleja eso: un coche pequeño en una azotea con el horizonte de la ciudad de fondo.

El anuncio de la derecha atrae más a un segmento de audiencia rural, como lo demuestra la casa de campo, el camión grande y el granjero con una horca en la mano.

Encontrarás muchas otras grandes marcas que segmentan su audiencia de la siguiente manera, por ejemplo, el fabricante de bicicletas Trek:

Trek vende productos para poblaciones urbanas y rurales. Sus segmentos de audiencia urbana están más interesados en bicicletas livianas con neumáticos delgados para moverse por la ciudad.

Por otro lado, los segmentos rurales están más interesados en bicicletas de montaña resistentes con neumáticos gruesos para pedalear por senderos y barro.

Al usar una segmentación geográfica de esta manera, tanto Trek como Ford pueden hacer que su publicidad sea más relevante para todos sus segmentos de audiencia, sin importar dónde vivan.

Si tienes clientes tanto rurales como urbanos, piensa en cómo puedes modificar tus mensajes y productos para que tengan una mayor repercusión en cada segmento.

4. Segmentación por nuevos mercados

Cuando ingresas a un nuevo mercado, tiene sentido usar la segmentación geográfica para anunciar tu llegada o lanzar tu producto.

Porque si bien tus clientes actuales pueden estar familiarizados con tu marca, es posible que un nuevo mercado no sepa que existes o no sepa lo que ofreces.

Por ejemplo, la cadena de gimnasios Planet Fitness utiliza la segmentación geográfica para crear conciencia entre los lugareños cuando abren un nuevo club:

Al dirigirse a un segmento de su audiencia que vive en Billings, Montana, Planet Fitness puede asegurarse de que su mensaje llegue a las personas adecuadas sin desperdiciar gastos publicitarios en marketing para las personas que viven demasiado lejos de las nuevas instalaciones.

Este es otro ejemplo de OLIO, que lucha contra el desperdicio de alimentos.

Están lanzando su servicio en Escocia. Al igual que Planet Fitness, OLIO puede utilizar la segmentación geográfica para centrar su marketing en las personas que viven en su área objetivo.

5. Segmentación por zona horaria

Las empresas de comercio electrónico suelen tener clientes dispersos en muchas zonas horarias diferentes.

Y eso es un problema porque el momento en que se envían tus mensajes de marketing puede afectar significativamente a su eficacia.

Por ejemplo, imagina despertarte un lunes por la mañana y ver este anuncio de Instacart mientras estás acostado en la cama:

¿Qué probabilidades cree que tiene de querer que le entreguen alcohol en la puerta de su casa antes del trabajo? Probablemente no mucho.

Pero ahora imagina que en lugar de un lunes por la mañana, es viernes por la noche. Estás de camino a casa desde la oficina. Ahora, una bebida a domicilio no parece una mala oferta, ¿verdad?

Por eso es crucial segmentar tu audiencia por zona horaria. Puede afectar drásticamente a la forma en que funciona su marketing.

El marketing por correo electrónico es un canal que se beneficia especialmente de la segmentación geográfica. Piénsalo: es más probable que te pierdas los boletines y promociones que llegan a tu bandeja de entrada a las 3:02 de la mañana que los que llegan mientras te tomas el café de la mañana, ¿verdad?

Diseñar campañas de marketing que se alineen con las zonas horarias de su segmento de audiencia es una forma segura de aumentar la participación de su audiencia y hacer más ventas.

6. Segmentación por dirección de entrega

Es un descarado enchufe para una de las aplicaciones entrantes, pero ReConvert ahora te permite segmentar tu audiencia por ubicación, lo que te permite mostrar una página de agradecimiento personalizada (y ofertas personalizadas) según la dirección de entrega del cliente.

Con los activadores, puedes mostrar a los clientes una página de agradecimiento muy relevante en función de los datos de sus pedidos. Tampoco te limitas solo a la segmentación geográfica. Puedes mostrar páginas de agradecimiento personalizadas y ofertas de ventas adicionales en función de:

• Productos específicos pedidos
• Número de pedidos anteriores
• Etiquetas de productos
• Fecha y hora
• Nombre del descuento
• Método de envío y más
  

Como puede imaginar, esto abre bastantes oportunidades interesantes de conversión después de la compra. Echa un vistazo a este vídeo del cofundador de Stilyo, Eric, sobre cómo empezar a utilizar esta poderosa táctica de segmentación para mejorar tu página de agradecimiento:

Empieza a usar la segmentación geográfica hoy mismo

La segmentación de la audiencia le permite enviar mensajes de marketing personalizados, relevantes y útiles a sus clientes objetivo.

La segmentación geográfica es genial porque es la forma más fácil de empezar. La clave es averiguar cuál es la mejor manera de utilizarla para su empresa.

¿Eres una marca grande que quiere transmitir diferentes mensajes de marketing en muchas regiones, o una pequeña empresa que busca dirigirse con precisión a los clientes de su zona?

¿Se pueden vender sus productos en todos los lugares y en cualquier momento, o tienen un atractivo único en determinadas épocas del año en regiones específicas?

Hacer preguntas como estas te ayudará a dividir tu audiencia en segmentos geográficos útiles. Eso hará que tu marketing de comercio electrónico más nítido, brinde a sus clientes una mejor experiencia y genere más ventas para su tienda de comercio electrónico.