Generación de leads de comercio electrónico: 12 tácticas probadas para usar en 2022

La generación de leads de comercio electrónico es la base para construir una tienda en línea exitosa. Para que cualquier tienda en línea tenga éxito, es obligatorio tener un flujo constante de clientes potenciales con altas tasas de conversión que eventualmente se convertirán en clientes.

Por lo general, la generación de clientes potenciales es un término asociado a las empresas B2B, sin embargo, es importante crear una lista de clientes potenciales con alta intención de compra, independientemente del tipo de negocios que dirija.

Sin embargo, crear una colección de clientes potenciales para su tienda de comercio electrónico no siempre es fácil. Según un informe de Hubspot, el 61% de los profesionales del marketing considera que la generación de tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío.

Por lo tanto, en este artículo, voy a compartir 12 técnicas imprescindibles de generación de leads con las que es fácil empezar. Al final, estarás listo para lanzar tus propias campañas de generación de leads de comercio electrónico y reírte hasta el banco.

¿Qué es la generación de leads de comercio electrónico?

En pocas palabras, un cliente potencial en el comercio electrónico es una persona que muestra interés en su producto o servicio mediante algún tipo de acción. La generación de clientes potenciales de comercio electrónico es, por lo tanto, el proceso de lograr que los clientes tomen medidas y entreguen datos de contacto como su dirección de correo electrónico o número de teléfono.

Piense en la generación de leads de comercio electrónico como cualquier acción que «entusiasme» a los posibles clientes para la venta. Cualquiera que contacte con su equipo de ventas, se suscriba a su boletín informativo, haga clic en sus anuncios o añada sus productos a su carrito de compras en línea puede considerarse cliente potencial de comercio electrónico.

¿Cómo identificar los mejores clientes potenciales de comercio electrónico?

Disparar en la oscuridad nunca es útil. Si quieres aprovechar al máximo tu inversión en marketing y publicidad, debes saber cómo es tu público objetivo. Y no debes detenerte ahí, es imprescindible que crees una persona compradora.

La Persona Compradora es un perfil semirrealista de un cliente potencial, que incluye sus datos personales, aficiones, necesidades, intereses, fuentes de ingresos y datos demográficos geográficos, conductuales y psicológicos. Tu perfil de comprador debe darte una idea clara de cómo sería tu cliente promedio.

Los especialistas en marketing pueden crear una personalidad de comprador al obtener información de cada equipo, desde los equipos de operaciones hasta los de atención al cliente.

Este es un ejemplo de persona compradora:

Puedes crear más de una persona compradora en función de la cantidad de segmentos que hagas de tu público objetivo. Cuando promocionas a personas específicas, tus campañas funcionan mejor y producen más conversiones. Atraerás a más clientes y, finalmente, notarás ganancias en tu software de contabilidad sin gastos adicionales.

💡Consejo profesional: Utilice La herramienta gratuita de personalidad del comprador de Hubspot para crear una imagen precisa de su comprador ideal

12 tácticas probadas de generación de leads de comercio electrónico

Bien, con la idea de una persona compradora en nuestro haber, empecemos y descubramos las mejores tácticas de generación de leads de comercio electrónico que puedes implementar hoy:

1. Clasificación en los motores de búsqueda

Vale, vale, este parece un poco obvio. Pero se ha ganado un lugar en esta lista porque es muy poderoso para la generación de leads de comercio electrónico.

En serio, piensa en la última vez que quisiste comprar algo. ¿A dónde fuiste primero? Lo más probable es que fuera para confiar en tu viejo amigo Google, ¿verdad?

La optimización de motores de búsqueda te permite aparecer en los resultados de búsqueda cuando los clientes potenciales buscan productos o servicios como los tuyos. Esto significa que estos clientes potenciales de comercio electrónico son de muy alta calidad: levantan la mano y dicen: «Estoy interesado en comprar estos productos».

El alcance de una estrategia SEO completa de comercio electrónico va un poco más allá de esta publicación. Sin embargo, esta increíble guía del cofundador de ReConvert, Eric, le mostrará todo lo que necesita saber en solo 10 minutos.

2. Crea experiencias personalizadas

Según Instapage, 74% de los clientes se frustran cuando el contenido del sitio web no está personalizado. ¿Qué quiero decir con experiencia personalizada? Pues mira cómo Trade Coffee utiliza un breve cuestionario para hacer coincidir a los visitantes con su suscripción de café ideal:

La conclusión principal aquí es que sus clientes no quieren lo mismo, lo que significa que no es prudente que les llegue a todos con los mismos mensajes de marketing. Con el marketing personalizado, puedes adaptar tus anuncios, correos electrónicos de retargeting, notificaciones y ofertas para que sean lo más relevantes posible para los diferentes clientes.

También se recomienda encarecidamente tener un motor de recomendaciones sofisticado en el sitio web de comercio electrónico. Esto ayuda a los visitantes a tener experiencias de compra mejores y más rápidas; también es muy probable que gasten más.

Un motor de recomendaciones no solo ayuda a ofrecer experiencias personalizadas, sino que también aumenta las conversiones en tu venta adicional y venta cruzada campañas.

3. Vuelven los visitantes únicos de Boomerang

Usa el poder del remarketing para atraer a los visitantes que regresan. Según ReadyCloud, las campañas de retargeting obtienen casi un 77% más de clics que otros anuncios. Además, los visitantes resegmentados tienen un 70% de posibilidades de convertirse en clientes. Ahora, a implementar campañas de retargeting en tu tienda online, necesitas cookies en tu sitio.

Las cookies recopilan y almacenan información pequeña de la sesión de un visitante, especialmente con fines de marketing. Esto incluye los artículos en los que hicieron clic o que agregaron a su carrito. Estos datos de cookies se utilizan para reorientar a los visitantes y mostrarles anuncios personalizados con los productos que han visto.

Por ejemplo, este es un anuncio de retargeting que están publicando Allbirds. Me mostraron este anuncio después de visitar su sitio web:

Pero puedes hacer muchas más cosas interesantes con los anuncios de remarketing, como ofrecer descuentos o mostrar testimonios de clientes a posibles clientes que ya han estado en tu tienda.

Puedes lanzar tus campañas de remarketing en las redes sociales u otras plataformas con Google AdWords. Sin embargo, para cumplir con todas las leyes internacionales, incluida una política de cookies adecuada en su sitio web. Además, establece una duración razonable de las cookies para que desaparezcan después de un tiempo y no abarroten los dispositivos de los visitantes del sitio, ralentizándolos.

💡Consejo profesional: Echa un vistazo La función de retargeting dinámico de Facebook para obtener más información sobre cómo tentar a los compradores a volver a tu tienda y comprar.

4. Ejecute anuncios de PPC

Aunque el SEO es la mejor estrategia a largo plazo para la generación de leads en el comercio electrónico, los anuncios de pago también son una fuente inagotable de generación de leads que no querrás perderte. Realizar campañas publicitarias de PPC en plataformas como Google Ads es una forma eficaz de llegar de forma masiva a tu público objetivo.

El PPC te ayuda cuando tus palabras clave principales tienen una intención de compra clara pero están muy dominadas por la competencia; puedes publicar anuncios con tus palabras clave principales en el texto o con la CTA para atraer clientes potenciales.

Por ejemplo, si vendes ropa deportiva, puedes mostrar un anuncio en los resultados de búsqueda de «chaquetas para correr para hombre» si esta palabra clave tiene un alto nivel de competencia.

Sin embargo, aquí tendrá que establecer ofertas en función de cuánto desea pagar por cada clic en su sitio web de comercio electrónico. Esto es rentable, ya que solo pagas esa cantidad cuando haces clic en tu anuncio.

Para conseguir más clientes potenciales con campañas de PPC, asegúrate de que tu campaña tenga lo siguiente:

• Un texto de anuncio único con una USP y una CTA.
• Inserte palabras clave específicas
• Añade el nombre de tu empresa y del producto
• Usa palabras clave negativas para lograr grandes y

💡Consejo profesional: Echa un vistazo Tienda de habilidades de Google para aprender a ejecutar campañas de PPC de forma gratuita

5. Escriba contenido de inbound marketing de formato largo

Las campañas de inbound marketing de formato largo, como los blogs, ayudan a una empresa de comercio electrónico a generar clientes potenciales de tres maneras.

En primer lugar, los clientes pueden obtener información detallada sobre su tienda de comercio electrónico y sus productos listados. Cuanto mejor sea su oferta de información sobre sus productos en blogs y catálogos, más probabilidades habrá de que las personas visiten su sitio web.

En segundo lugar, estos blogs son tu mejor material de marketing. Puedes dividirlos y reutilizarlos en publicaciones de redes sociales para Twitter e Instagram. Estos blogs también pueden ofrecer oportunidades para publicar como invitados, en los que puedes colocar enlaces de otras empresas a cambio de las tuyas, obteniendo así una mayor visibilidad en la web.

En tercer lugar, el beneficio más importante es que estos blogs solo te ayudarán a posicionarte mejor en los motores de búsqueda.

Usa herramientas como Buzzsumo para reconfigurar y buscar qué contenido podría ser relevante para tu audiencia. Usa Keyword.io y Google Trends para encontrar palabras clave para insertar en el contenido.

Estos son algunos consejos que te ayudarán a consolidar tu estrategia de inbound content marketing:

1. Crea una guía para compradores sobre las diferentes categorías de productos que ofreces.
2. Cree un curso gratuito que ayude a sus clientes a alcanzar sus objetivos
3. Usa una ventana emergente o un lead magnet en tu blog para captar los correos electrónicos de los visitantes

💡Consejo profesional: Echa un vistazo Guía de ReConvert sobre blogs para comercio electrónico. Te mostrará cómo escribir publicaciones de blog poderosas que tengan un impacto positivo en tus ingresos.

6. Despliegue los imanes de plomo

Además de los blogs, varios otros formatos de contenido escrito pueden ayudar a su negocio de comercio electrónico con la generación de leads, que pueden denominarse lead magnets.

Son recursos valiosos como libros blancos, libros electrónicos, guías, plantillas, etc. Sin embargo, estos son recursos cerrados; los lectores deben ingresar su información de identificación personal, como el correo electrónico y el número de teléfono, para acceder al contenido.

Las personas son muy cautelosas a la hora de dar sus datos de contacto a una empresa, así que asegúrate de que tu recurso de lead magnet ofrezca un valor procesable adecuado para el lector.

Estos son algunos ejemplos más de imanes de plomo:

• Lista de verificación de herramientas o recursos
• Informes de mercado
• Seminarios web
• Cupones de descuento o pruebas gratuitas
• Cuestionarios
• Serie de vídeos

💡Consejo profesional: Un imán de plomo eficaz debería:

• Resolver un problema real
• Dirección puntos problemáticos de los clientes
• Tenga información procesable
• Fácil de leer, como una lista de verificación en PDF

7. Redes sociales

Sus canales sociales son una potente herramienta de marketing, más aún para las empresas de comercio electrónico B2C. Las redes sociales son el mejor canal para interactuar con los clientes uno a uno y mostrarle de qué se trata su marca.

Además, algunas plataformas de redes sociales también ofrecen opciones de publicidad eficaces. Por ejemplo, en Facebook, puedes publicar anuncios diseñados para dirigir el tráfico a una página web específica de tu sitio. También puedes usar sus opciones de segmentación altamente específicas para llegar al tipo de público que deseas.

Estos filtros van desde información demográfica básica como la edad, el sexo y la ubicación hasta opciones más avanzadas como intereses, pasatiempos, carrera, educación y sus acciones pasadas en la aplicación. Cuando utilizas estas opciones de segmentación, tus anuncios atraen a tu sitio web a la audiencia exacta que deseas.

💡Consejo profesional: Organizar un sorteo en las redes sociales puede ser una forma eficaz de generar nuevos intereses y clientes potenciales para su negocio.

8. Marketing por correo electrónico

No todos los visitantes de su sitio web se venderán para comprar en su primera visita, por lo que tendrá que volver a intentarlo muchas veces. Sin embargo, muchos visitantes están dispuestos a proporcionar sus direcciones de correo electrónico a cambio de un descuento o algún otro incentivo.

A través del marketing por correo electrónico, puedes mantenerte en contacto con estos clientes potenciales y alentarlos a realizar una compra; ofrecer descuentos es solo un ejemplo. Además, puedes avisar primero a los suscriptores sobre los nuevos productos, informarles de las próximas rebajas y compartir cualquier otra información que les parezca interesante leer.

También puedes ejecutar campañas hiperpersonalizadas para enviar mensajes específicos a sus suscriptores en función del comportamiento de compra en su sitio web o de sus datos personales (¡consulte más arriba!).

Por ejemplo, puedes enviarles un correo electrónico con un enlace para devolver y completar la transacción o cupones de descuento cuando un cliente abandone su carrito de compras.

9. Usa ventanas emergentes

Las ventanas emergentes son una forma increíble de generar nuevos clientes potenciales entre los visitantes del sitio web. Una ventana emergente en el momento oportuno puede ofrecer un código de descuento que incite a los visitantes a convertirse en clientes potenciales por correo electrónico (¡y a menudo también en clientes!). También puedes usar ventanas emergentes para recopilar otra información de los clientes, como su nombre, o segmentarlos en diferentes grupos (por ejemplo, moda masculina o moda femenina). Si vendes ventanas B2B, las ventanas emergentes también son útiles para recopilar información sobre los clientes potenciales, como el tamaño de la empresa y sus número de teléfono de la empresa. Echa un vistazo a esta ventana emergente de Bliss:

Observe cómo ofrecen a los navegadores un 20% de descuento en su primera compra de Bliss. Esta es una oferta realmente tentadora si estás pensando en comprar. Piensa en cómo puedes añadir un incentivo que anime a tus compradores a comprar ahora.

Si bien las ventanas emergentes normalmente solo se convierten en un porcentaje bastante bajo (alrededor del 3%), también solo tardan un par de minutos en configurarse. Esto significa que por cada 100 visitantes que dirijas a tu tienda, obtendrás tres clientes potenciales cualificados. No es una mala rentabilidad por menos de una hora de trabajo, ¿verdad?

💡Consejo profesional: Algunos segmentos de clientes están hartos de las ventanas emergentes invasivas. Para no molestar a la gente, diseñe ventanas emergentes para que cubran solo una parte de la pantalla y sean fáciles de cerrar.

10. Brinde un servicio de atención al cliente las 24 horas

La gente no compra durante las horas oficiales de trabajo, ¿verdad? Prefieren comprar más durante su tiempo libre. Y si puede brindar atención al cliente cuando están comprando, su generación de clientes potenciales superará las expectativas.

Pero, ¿cómo se hace esto? Por supuesto, no por tener una fuerza laboral disponible las 24 horas del día.

Puede utilizar la tecnología para satisfacer esta necesidad. Por ejemplo, herramientas como los chatbots conversacionales basados en inteligencia artificial y los recursos de conocimiento pueden ayudarte a ofrecer asistencia automatizada a tus visitantes las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Con estas herramientas, los clientes pueden obtener respuestas a las preguntas más frecuentes y obtener información sobre sus productos, servicios y ofertas. En otras palabras, estas herramientas hacen sentir tu presencia incluso cuando no estás presente, lo que hace que tu generación de leads se duplique literalmente.

💡Consejo profesional: Convierte clientes potenciales en el acto con un widget de chat en vivo en tu tienda de comercio electrónico. Responda preguntas al instante, brinde consejos y cierre ventas en tiempo real con una aplicación como Llamada fácil.

11. Haz sentir tu presencia en YouTube

Como negocio de comercio electrónico, especialmente si eres un D2C, tener un canal de Youtube generará enormes beneficios. Tenga en cuenta que el algoritmo de Youtube requiere que publique contenido consistente durante más tiempo para obtener un alcance más amplio; sin embargo, también existen técnicas de SEO que puede utilizar para obtener más visitas.

Por ejemplo, piense en BeardBrand, una marca de peluquería masculina que ha acumulado 1,8 millones de suscriptores al publicar contenido excelente en YouTube.

A largo plazo, Youtube puede actuar como una enorme máquina generadora de leads para su tienda en línea.

Algunas técnicas de marketing de Youtube que puedes utilizar para tu tienda online son:

• Colabora con personas influyentes y crea contenido en tu canal o en el de ellos.
• Patrocine a personas influyentes, prueben sus productos y conviértelos en vídeo
• Comparta historias entre bastidores sobre su negocio y cómo comenzó.

12. Ofrece descuentos y ofertas

Esta es la mejor y más eficaz forma de generar clientes potenciales e impulsar las ventas desde tiempos inmemoriales. Siempre funciona. Y no me refiero solo al efecto de anclaje básico. Las ofertas y descuentos pueden ser muy elaborados y, por lo tanto, gratificantes.

Estas son algunas formas interesantes de ofrecer descuentos y ofertas:

• Ofrezca incentivos en las compras para las próximas compras en forma de devolución de dinero.
• Ofrece ofertas especiales en la primera compra.
• Otorgue una bonificación por recomendación.
• Tenga ofertas para días especiales, como festivales.

💡Consejo profesional: Tenga cuidado de no exagerar con los descuentos y ofertas. Son increíbles generadores de ingresos a corto plazo. Sin embargo, úsalos con demasiada frecuencia y los clientes pueden empezar a percibir tu marca como barata o a retrasar la compra de cualquier cosa a precio normal.

Comience hoy mismo con la generación de leads de comercio electrónico

La generación de leads de comercio electrónico es algo en lo que todos los comerciantes deben pensar. Comience con las tácticas anteriores y vea cuáles funcionan mejor para usted. Como ocurre con la mayoría de las cosas en el comercio electrónico, ¡la única forma verdadera de descubrir cuál es el mejor enfoque es lanzarse y ensuciarse las manos! Experimente y pruebe varios métodos de generación de leads. Con el tiempo, encontrarás las mejores tácticas para llenar tu cartera y aumentar tus ganancias.

Biografía del autor:

Narayani Pandya es una entusiasta profesional del marketing digital, con experiencia laboral en ventas y experiencia del cliente en el pasado. Le gusta tomar una taza de té y caminar por el césped cuando no está trabajando.